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Amine est rédacteur chez La Growth Machine. Il est en charge du contenu du blog, et traite de sujets liées à la prospection, linkedin, le growth hacking et la generation de lead en général. En dehors de la rédaction d'articles géniaux, vous pouvez le trouver en train de créer des cocktails bizarres, ou d'écouter des podcasts en cuisinant. Psychopathe, je sais 😱

Personne n’aime passer beaucoup de temps sur de la paperasse, surtout lorsqu’il s’agit de prospection de vente.

Des quantités interminables de saisie de données, de recherche d’informations de contact et de suivi peuvent rapidement vous démotiver. C’est là que le lead automation entre en jeu !

Les équipes de vente sont toujours à la recherche de moyens pour automatiser leur travail et leur faire gagner du temps.

Une façon de le faire est d’utiliser des outils qui permettent d’automatiser la génération et la gestion de leads.

Avec ces outils mis à votre disposition, vous pourrez rationaliser votre processus de gestion des leads et vous concentrer sur des tâches plus importantes.

Alors, qu’est-ce que le lead automation ? Pourquoi devriez-vous l’utiliser ? Et comment pouvez-vous commencer à améliorer vos plans de ventes ?

Dans cet article, nous allons répondre à toutes ces questions et plus encore.

À la fin, vous saurez tout ce qu’il y a à savoir sur le lead automation et comment l’utiliser pour optimiser les performances de votre équipe de vente.

Qu’est-ce que le lead automation ?

Le lead automation est le processus qui consiste à utiliser des outils technologiques et digitaux pour automatiser les tâches répétitives associées au lead management. Cela comprend :

  • La saisie des données
  • L’intégration de vos prospects
  • Le lead nurturing
  • Le lead scoring
  • Et bien plus encore !

Considérez le sales funnel comme une chaîne d’assemblage qui commence par faire connaître votre produit ou service.

Chaque étape du funnel est une occasion d’amener le prospect à devenir un client. Sans l’automatisation, les commerciaux devraient effectuer toutes ces tâches manuellement.

Non seulement ce travail est fastidieux, mais il est également sujet à l’erreur humaine. L’automatisation de ces tâches permet d’assurer un bon lead nurturing et qu’aucune opportunité n’est manquée.

Lorsqu’elle est bien faite, l’automatisation des leads peut raccourcir les cycles de vente, augmenter les taux de conversion et améliorer la productivité de votre équipe de vente.

En automatisant ces tâches chronophages, les vendeurs peuvent se concentrer sur des tâches plus importantes, comme le closing des ventes.

Mais en dehors du gain de temps, pourquoi avez-vous absolument besoin du lead automation ?

Pourquoi utiliser le lead automation ?

Si vous n’utilisez pas le lead automation dans votre entreprise, vous passez à côté de nombreuses opportunités.

Le lead automation vous aide à générer des leads à partir de diverses sources, notamment votre site Web, les médias sociaux et même des sources hors ligne.

Une fois mis en place, le lead automation vous permet de faire du lead nurturing et de qualifier ces leads afin de les transmettre aux équipes de vente lorsqu’ils sont le plus enclin à acheter.

Mais ce n’est pas tout ! Le lead automation peut également vous aider à :

  • Réduire les coûts en éliminant les processus manuels : L’automatisation du lead management permet de réduire les coûts opérationnels (pensez à toutes les heures de travail consacrées à la saisie de données, à l’argent dépensé en déjeuners d’affaires, etc.)
  • Augmentez les ventes en réduisant le temps nécessaire pour conclure une affaire : C’est un fait, moins vous passez de temps lors d’une vente, plus vous aurez de ventes à long terme. Le lead automation peut raccourcir les cycles de vente et augmenter les taux de conclusion.
  • Améliorez la qualité et la précision des données : L’automatisation des processus de génération de leads (on parle d’inbound ou outbound lead generation) et de la saisie des données réduit les risques d’erreur humaine. De plus, elle permet de centraliser vos données, ce qui facilite leur suivi et leur gestion.
  • Améliorez la satisfaction des clients en leur offrant une meilleure expérience : Le lead automation peut contribuer à améliorer l’expérience client en garantissant un lead nurturing de qualité.

Ceci n’est que la partie visible de l’iceberg. Le lead automation peut faire des merveilles pour votre entreprise, à condition qu’il soit utilisé correctement.

Alors comment mettre en place le lead automation ?

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Comment utiliser le lead automation pour booster vos ventes ?

La génération de lead n’est pas un événement ponctuel. Il s’agit d’un processus continu qui nécessite une planification et une exécution des actions.

L’objectif est de remplir continuellement votre funnel avec des leads de haute qualité afin que votre équipe commerciale puisse conclure davantage d’affaires.

Cela se fait par le biais d’une combinaison d’actions marketing et de vente, telles que le marketing de contenu, le lead nurturing, le lead scoring, etc. Tout cela peut être automatisé.

Lorsqu’il est effectué correctement, le lead automation peut être un outil puissant qui peut vous aider à générer plus de leads, à conclure plus d’affaires et à améliorer la productivité de votre équipe de vente.

Nous avons classé les différentes stratégies que vous pouvez utiliser en fonction des actions de vos prospects.

Si votre prospect visite votre site Web :

Utilisez des pop-ups ou des formulaires de contact pour obtenir leurs coordonnées

Offrir du contenu à des prospects en échange d’informations de contact est un excellent moyen de mettre un premier pied dans le lead automation. On appelle cela le lead magnet.

Bon à savoir 💡

Un lead magnet peut être un contenu gratuit que vous offrez en échange des informations de quelqu’un. Il peut s’agir d’un e-book ou même simplement d’un livre blanc. L’important est qu’il s’agisse de quelque chose qui soit une valeur ajouté pour votre audience.

Veillez à ce que le formulaire de contact ou la fenêtre pop-up soit court(e) et direct(e).

Vous ne voulez pas demander trop d’informations, car cela ne fera que décourager les prospects de remplir le formulaire. Personne n’aime passer plus de 5 minutes à répondre à des questions aléatoires.

Les meilleurs formulaires de contact sont ceux qui ne demandent que le strict minimum, comme une adresse e-mail.

Une fois que vous l’avez obtenue, vous pouvez ensuite faire du lead nurturing avec un contenu plus ciblé.

Faites du lead scoring grâce au tracking de votre site Web

Vous pouvez voir combien de temps un prospect passe sur votre site, quelles pages il visite et quelles actions il entreprend. Ces informations peuvent ensuite être utilisées pour noter vos prospects et déterminer leur niveau d’intérêt.

Plus un prospect passe de temps sur votre site, plus son score sera élevé.

S’ils visitent des pages clés, telles que votre page de prix ou votre page produit, cela indique qu’ils sont plus avancés dans votre sales funnel et qu’ils méritent donc d’être traités avec le plus grand soin.

Le lead scoring est un excellent moyen de hiérarchiser les leads afin de concentrer vos efforts sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir.

Créez un chatbot pour répondre aux questions de vos prospects

Les chatbots peuvent vous aider à qualifier les prospects et même à conclure des affaires. Ils sont disponibles 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 et peuvent répondre aux questions courantes sur vos produits ou services.

De plus, ils peuvent vous aider à recueillir des informations sur vos prospects, comme leurs coordonnées ou ce qu’ils recherchent.

Ces informations peuvent ensuite être transmises à l’équipe de vente qui peut les joindre et leur fournir une assistance plus personnalisée.

Si vos leads proviennent des réseaux sociaux :

Engagez le dialogue avec eux sur leur plateforme

Les réseaux sociaux sont synonymes d’engagement. En suivant vos prospects sur les réseaux sociaux, vous pouvez créer un lien avec eux et construire une relation.

Utilisez des outils d’account based marketing et ou marketing automation qui vous aident à suivre l’activité de vos prospects sur les réseaux sociaux afin de pouvoir répondre rapidement à leurs publications ou commentaires.

C’est important car les personnes font des affaires avec ceux qu’ils connaissent, apprécient et en qui ils ont confiance.

En outre, cela vous donne l’occasion de montrer votre personnalité. Amenez les gens à vous faire confiance en vous positionnant comme une marque à laquelle ils peuvent s’identifier.

Veillez donc à répondre rapidement aux commentaires et aux messages. N’hésitez pas non plus à partager du contenu pertinent et précieux que votre audience cible trouvera utile.

Reciblez-les avec des publicités

Les plateformes de réseaux sociaux vous permettent de cibler vos publicités afin qu’elles ne soient vues que par les personnes les plus susceptibles d’être intéressées par votre produit ou service.

C’est un excellent moyen de garder le contact et de vous assurer que vos prospects voient votre publicité au moment où ils y sont le plus réceptifs.

Le lead generation ne consiste pas seulement à attirer l’attention de quelqu’un, mais aussi à la conserver dans le temps.

Pour ce faire, assurez-vous de créer des publicités qui sont pertinentes pour votre public cible et qui offrent quelque chose de valeur. Il peut s’agir d’un essai gratuit, d’une réduction ou simplement d’informations utiles.

Si vos leads téléchargent un contenu de votre site web :

Envoyez-leur un e-mail de remerciement

Un e-mail de remerciement est un excellent moyen de commencer à établir une relation avec votre prospect. Dans cet e-mail, veillez à inclure un lien vers le contenu qu’il a téléchargé, ainsi que des ressources supplémentaires qui pourraient l’intéresser.

Ajoutez-les à une campagne drip marketing ou « campagne marketing goutte à goutte »

Le drip marketing consiste à envoyer une séquence courte d’emails automatisés à la différence de LinkedIn (cf notre guide sur la LinkedIn Automation) qui sont envoyés au fil du temps à vos leads. C’est un excellent moyen de continuer à faire du lead nurturing et de les garder engagés envers votre marque.

Si vos leads participent à un webinar :

Faites un suivi avec un e-mail de remerciement

Tout comme pour le contenu téléchargeable, il est important d’assurer le suivi d’un prospect après sa participation à un webinaire.

Bon à savoir 💡

Dans votre email, veillez à inclure un lien vers l’enregistrement du webinaire. Vous pouvez également profiter de cette occasion pour envoyer du contenu supplémentaire susceptible d’intéresser vos lead. Ainsi, même si vos prospects n’ont pas eu le temps de participer à l’événement en direct, ils pourront bénéficier des informations précieuses que vous avez partagées lors de cet évènement.

Planifiez une démo ou offrez un essai gratuit de votre produit/service

Si votre prospect a participé à un webinar, il est probablement intéressé à en savoir plus sur votre offre. Planifier une démo est un excellent moyen de voir s’il y a une adéquation entre sa demande et ce que vous proposez.

C’est également une excellente occasion de leur faire profiter d’un essai gratuit de votre produit ou service afin qu’ils puissent en constater la valeur par eux-mêmes.

En offrant un essai gratuit, vous éliminez tout risque de leur part et vous leur facilitez la tâche en leur permettant de s’engager envers vous.

Nous avons vu les possibilités infinies du lead automation, et nous sommes convaincus que vous en ferez autant.

Si vous ne savez pas par où commencer, on est là pour vous ! Consultez notre liste des meilleurs outils de lead automation à utiliser en 2022.

Les 5 meilleurs outils de lead automation :

Il existe de nombreuses solutions de lead automation sur le marché, certaines sont complètes, d’autres sont dédiées à certaines tâches.

Voici quelques-uns des logiciels et solutions les plus réputés, classés en fonction de leur efficacité et de leurs compétences spécifiques.

Génération de leads :

LaGrowthMachine : LaGrowthMachine est l’un des logiciels de lead generation les plus efficaces du marché. Il offre un large éventail de fonctionnalités telles que les webhooks, le chat en direct, LinkedIn automation, et plus encore.

Leadberry : Leadberry est une excellente solution si vous recherchez un outil de génération de leads tout-en-un. Il offre une suite de fonctionnalités, notamment des campagnes d’emailing drip, des formulaires de génération de leads, le web scraping, et plus encore.

SalesLoft : SalesLoft est une plateforme complète d’accélération des ventes qui offre une grande variété de fonctionnalités, notamment l’enrichissement des leads, la veille commerciale, le suivi des e-mails, et bien plus encore.

Lead scoring :

LeadForensics : LeadForensics est une excellente solution pour ceux qui recherchent un outil de lead scoring. Il offre des fonctionnalités telles que les webhooks, le chat en direct, LinkedIn automation, et plus encore.

CallRail : CallRail est également un excellent choix pour ceux qui doivent travailler sur leurs stratégies de lead scoring. Il offre des fonctionnalités telles que le suivi des appels, les formulaires de génération de leads, le lead management, et plus encore.

Lead nurturing :

HubSpot Sales : HubSpot Sales est une excellente option pour ceux qui recherchent une solution de vente tout-en-un. Elle offre une suite de fonctionnalités telles que le lead management, l’intégration des emails, l’intégration CRM, et plus encore.

Pardot : Pardot est une excellente solution pour ceux qui recherchent un outil complet de lead nurturing. Il offre des fonctionnalités telles que le lead scoring, les campagnes d’emailing drip, et plus encore.

Marketo : Marketo est un excellent choix pour ceux qui ont besoin d’un outil de lead nurturing complet. Il offre des fonctionnalités telles que les campagnes drip, les formulaires pour la génération de leads, les webhooks, et plus encore.

LaGrowthMachine : La meilleure solution d’automatisation des leads

Si seulement il existait un logiciel abordable qui garantisse des résultats efficaces… Oh, mais attendez !

LaGrowthMachine coche toutes les cases que vous pouvez attendre d’un bon outil de lead automation.

Avec notre plateforme, vous pouvez :

  • Automatiser vos flux de travail multicanaux : travaillez simultanément sur LinkedIn, Twitter ou par email pour contacter et enrichir vos leads.
  • Enrichir automatiquement vos leads : il suffit de cliquer sur un bouton pour enrichir vos listes de contacts de manière illimitée.
  • Assurez un suivi avancé de vos leads : gérez simplement vos doublons, vos listes noires…
  • Profitez d’un excellent système de gestion des leads : éditez vos leads et modifiez vos audiences en temps réel.
  • Filtrez vos leads en fonction de leur activité.
  • Analysez vos performances, de l’efficacité de vos points d’entrée aux performances détaillées de vos campagnes.

Le lead automation, c’est la solution !

En résumé, le lead automation peut vous aider à optimiser votre processus de vente en le rendant plus efficace.

En automatisant presque toutes les tâches, vous pouvez libérer du temps pour vous concentrer sur d’autres activités de votre entreprise.

Les possibilités sont infinies en matière d’automatisation.

La meilleure façon de découvrir ce qui fonctionne pour vous est d’expérimenter et de voir ce qui donne les meilleurs résultats.

Il n’y a pas de solution unique, alors n’ayez pas peur d’essayer de nouvelles choses et de prendre en main ces outils de marketing automation.

Enfin, le plus important est de vous concentrer sur vos objectifs et de vous assurer que votre stratégie de lead automation vous aide à les atteindre, avec un ou plusieurs bons outils.