Cómo utilizar lead automation para optimizar sus ventas

Lead automation: ¿Qué es?

Lead automation es el proceso de utilizar tecnología para automatizar las tareas repetitivas asociadas a la gestión de leads. Esto contempla:

• El ingreso de datos (data entry)
• Captación de leads
• Lead nurturing
• Lead scoring
• Y mucho más..

Piense en el famoso embudo de ventas como una cadena de montaje que comienza cuando genera visibilidad de su producto o servicio.

Cada tarea dentro del embudo es una oportunidad para convertir su lead en cliente. Si no fuera por el lead automation, los representantes de ventas tendrían que hacer todas estas tareas manualmente.

Este no sólo es un trabajo tedioso, sino que también es propenso al error humano.

La automatización garantiza que los leads se nutren adecuadamente y que su empresa no se pierde oportunidades de venta.

Cuando está bien hecho, el lead automation puede reducir sus ciclos de ventas, incrementar las tasas de cierre y mejorar la productividad de su equipo de ventas.

Al automatizar tareas que consumen mucho tiempo, los vendedores pueden centrarse en tareas más importantes, como cerrar acuerdos.

Pero, aparte de ahorrar tiempo, ¿Por qué necesita lead automation?

¿Por qué realizar lead automation?

Si no está realizando lead automation en su negocio, se está perdiendo algunos beneficios importantes.

El lead automation le ayuda a captar leads de diversas fuentes, como ser su sitio web, las redes sociales e incluso offline.

El lead automation le permite nutrir y calificar a sus prospectos para elevarlos a ventas cuando estén listos para comprar.

Pero eso no es todo. El lead automation también puede ayudarle a:

• Reducir costos: La automatización de leads ayuda a reducir los costes operativos (piense en todas las horas de trabajo que se asignan a data entry, el dinero que se gasta en cenas de negocios, etc.).
• Aumentar las ventas: Cuanto menos tiempo emplee en una venta, más ventas tendrá a largo plazo. El lead automation puede reducir los ciclos de ventas y aumentar las tasas de cierre.
• Mejorar la calidad y la precisión de los datos: La automatización del proceso de generación de leads reduce las probabilidad de errores humanos. Además, ayuda a centralizar sus datos, lo que facilita su seguimiento y gestión.
• Mejorar la satisfacción del cliente proporcionando: El lead automation puede ayudar a mejorar la experiencia del cliente al asegurar un correcto lead nurturing.

Esto es sólo la punta del iceberg.

El lead automation puede hacer maravillas para su negocio, siempre que se aplique correctamente. Entonces, ¿cómo empezar?

¿Cómo utilizar el lead automation para impulsar sus ventas?

El lead automation no es un acontecimiento único. Es un proceso contínuo que requiere planificación y ejecución.

El objetivo es llenar continuamente su embudo de ventas con leads de alta calidad, para que su equipo de ventas pueda cerrar más acuerdos.

Esto se hace a través de una mezcla de iniciativas de marketing y ventas, como el marketing de contenidos, el lead nurturing, el lead scoring, etc.

Por suerte, todo ello puede automatizarse.

Hecho correctamente, el lead automation puede ser una poderosa herramienta. Puede ayudarle a generar más prospectos, cerrar más acuerdos y mejorar la productividad de su equipo de ventas.

A continuación detallamos diferentes estrategias, en función a las tareas realizadas por sus leads:

Cuando el lead proviene de su sitio web

Utilice ventanas emergentes o formularios para obtener su información del contacto

Ofrecer un lead magnet a cambio de la información del contacto es una gran forma de realizar lead automation.

Asegúrese de que el formulario de captación de leads o la ventana emergente sean breves y vayan directo al grano.

No pida demasiada información, esto sólo servirá para desanimar a sus prospectos. A nadie le gusta pasar más de 5 minutos respondiendo a preguntas azarosas.

Los mejores formularios de captación de leads son los que sólo piden la mínima información, por ejemplo una dirección de correo electrónico.

Una vez que tiene eso, puede proceder a nutrirlos con contenido más específico.

Califique a sus leads por medio de la analítica web

Puede ver cuánto tiempo pasa un lead en su sitio web, qué páginas visita y qué acciones realiza.

Esta información puede utilizarse para calificar a sus prospectos y determinar su nivel de interés.

Cuanto más tiempo pase un lead en su sitio, mayor es su calificación – o lead scoring.

Si ellos visitan páginas web clave, como la de precios o la de productos, es un indicio de que están más avanzados en su embudo de ventas y que, por tanto, merece la pena seguirlos de cerca.

La calificación de leads es una gran manera de priorizar prospectos. Le permite centrar sus esfuerzos en aquellos que tienen más probabilidades de convertirse.

Cree un chatbot para responder a las preguntas de sus leads

Los chatbots pueden ayudarle a calificar prospectos, e incluso a cerrar acuerdos.

Están disponibles las 24 horas del día, los 7 días de la semana, y pueden responder a las preguntas más comunes sobre su producto o servicio.

Además, pueden ayudarle a recopilar información sobre sus leads, como ser su información de contacto o qué dudas tienen.

Esta información puede ser transmitida al equipo de ventas, para que puedan ponerse en contacto con ellos y ofrecerles una asistencia más personalizada.

Cuando el lead proviene de las redes sociales

Genere un vínculo con ellos en redes sociales

Las redes sociales se basan en el engagement o vínculo. Al seguir a sus prospectos en redes sociales, puede crear una conexión con ellos y establecer una relación.

Cree automatizaciones que le ayuden a responder rápidamente cuando un lead le deja un comentario o le hace una pregunta.

Esto es importante porque las personas hacen negocios con quienes les son familiares, le gustan y en quien confían.

Además, le brinda la oportunidad de mostrar su personalidad. Consiga que las personas confíen en usted, posicionándose como una marca con la que pueden relacionarse.

Por todo esto, asegúrese de responder a los comentarios y mensajes rápidamente.

Además, no dude en compartir contenido relevante y valioso que su público objetivo encuentre útil.

Genere retargeting con anuncios

Las plataformas de redes sociales le permiten dirigir sus anuncios para que sólo los vean aquellos que tienen más probabilidades de interesarse en su producto o servicio.

Esta es una forma estupenda de mantenerse en primera línea y asegurarse de que sus leads vean su anuncio cuando estén más receptivos a su mensaje.

Lead generation no consiste únicamente de captar la atención de alguien, sino también de mantenerla a lo largo del tiempo.

Para esto, asegúrese de crear anuncios que sean relevantes para su público objetivo y que ofrezcan algo de valor.

Puede ser una prueba gratuita, un descuento o simplemente información útil.

Cuando su lead descargue un contenido

Envíeles un correo electrónico de agradecimiento

Un correo electrónico de agradecimiento es una forma estupenda de empezar a construir una relación con su prospecto.

En dicho correo, asegúrese de incluir un enlace al contenido que han descargado, así como recursos adicionales que puedan serle de interés.

Agréguelos a una campaña de goteo

Una drip campaign (campaña de goteo) consiste en una serie de correos electrónicos que se envían a lo largo del tiempo.

Es una forma estupenda de seguir alimentando a sus prospectos y mantenerlos comprometidos con su marca.

Cuando su prospecto asiste a un seminario web:

Haga un seguimiento, con un correo electrónico de agradecimiento

Al igual que con el contenido descargable, es importante hacer el seguimiento del lead después de que hayan asistido a un seminario web.

Programe una demostración u ofrezca una prueba gratuita de su producto/servicio

Si sus leads han asistido a un seminario web, probablemente estén interesados en saber más sobre su oferta.

Programar una demostración es una gran manera de entablar una conversación y ver si hay coincidencias.

También es una gran oportunidad para conseguir que utilicen una prueba gratuita de su producto o servicio y que puedan ver el valor por sí mismos.

Al ofrecer una prueba gratuita, elimina el factor riesgo y es más fácil lograr que acepten realizar una prueba.

Hasta aquí hemos visto las infinitas posibilidades del lead automation. Si no está seguro de por dónde empezar, ¡Le ayudamos!

A continuación, le dejamos nuestra lista de las mejores herramientas de lead automation para utilizar en 2022.

Las 5 mejores herramientas de lead automation:

Existen muchas soluciones de lead automation en el mercado, algunas de ellas integrales y otras enfocadas en determinadas tareas.

He aquí algunos de los programas y soluciones con más reputación, clasificados según su eficacia en competencias específicas.

Lead Generation:

LaGrowthMachine: LaGrowthMachine es uno de los software de lead generation más eficaces del mercado. Ofrece una amplia gama de funciones, como webhooks, chat en directo, automatización de LinkedIn, etc.

Leadberry: Leadberry es una gran solución si está buscando una herramienta de lead generation B2B todo en uno. Ofrece campañas de goteo por correo electrónico, formularios de generación de leads, web scraping y mucho más.

SalesLoft: SalesLoft es una plataforma integral de aceleración de ventas que ofrece una amplia variedad de funciones, como el enriquecimiento de leads, la inteligencia de ventas, el seguimiento por correo electrónico y mucho más.

Calificación de leads:

LeadForensics: LeadForensics es una gran solución para quienes buscan una herramienta de calificación de leads. Ofrece funciones como webhooks, chat en directo, automatización de LinkedIn y mucho más.

CallRail: CallRail también es una gran opción para quienes necesitan trabajar en sus estrategias de calificacion de leads. Ofrece funciones como el seguimiento de llamadas, formularios de lead generation, lead management y mucho más.

Lead nurturing:

HubSpot Sales: HubSpot Sales es una gran opción para aquellos que buscan una solución de ventas todo en uno. Ofrece un conjunto de características que incluyen lead management, la integración del correo electrónico, la integración con el CRM y mucho más.

Pardot: Pardot es una gran solución para aquellos que buscan una herramienta completa de lead nurturing. Ofrece funciones como la calificación de prospectos, campañas de goteo por correo electrónico y mucho más.

Marketo: Marketo es una gran opción para aquellos que necesitan una herramienta robusta de lead nurturing. Ofrece funciones como campañas de goteo, formularios de captación de leads, webhooks y mucho más.

LaGrowthMachine: La mejor solución de lead automation

Si sólo existiera un software accesible, que garantizara resultados efectivos… ¡Ah, pero espere!

LaGrowthMachine cumple todos los requisitos que se esperan de una buena herramienta de lead automation.

Con nuestra plataforma, usted puede:

• Automatizar sus flujos de trabajo multicanal: Trabaje simultáneamente en LinkedIn, Twitter o el correo electrónico para contactar y enriquecer a sus clientes potenciales.
• Enriquecer automáticamente a sus leads: Basta con hacer clic en un botón para enriquecer sus listas de contactos de forma ilimitada.
• Asegure un seguimiento avanzado de sus leads: Gestione sus duplicados, sus listas negras…
• Aproveche un excelente sistema de gestión de leads: Edite sus leads y modifique sus audiencias en tiempo real.
• Filtre sus leads en función de su actividad.
• Analice su rendimiento, desde la eficacia de sus puntos de entrada hasta el rendimiento detallado de sus campañas.

¡El Lead automation es la solución!

La conclusión es que el lead automation puede ayudarle a optimizar su proceso de ventas, haciéndolo más eficiente.

Al automatizar casi cualquier tarea, puede liberar tiempo para centrarse en otras áreas de su negocio. Existen infinitas posibilidades en lo que respecta a la automatización.

La mejor manera de averiguar lo que funciona para usted es experimentar y ver qué le brinda los mejores resultados. No hay una solución única para todos, así que no tenga miedo de intentar cosas nuevas.

Lo más importante es centrarse en sus objetivos comerciales y asegurarse de que su estrategia ABM en Linkedin de lead automation le está ayudando a alcanzarlos, con la(s) herramienta(s) adecuada(s), por supuesto.