El CRM es una herramienta fantástica para mejorar la relación con un cliente y alargar su ciclo de vida en la empresa. Sin embargo, los CRM más recientes ofrecen un panel de funcionalidades muy amplio que ofrece muchas ventajas adicionales.
Esto nos lleva a plantear la siguiente pregunta: ¿por qué usar un CRM?
En este artículo, te presentamos una lista de las 11 principales ventajas que las empresas obtienen al usar un CRM.
1. Mejor seguimiento de la actividad comercial
Una de las principales ventajas del CRM es que puede funcionar de manera transversal y mejorar tu visión sobre todo el ciclo de ventas. Gracias a este software, puedes recopilar todos los datos relativos a las interacciones entre tu empresa y sus clientes:
- llamadas telefónicas;
- correos electrónicos;
- citas…
En resumen, un resumen de todo el historial que tu cliente tiene con tu marca.
Toda esta información se almacena en una única base de datos, lo que facilita su consulta y análisis. Así, puedes tener una visión general de la actividad comercial e identificar rápidamente a los clientes más interesantes.
El CRM también permite seguir la evolución de los leads (prospectos) dentro de tu empresa: ¿cuáles están más avanzados en su ciclo de compra? ¿Cuáles todavía requieren trabajo de prospección?
Esta información es valiosa para enfocar mejor tus esfuerzos comerciales y, por lo tanto, mejorar tus resultados.
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2. Identificar mejor las oportunidades de venta
El CRM también permite analizar los datos recopilados para identificar mejor las oportunidades de venta y las oportunidades comerciales, a activar en el momento oportuno.
De hecho, al analizar el historial de interacciones con tus clientes, el software es capaz de detectar leads calientes, es decir, aquellos que tienen más probabilidades de cerrar una venta en un futuro cercano.
Así, puedes concentrar tus esfuerzos en estos prospectos y mejorar tu tasa de conversión.
3. Centralización de la información
El CRM permite centralizar toda la información relativa a los clientes y prospectos de tu empresa.
Ya no es necesario buscar en diferentes software o carpetas para encontrar los datos de contacto de un cliente o el historial de tus interacciones: todo es accesible desde una única interfaz.
Así, ya sea que el CRM esté integrado en la nube o sea SaaS, ¡tendrás acceso a la información en un abrir y cerrar de ojos!
Antes de elegir tu CRM, asegúrate de que sea compatible con tus procesos existentes.
LaGrowthMachine te permite subir tus leads a tu CRM según triggers de cualificación: por ejemplo, si un lead te responde, podrás calificarlo como lead caliente. Si hace clic en un enlace de tu correo, podrás calificarlo como lead tibio.
Y así sucesivamente.
Para beneficiarte de la cualificación automatizada, solo tienes que sincronizar tu CRM con LaGrowthMachine.
4. Aumento de la productividad
Al centralizar toda la información sobre tus clientes y prospectos, el CRM es una forma de ganar productividad.
Pasas menos tiempo buscando datos o información que te faltaba, y puedes así concentrarte en lo importante: la prospección y la venta.
La ecuación es simple: menos tiempo dedicado + mejor tasa de conversión = mayor productividad.
Hoy en día, la mayoría de los comerciales trabajan con CRM, ya sea para B2B o B2C.
5. Comodidad para los usuarios
El CRM aporta mayor comodidad a los usuarios, simplificando el acceso a los datos y haciendo los procesos más fluidos.
De hecho, gracias a una interfaz ergonómica e intuitiva, es fácil familiarizarse con el software y encontrar la información que se necesita.
Además, algunas funcionalidades del CRM pueden automatizarse, lo que permite ahorrar aún más tiempo en la rutina del comercial.
Finalmente, numerosas funciones de reporting permiten seguir la evolución de la actividad en tiempo real, de un vistazo y de forma muy visual.
6. Facilitar la colaboración entre marketing, ventas y contabilidad
¿Por qué usar un CRM?
Dado que los datos están centralizados en el software CRM, la colaboración dentro de tu empresa se ve enormemente facilitada. De hecho, si todos los datos se almacenan en el mismo lugar, es más fácil compartir la información entre los diferentes colaboradores.
Así, cada uno puede trabajar en sinergia y con datos actualizados, lo que permite mejorar la calidad del servicio ofrecido a los clientes.
Finalmente, los software permiten crear, editar, enviar y almacenar documentos comerciales como:
- las facturas
- los presupuestos
- los contratos
- las adendas
- …
Una vez más, un ahorro de tiempo considerable para los departamentos comerciales, de contabilidad y de marketing, que solo tienen que buscar la información y/o intercambiarla directamente desde el CRM.
LaGrowthMachine te hace ahorrar aún más tiempo:
- automatizando todas las tareas relacionadas con la prospección;
- automatizando el proceso de lead tan pronto como manifieste interés por tu producto o servicio.
7. Mejor experiencia para el cliente
Cuando el servicio es más fluido, toda la experiencia del cliente mejora.
De hecho, al simplificar los procesos internos, los equipos pueden centrarse en lo importante: la experiencia del cliente.
Esto permite responder mejor a sus necesidades y estar más disponible para atender sus preguntas.
Los CRM suelen ofrecer sistemas de alertas y ticketing conectados a tus buzones de correo que te permiten notificar una necesidad y reaccionar muy rápidamente.
Así, gracias al CRM, puedes crear una relación privilegiada con tus clientes y prospectos.
8. Mejorar el upsell
Evidentemente, uno de los principales objetivos del CRM sigue siendo el upsell. Gracias a una mejor experiencia del cliente, los comerciales tienen más facilidad para vender productos complementarios o versiones superiores.
De hecho, si satisfaces perfectamente las necesidades del cliente, te ganas su confianza: es lógico que sea más receptivo a una propuesta de compra adicional.
Además, al centralizar los datos en el CRM, dispones de toda la información necesaria para saber qué ha comprado ya el cliente y cuáles son sus necesidades, lo que te permite proponerle el producto/servicio adecuado en función de esta información.
9. Integración de herramientas adicionales
Un CRM está bien, ¡pero un CRM que ofrece integraciones con otras herramientas de prospección comercial es mejor!
De hecho, los software CRM suelen integrar módulos de:
- emailing
- cold calling
- ventas
- etc…
Uno de los mejores combos que podemos recomendarte es integrar un software de automatización de ventas a tu CRM: con herramientas de generación de leads B2B como LaGrowthMachine, puedes automatizar tu generación de leads realizando prospección multicanal a gran escala y hacer entrar nuevos leads B2B en el pipeline.
Estos son los resultados de una de nuestras campañas de prospección en frío:
10. Limpiar tu base de datos de clientes
Existe un riesgo importante al usar un CRM: integrar datos incorrectos en tu base de datos.
De hecho, si no limpias regularmente la información que introduces en el software (duplicados, información obsoleta, etc.), acabarás teniendo una base de datos poco fiable y poco relevante.
Sin embargo, este es precisamente el propósito del CRM: permitirte trabajar con datos de calidad para mejorar tu ROI.
Por lo tanto, no dudes en implementar una estrategia de limpieza de datos y dedicarle tiempo y recursos regularmente.
LaGrowthMachine te permite limpiar tus bases de prospectos incluso antes de que se conviertan en clientes.
Gracias a nuestra interfaz intuitiva, puedes potenciar tu gestión de leads y organizar tu prospección como prefieras.
11. Seguimiento de KPIs
Cuando trabajas con un CRM, dispones de una multitud de información sobre tus clientes y prospectos: su historial de compras, los productos que han adquirido, las razones que los impulsaron a realizar esa compra, etc.
Toda esta información es muy valiosa para los equipos de Growth y comerciales, ya que permite comprender mejor el comportamiento de compra del cliente y responderle de manera más eficaz.
Pero para poder extraer conclusiones relevantes, es importante seguir las métricas adecuadas, llamadas KPIs (Key Performance Indicators).
Los KPIs varían según los objetivos de tu empresa, pero algunos son indispensables como:
- La tasa de conversión (el número de prospectos convertidos en clientes)
- La cesta media (el importe medio de las compras)
- La tasa de retención (el número de clientes fieles a tu empresa)
Siguiendo estos KPIs, puedes medir la eficacia del CRM y tomar las decisiones correctas para mejorar tus resultados comerciales.