TL;DR
El lead scoring es un proceso de puntuación para medir la madurez de un prospecto en su ciclo de compra. Se basa en criterios conductuales (interacciones con tu sitio/contenidos) y demográficos (datos del prospect). Su objetivo es priorizar leads, optimizar el nurturing y mejorar la conversión. Herramientas como Hubspot, PipeDrive o SalesForce pueden ayudarte a implementarlo.
¿Buscas calificar mejor a tus prospectos? Implementa un proceso de lead scoring.
¿Quieres entregar el contenido adecuado en el momento oportuno? Implementa un proceso de lead scoring.
¿Sueñas con minimizar al máximo los puntos de fricción con tus clientes potenciales y aumentar tu tasa de conversión? Ya sabes la respuesta.
Una buena parte de los clientes de LaGrowthMachine han implementado metodologías de lead scoring personalizadas, lo que les permite optimizar con precisión su lead funnel.
Resultado: más reactividad para mayor eficacia.
¿Qué es el lead scoring? ¿Cómo medirlo y ponerlo en marcha? ¿Cuáles son las herramientas adecuadas para una buena estrategia de lead scoring?
Sigue nuestra guía para comprender el proceso, aprender a implementarlo y no volver a perderte oportunidades de negocio.
¿Qué es el lead scoring?
El lead scoring es un proceso de puntuación, hoy en día ampliamente automatizado. Te facilita la tarea de medir con precisión el avance de tus clientes potenciales en un ciclo de compra predefinido. Así, puedes ver de un vistazo en qué etapa del funnel (y en qué nivel de madurez) se encuentra tu lead.
¿Cómo calificar eficazmente mis leads?
¡Hemos escrito un artículo que explica un proceso muy detallado para utilizar el lead scoring en tu rutina B2B y obtener excelentes resultados con tu lead gen!
En este artículo, aprenderás:
- Cuáles son los mejores métodos para calificar un lead;
- Cómo y por qué automatizar este proceso;
- Casos de uso y ejemplos que han demostrado su eficacia.
Su aplicación te permite determinar la madurez de un prospecto y su adecuación con tus buyer personas, establecidos durante la implementación de tu estrategia de ventas.
¿Para qué sirve el lead scoring?
Si estás leyendo este artículo sobre lead scoring, es que ya estás familiarizado con los conceptos básicos del inbound marketing y las estrategias de lead gen.
Si no es así, te invito a consultar nuestra guía para saberlo todo sobre la generación de leads.
El mejor momento para implementar un lead scoring es cuando tu empresa ha alcanzado su fase de crecimiento o madurez.
En ese momento, recibes varias decenas de leads por semana. Sin un seguimiento adecuado, corres el riesgo de verte desbordado y perder clientes.
Para optimizar la tasa de conversión de tus prospectos, debes acompañarlos en cada etapa del marketing funnel, hasta el sales funnel.
En cada paso, debes ofrecerle un contenido dedicado. Este debe ser capaz de renovar el interés de tu lead por tus servicios. Puede tratarse de un recurso para consultar, un email de seguimiento, etc.
Debes captar su atención y retenerlo en tu sitio hasta que esté convencido de que eres la solución adecuada a sus problemas.
Si precipitas el acto de compra, es casi seguro que perderás la confianza establecida con tu prospect. Si aún no está listo para abrir la cartera o no está plenamente convencido de que necesita tus servicios, corres el riesgo de ahuyentarlo.
Por eso es indispensable identificar la “calidez” de tus leads. Esto es precisamente en lo que consiste el lead scoring.
LaGrowthMachine puede ayudarte a generar más leads de ventas gracias a secuencias de outreach automatizadas:
Ideal para B2B, las secuencias automatizadas ahorran un tiempo enorme a tus comerciales y permiten generar leads de forma continua sin mover un dedo.
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La priorización de tus leads
Cuanto más “caliente” sea un lead, más posibilidades tendrá de convertirse en cliente.
Esto es lo que diferenciará tu Marketing Qualified Lead de tu Sales Qualified Lead. Cuando un prospecto pasa de MQL a SQL, es el turno de los equipos comerciales de interactuar para concretar la venta.
Para evitar hacer perder el tiempo a tus equipos, es primordial haber logrado determinar de antemano si te enfrentas a leads calientes, leads fríos o leads que ya no son explotables.
Así evitarás frustrar a comerciales y marketers.
¿Qué objetivos tiene el lead scoring?
Asignar puntos está bien. ¿Pero para qué sirve? Simplemente para poder enriquecer tu base de datos y optimizar tu tasa de conversión.
Se destacan 3 objetivos principales:
- Crear y refinar tus escenarios de nurturing para proponer el contenido adecuado en el momento oportuno
- Definir con precisión llamadas a la acción (CTA) que harán que tu prospect pase a la siguiente etapa de tu funnel de conversión
- Mejorar la retención de tus leads gracias a un flujo de trabajo eficaz de principio a fin
Listo, ahora estás familiarizado con el concepto de lead scoring. La teoría está bien. ¿Pero pasamos a la práctica?
LaGrowthMachine se saltará todas estas etapas y te permitirá generar directamente Sales Qualified Leads. Gracias a herramientas como LinkedIn Sales Navigator, los leads B2B que generas pueden ser segmentados con gran precisión.
Y con una herramienta como LaGrowthMachine, dispones de todos los datos que necesitas para hacer multicanal automatizado y generar leads de forma continua.
A modo de ejemplo, aquí tienes una de nuestras campañas multicanal de cold mailing:
Como puedes observar, de 552 leads contactados en frío, 318 han manifestado interés y han respondido a nuestros mensajes de prospección. ¡Lo que nos da una tasa de respuesta de casi el 60%!
¿Sobre qué criterios organizar tu lead scoring?
No sirve de nada correr, hay que planificar bien. Antes que nada, mapea el recorrido del usuario e identifica las acciones que tus prospectos realizarán en tu sitio. Para ello, puedes consultar nuestro artículo sobre lead marketing.
Ya sea en una fase de interés, de compromiso o de exploración, interactuará en algún momento con los contenidos que le ofrezcas.
Por cada interacción, asigna puntos. Volveremos sobre este punto más adelante.
Primero, veamos cómo definir con exactitud el nivel de madurez de un lead, basándonos en diversos criterios:
El lead scoring conductual
Se trata simplemente de la forma en que tu prospect consume la información en tu sitio. Por cada acción que realice, tu sistema le asignará puntos más o menos altos.
Aquí tienes algunos ejemplos de comportamientos a “recompensar”:
- Descarga de un recurso (e-book, infografía, plantilla…)
- Suscripción a una newsletter
- Lectura de un artículo de blog
- Mensaje de LinkedIn abierto
- Email abierto
- Solicitud de cita
- Compra…
El lead scoring demográfico
Más vago que el lead scoring conductual, consiste en asignar puntos en función de los datos recopilados progresivamente sobre tu prospect.
Cuanto más se ajuste a tu buyer persona, mayor será su puntuación. Aquí tienes criterios a tener en cuenta:
- Edad
- Profesión
- Nivel jerárquico
- Antigüedad en la empresa
- Sector de actividad
- Sector geográfico
- Tamaño de la empresa…
Las opiniones en línea
Al igual que las redes sociales, las opiniones en línea son excelentes maneras de probar y medir el interés de tus prospectos por tus servicios.
Para darte una idea de los sitios donde buscar comentarios sobre tu empresa:
- Google Reviews, el más conocido
- TripAdvisor
- Trustpilot, para conectar con tu CRM
- Las opiniones de Facebook
- Avis Vérifiés
La idea es que deberás asignar puntos positivos a las opiniones que elogian tu empresa y restarlos a las que se quejan. Lógico.
Las estadísticas de email marketing
Es un poco más preciso que los puntos anteriores, pero es un excelente indicador del interés de tu audiencia por un tema u otro.
Verifica la tasa de entregabilidad, la tasa de apertura y la tasa de clics de tus correos para juzgar su relevancia.
Tú decides la importancia que le das a cada tipo de contenido. En mi opinión, un email de prospección abierto tendrá más peso que una newsletter básica.
Incluso puedes ir más allá detallando, dirección de correo electrónico por dirección de correo electrónico, el grado de actividad de cada lead.
Consume mucho tiempo, es cierto, pero es eficaz.
Con LaGrowthMachine, puedes eliminar el aspecto que consume mucho tiempo, ya que te proporcionamos todas las estadísticas de cada uno de tus canales directamente en el detalle de tu campaña:
El análisis de tu base de datos
Para asegurarte de no perder el tiempo innecesariamente, limpia regularmente tus bases de datos.
Todos hemos cedido alguna vez a la tentación de introducir en un formulario:
- Una dirección de correo electrónico basura
- Una fecha de nacimiento aleatoria
- Un nombre o apellido inventado
- Una empresa inexistente
Echa un vistazo y elimina de tus listas los datos que te parezcan más improbables.
Es poco probable que Elon Musk o Tim Cook se interesen por tu estrategia de lead nurturing, lo siento.
¿Cómo medir bien la puntuación de un lead?
Una vez que hayas recopilado y analizado todos tus datos de leads, tendrás una visión general bastante amplia para asignarles puntos.
Ante la cantidad de datos a los que puedes enfrentarte, es normal sentir vértigo. El FOMO (miedo a perderse algo) se vuelve insistente, tienes miedo de pasar por alto la información crucial que multiplicaría el crecimiento de tu empresa.
Sin embargo, si dudas, es mejor implementar un proceso de lead scoring “básico” antes de intentar refinarlo. Asigna puntos a las acciones más clásicas antes de distribuirlas en categorías.
¿Todavía no lo entiendes? Tomemos el ejemplo de una agencia especializada en marketing de contenidos. La llamaremos Words.
Su objetivo: conquistar un nuevo mercado de PYMES que no cuidan suficientemente sus estrategias de contenidos.
Words utiliza varios canales:
- Una campaña de display;
- Anuncios de Facebook;
- Una landing page que ofrece un e-book sobre los 101 del contenido;
- Un email automatizado de agradecimiento (por la descarga del e-book);
- Una propuesta de llamada telefónica incluida en el email para discutir los problemas del cliente;
- Growth Hacking en LinkedIn;
- Una newsletter recurrente sobre consejos para convertirse en un copywriter de excelencia;
- Artículos de blog sobre marketing de contenidos.
Por cada canal y cada acción realizada por un lead, Words asigna puntos:
- El prospect hace clic en un Google Ads: 10 puntos
- El prospect hace clic en un Facebook Ads: 10 puntos
- El prospect visita la landing page: 5 puntos
- El prospect descarga el e-book y rellena sus datos: 20 puntos
- El prospect hace clic en el Call To Action para solicitar una cita telefónica: 30 puntos
- Se suscribe a la newsletter: 15 puntos
- Se da de baja de la newsletter: – 25 puntos
- Lee un artículo del blog: 3 puntos
- Hace clic en un CTA que redirige al producto: 10 puntos
- Abandona el carrito: – 15 puntos
- Contrata los servicios de Words: 50 puntos
- Deja una opinión positiva: 15 puntos
- Deja una opinión negativa: – 30 puntos
A saber 💡
La frecuencia de envío de una newsletter varía según la tipología de los contenidos. No aplicarás la misma periodicidad entre una newsletter temática (“cada semana, un nuevo consejo sobre copywriting”) y una newsletter promocional (“nuestra formación tiene un -70% de descuento excepcional en este momento”).
En tu software, tus leads tendrán un total de puntos, lo que te permitirá categorizarlos.
Tú eliges la solución más eficaz. Para simplificarte la tarea, te recomiendo separarlos en dos categorías. Retomemos el ejemplo de Words:
- De 0 a 100 puntos: tu prospect sigue siendo un MQL. Está interesado en tus productos, pero aún demasiado frío para pasar a la acción.
- 100 puntos o más: ahora es un SQL. Pasa a manos del departamento comercial. Este último se basa en todos los datos recopilados para finalizar la venta.
También puedes optar por distribuir tus leads según rangos de puntuación (de 0 a 30 puntos, de 30 a 50 puntos, de 50 a 70 puntos, etc.).
Más preciso, pero menos claro para la transferencia de leads a los comerciales.
¿Cuáles son las herramientas para hacer lead scoring?
Ahora sabes casi todo sobre el lead scoring. Último paso, elegir la herramienta adecuada para acompañarte.
Aquí tienes las que podemos recomendarte:
- Hubspot: Su bajo coste de uso y sus múltiples facetas lo convierten en una de las herramientas más destacadas del momento. Permite automatizar numerosos procesos, al tiempo que ofrece un CRM eficaz. Ofrece una versión gratuita, relativamente limitada… y versiones premium, caras pero muy completas. Podrás conectarlo a LaGrowthMachine sin ningún problema.
- PipeDrive: Permite implementar excelentes pipelines de ventas, personalizables. Es una herramienta fácil de usar. Sus planes son exclusivamente de pago. También es integrable con LaGrowthMachine.
- SalesForce: Es un software reconocido por su capacidad para elaborar complejos ciclos de venta. Sus funcionalidades son personalizables a placer, lo que lo convierte en una herramienta a medida y muy eficaz.
A recordar
Si tuviéramos que resumir nuestra guía de lead scoring en una frase, te diríamos: el lead scoring es un proceso indispensable para toda buena estrategia de lead nurturing.
Sin implementar lead scoring, corres el riesgo de perderte prospectos listos para convertirse en clientes… o de presionar a prospectos aún poco receptivos a tu producto.
La ventaja (o la desventaja, según tu punto de vista) es que no existe una metodología que aprender de memoria ni un proceso laborioso a seguir.
Te toca a ti construir tu propio proceso y asignar los puntos que te parezcan más relevantes en función de tus objetivos.