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¿Alguna vez pensaste que las estrategias fuera de línea eran cosa del pasado? Piénsalo de nuevo.
De hecho, el marketing “fuera de línea”, también conocido como marketing físico, consiste en entregar regalos tangibles y personalizados a tus objetivos, ya sean clientes potenciales, clientes, socios o colaboradores.
Imagínate esto: una caja de regalo bellamente elaborada, un simple sobre con una tarjeta, un libro blanco o una bolsita de té, o incluso una tarjeta clásica o escrita a mano. Hay algo para cada presupuesto y preferencia. ¿A quién no le gustaría?
Y aún mejor, ¡haz que tus tasas de respuesta y conversión se disparen!
¿No estás convencido? Lee este artículo que sigue a Malcolm, vicepresidente de ventas de JeudiMerci, y su viaje para revitalizar las estrategias offline con un toque moderno, utilizando La Growth Machine.
Es hora de descubrir cómo este enfoque ancestral puede disparar tu compromiso y dejar una impresión duradera en tu audiencia.
¡Vamos allá! 🔥
¿Por qué elegir el offline? El poder de las conexiones tangibles:
El offline, en teoría, se erige como uno de -si no el, canal de adquisición más fuerte que existe.
No es ninguna sorpresa Por mucho que nos guste ocultarlo, a los humanos nos gustan las cosas físicas, así que cuando una empresa destaca y le envía -a un cliente potencial o a un socio- un regalo personal, eso debería hacerle feliz.
Y las cifras lo respaldan. He aquí una instantánea de un par de secuencias de La Growth Machine dirigidas a perfiles similares:
Como puedes ver claramente, los resultados son muy distintos. Hemos pasado de una tasa de respuesta del 15% al 31%, y una tasa de interés/”Ganado” del 1,5% al 10%.
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Si quieres saber más sobre la cualificación de leads en La Growth Machine, ¡haz clic en el enlace!
Con estrategias fuera de línea, existe el potencial de lograr tasas de conversión muy superiores al 20%, llegando incluso a los reinos del 200% o el 300%.
Elaborar una estrategia eficaz
Sin más preámbulos, profundicemos en cómo JeudiMerci conceptualizó, ejecutó y realizó el seguimiento de su campaña LGM. Siéntase libre de adaptar esto a su propio producto y empresa, para eso es este post 😉
1. El planteamiento:
La base de cualquier campaña reside en una estrategia bien pensada.
La idea es simple: aquí se dirigen a clientes potenciales, quieren generar nuevos negocios. Por lo tanto, necesitamos una estrategia con un objetivo claro.
Todos sabemos que los clientes potenciales son bombardeados con innumerables correos electrónicos fríos, cada uno más impersonal que el anterior. Los índices de respuesta han sufrido un duro golpe.
Así que, en su estrategia, hay que centrarse en las señales de compra: llegar a los clientes potenciales en el momento perfecto para que consideren la solución.
Qué son las señales de compra? 🤔
Estas son bien… Señales que buscas en tus clientes potenciales para indicar que serán más receptivos a tu argumento de venta. Puede tratarse de muchas cosa
- La empresa está en medio de un gran periodo de contratación
- Una empresa que acaba de conseguir financiación,
- Una que haya pasado recientemente por una fusión.
No tienes por qué ser un acontecimiento corporativo en sí, la estacionalidad también importa
- Las temporadas de vacaciones y el auge de los regalos de empresa.
- La temporada estival; una oportunidad de oro para empresas como JeudiMerci con seminarios de verano, por ejemplo.
Se reservan presupuestos adecuados para cada uno de estos eventos.
El momento es clave; tomemos por ejemplo la temporada de verano.
Las decisiones sobre eventos como los seminarios de verano suelen tomarse entre mayo y agosto. El plan: enviar una multitud de puntos de contacto escritos y fuera de línea alrededor de abril, para sentar las bases, suscitar conversaciones y asegurarse de que no llegan demasiado tarde.
2. Segmentación y segmentación:
Ahora que ya tiene su estrategia, ¿a quién dirigirse?
JeudiMerci se centra en quienes gestionan eventos y seminarios internos de la empresa, es decir, los responsables de comunicación interna. Además, se dirigen a los directores de oficina, las personas muy prácticas que se ocupan de las operaciones de todo ello, como los que compran los artículos y gestionan las entregas.
La regla de oro es: Cuando se realiza prospección, es crucial dirigirse tanto a los responsables de la toma de decisiones como a los que participan activamente en las operaciones para optimizar las posibilidades de conversión.
Eso en cuanto a nuestro objetivo. El siguiente paso consiste en crear una lista precisa de clientes potenciales.
JeudiMerci utiliza LinkedIn Sales Navigator que no sorprende precisamente a nadie, ya que es la mejor herramienta que puede utilizar para su segmentación.
Consejo experto 🧠
Además, la perfecta integración de LinkedIn Sales Navigator con La Growth Machine es una gran ventaja
El proceso es sencillo
- Los SDR crean sus listas en Sales Nav
- Las revisan en busca de valores atípicos
- A continuación, pueden importar fácilmente las listas directamente a LGM.
No es necesario que exportes y luego vuelvas a importar archivos CSV ni ninguna de esas sandeces que hacen perde el tiempo: es como magia.
Sin embargo, es posible que te preguntes: ¿cómo se consiguen las direcciones de las empresas? He aquí un par de trucos ingeniosos;
- EvaBoot: Utilízalo para reunir un sólido archivo CSV a partir de tu lista de LinkedIn con todos los detalles que necesitas, incluida la sede central y la dirección específica del cliente potencial si es diferente.
- SociétéInfo (para empresas francesas): O cualquier otra plataforma que proporcione información corporativa precisa sobre distintas empresas.
Ambas son soluciones de pago.
3. La redacción:
Ahora, profundicemos en el arte de elaborar un copy convincente antes de sumergirnos en la secuencia en sí.
JeudiMerci es un fiel usuario de La Growth Machine (LGM) desde hace dos años porque, en su libro de jugadas, se trata de aprovechar el multicanal para obtener tasas de conversión sobrealimentadas.
En esta campaña en concreto, vamos a por todas con el enfoque multicanal, están utilizando tanto LinkedIn como el correo electrónico, y verás por qué en un momento.
He aquí un vistazo a la redacción del correo electrónico inicial, ahora no son gurús de la redacción, pero el razonamiento que hay detrás se mantiene:
Subject: Que Calor!
Hola {{firstname}},
La temperatura está subiendo, las terrazas están bulliciosas, y las invitaciones para barbacoas están llegando. Me imagino que estás empezando a soñar con irte de vacaciones, ¡igual que yo!
Pero antes de escaparte, hay muchos temas que tratar. ¿Quizás uno de ellos sea la organización del evento o seminario de verano?
Si es así, deberíamos hablar. Trabajemos juntos para crear los regalos que harán de este un momento memorable para tus equipos antes de que se alejen durante unas semanas.
¿Qué te parece una charla rápida? (15 minutos máximo, lo prometo).
Hasta pronto,
{{identity.firstname}}
Para empezar, se eligió una línea de asunto que despertara la curiosidad. ” Que Calor” no es el típico asunto de correo electrónico, ¿verdad? Personalmente, despertaría mi curiosidad, y esa curiosidad me impulsa a hacer clic.
A continuación, una introducción desenfadada, preparando el escenario con un guiño a las vibraciones veraniegas.
A continuación, se trataba de confirmar si realmente se estaba comprometiendo con el responsable de la toma de decisiones a través de una pregunta: “¿Quizás alguno de ellos esté organizando el evento o seminario de verano?” Esto me pareció muy inteligente, la gente responderá directamente con un sí o un no, iniciando la conversación.
A continuación, se encuentra la propuesta de valor, que estratégicamente se mantiene bastante vaga. De nuevo, ¡se trata de despertar la curiosidad del posible cliente!
Por último, una CTA rápida que lo envuelve todo.
4. Las automatizaciones:
Hay una última cosa que tachar de la lista: configurar sus automatizaciones. La belleza de usar La Growth Machine y JeudiMerci es que una vez que la secuencia está en vivo, todo se ejecuta en piloto automático.
Aquí está la configuración previa al lanzamiento; dos automatizaciones con Zapier:
- La primera: Una vez activado el bloque de libro web “regalo JeudiMerci” en La Growth Machine, se envía el regalo.
- La segunda automatización: Controlar si el cliente potencial ha recibido el regalo una vez enviado. JeudiMerci quiere que se notifique a los equipos de ventas cuando sea el caso.
Si desea obtener más información sobre cómo utilizar Zapier y La Growth Machine, haga clic aquí
Así pues, esas son las dos pequeñas configuraciones que debe manejar. Ahora, finalmente, la pièce de resistance.
La campaña multicanal:
¡A por la infame campaña! He aquí su aspecto completo:
Puede parecer intimidante, ¡pero no te preocupes! He aquí los pasos que debes dar:
- 1er punto de contacto: Empezamos con un correo electrónico inicial, rompiendo el hielo con el lead y asegurándonos de que la idea del regalo tiene sentido. Este es el mismo correo electrónico de antes.
Consejo experto 🧠
Vale la pena señalar que algunos clientes se saltan este paso, saltando directamente a la acción fuera de línea, siguiendo con una llamada o un correo electrónico. En JeudiMerci, prefieren este enfoque secuencial.
- Integración con Webhook: Un conector perfectamente integrado con La Growth Machine. La configuración en sí es pan comido; sólo tienes que insertar tu enlace y todo se ejecuta automáticamente. Este bloque está destinado al envío del regalo.
- Notificación al equipo de ventas: Una vez que el regalo está en manos del cliente potencial, se notifica al equipo de ventas a través de la automatización Zapier que hemos cubierto anteriormente.
Consejo experto 🧠
Aquí, el equipo de ventas crea una tarea para sí mismo en J 1 o J 2, de modo que el lead tenga tiempo suficiente para encontrar su regalo antes de iniciar una llamada.
- Llamada de ventas: ¡Aquí es donde las tasas de conversión se disparan! Ya sea mostrando interés, reservando citas, demos, lo que sea.
Ahora bien, ¿qué ocurre si el representante de ventas no ha conseguido conectar con el cliente potencial por teléfono? Entonces llega el segundo correo electrónico, centrado específicamente en el regalo en sí:
Te enviamos algo que pensamos que disfrutarías. ¿Lo recibiste? ¿Te gustó? Queríamos hablar contigo sobre cómo hacer que tus innumerables veranos sean un poco más especiales. ¿Estás disponible para una charla?
En caso de que sigan sin ver las diferentes comunicaciones, LinkedIn entra en escena de nuevo, para adoptar adecuadamente el aspecto multicanal de La Growth Machine
Enviamos una solicitud de conexión, seguida de un mensaje de voz directo para ese pequeño extra.
Consejo experto 🧠
JeudiMerci -y la mayoría de nuestros clientes- son grandes fans de los mensajes de voz porque son únicos y, admitámoslo, ¡hacen maravillas!
También deberías ser un fan, porque puedes obtener tasas de respuesta significativamente más altas con los mensajes de voz en comparación con el texto tradicional
Y con la última función de mensajes de voz AI de LGM, realmente marca la diferencia
1 cliente potencial = 1 mensaje a medida
¡Sigue el enlace para obtener más información sobre la mensajería de voz AI!
La clave de un buen mensaje de voz
- Que sea breve.
- Que sea natural.
- Nada de guiones ensayados; piensa que es como hablar con un amigo.
- Ten una gran sonrisa justo antes de pulsar grabar, se le notará.
Y ahí lo tienes: una estrategia diseñada para el compromiso, la conversación y un toque personal.
Seguimiento y análisis de la campaña:
Ahora que la secuencia está en marcha, tenemos que optimizar el seguimiento y mejorar la conversión con la ayuda de tus equipos comerciales.
Como se ha mencionado anteriormente, la segunda automatización implementada con Zapier sirve para notificar a tus equipos de ventas cuando el regalo llega a tus destinatarios.
JeudiMerci ha creado un canal Slack dedicado llamado “Notificaciones de entrega” Cada vez que se completa una entrega, recibes una notificación con el nombre del prospecto.
A continuación, puedes crear una tarea en HubSpot (o en cualquier CRM para el caso) para llamar al prospecto en uno o dos días como hemos mencionado anteriormente.
Todo el proceso se desarrolla dentro de HubSpot, que es también uno de los beneficios clave de La Growth Machine; la capacidad de sincronizar inmediatamente con sus informes de HubSpot.
Tan pronto como se inicia la secuencia, crea una lista en HubSpot, transformándola en dos cuadros de mando para optimizar aún más el seguimiento de tu equipo de ventas. Este es su aspecto
Funciona como una lista dinámica. A medida que llegan correos electrónicos de La Máquina del Crecimiento, llegan más clientes potenciales a HubSpot. Cuando un lead entra en el informe de HubSpot, los equipos de ventas enriquecen sus números de teléfono.
Consejo experto 🧠
Para ello puedes utilizar herramientas como Lusha y Kaspr
O si utilizas LGM, todo lo que necesitas es estar conectado a ellos, ¡y la herramienta enriquecerá automáticamente tu número de teléfono! 😉
Tu papel como AM o AE es facilitar al máximo el trabajo de su SDR. Proporcionándoles una lista cualificada. Lo único que tendrían que hacer es ofrecer el mejor discurso de ventas.
Esta vista es el aspecto que tendría algo que utilizaría para realizar un seguimiento de la conversión de la secuencia:
Puedes ver con quién te has puesto en contacto y con quién no, quizá le falten sus números de teléfono, quizá ya se hayan ido de vacaciones, etc. Se clasifican en varias categorías, desde “Intento de contacto” hasta “Contactado”, pasando por “Perdido”, etc.
Esto te permite captar realmente la conversión de la campaña y calcular su ROI a posteriori.
Este otro informe incorpora el lead scoring.
Una vez más, la belleza de la integración de La Growth Machine con HubSpot es que permite una puntuación integrada basada en las interacciones que el lead tiene con la secuencia
Ejemplo 🔍
Por ejemplo
-
- Si el cliente potencial abre mi correo electrónico pero no responde, añada 1 punto.
-
- Abre el correo electrónico y responde, 3 puntos.
-
- Acude a una llamada de descubrimiento con mi SDR, 10 puntos.
-
- Etc.
Repasamos las distintas metodologías y criterios de puntuación de leads en este artículo, ¡asegúrate de echarle un vistazo!
Presenta este cuadro de mando a tu equipo de ventas y pídales que den prioridad a los clientes potenciales con las puntuaciones más altas, ya que muestran el mayor nivel de interés. Si los llama, estarás casi seguro de que al menos conseguirá algunas citas.
Reflexiones finales:
Hasta aquí la estrategia completa de JeudiMerci para revolucionar el canal offline, ¡con un toque moderno!
Ahora ya lo sabes todo sobre cómo se creó, implementó y supervisó la campaña.
Al final, se obtienen los resultados que te he mostrado antes:
se contactó con 205 personas, de las cuales 75 han respondido.
De estas 75 interacciones, 24 mostraron interés (Won). Esto no representa acuerdos firmados, sino personas que mostraron interés y participaron en demostraciones.
Cerraron con éxito 6 tratos , generando 120.000 euros en ingresos.
Si comparamos estos ingresos con la inversión inicial de 1.800 euros (excluyendo los costes detallados como los gastos operativos, etc.), el rendimiento bruto de la inversión asciende a un impresionante 590%.
Si bien es cierto que los métodos offline pueden incurrir en costes más elevados que el envío de una simple campaña por correo electrónico, el impacto en las tasas de conversión es sencillamente colosal, ¡mira las cifras tu mismo!
Este es especialmente el caso cuando te diriges a leads con cestas medias elevadas a los que resulta difícil llegar. En ese caso, incorporar canales offline a tus secuencias de prospección es algo que realmente merece la pena considerar.
¡Y ahora puedes hacerlo fácilmente con una combinación de JeudiMerci y La Growth Machine!
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