Table of contents
- ¿Qué es la generación de leads en LinkedIn?
- ¿Por qué deberías generar leads en LinkedIn?
- 4 estrategias para generar leads en LinkedIn
- Formularios de generación de leads de LinkedIn
- Ten una fuerte presencia de la empresa en LinkedIn
- Página de empresa en LinkedIn
- Alcance automatizado en LinkedIn
- Reflexiones finales
LinkedIn se ha convertido en el mayor campo de juego para los profesionales del marketing de crecimiento y los vendedores B2B. Hay muchas herramientas y estrategias que explorar cuando se trata de generar clientes potenciales en LinkedIn.
¿Qué es la generación de leads en LinkedIn? ¿Por qué deberías invertir tus esfuerzos en LinkedIn para la generación de leads? Y sobre todo, ¿cómo hacerlo de forma eficaz?
Eso es lo que exploraremos en este post: Te mostraré cómo generar leads en LinkedIn y mis 5 estrategias favoritas para hacerlo.
¿Qué es la generación de leads en LinkedIn?
La generación de leads en LinkedIn consiste en obtener oportunidades de negocio en la mayor base de datos y red social B2B del mundo, que es LinkedIn.
Implica todas las técnicas y estrategias que aumentan la visibilidad y el compromiso a través de la plataforma.
Existen dos grupos diferentes de estrategias de generación de prospectos en LinkedIn:
- inbound: todas las acciones que generan interés y hacen que tus leads quieran ponerse en contacto contigo. Esto puede implicar publicaciones en LinkedIn, seminarios web, etc.
- salientes: todas las acciones que generan interés enviando un mensaje directamente a tus clientes potenciales. Esto puede implicar contactos en LinkedIn, anuncios en LinkedIn, etc.
Ambos tienen pros y contras y deben ser explorados cuando se trata de generar leads en LinkedIn.
¿Por qué deberías generar leads en LinkedIn?
Como mencioné en la introducción, la generación de leads en B2B puede ser difícil según tu sector. En general, hay muchas posibilidades de que LinkedIn sea una de tus mejores opciones, y esto por varias razones:
- LinkedIn es la mayor base de datos B2B del mundo.
- Los datos de LinkedIn son muy limpios, ricos y actualizados.
- Es probable que LinkedIn forme parte de la rutina diaria de muchos de tus clientes potenciales B2B.
- LinkedIn está introduciendo muchas funciones que te ayudarán a generar clientes potenciales.
Con las herramientas adecuadas y el proceso correcto, ¡puedes construir una verdadera máquina de leads solo con LinkedIn!
Por eso hemos decidido incluir LinkedIn como uno de los principales canales de captación de La Growth Machine, además del correo electrónico y Twitter.
¿Lo sabías? 🤔
Nuestros datos muestran que los mensajes de LinkedIn funcionan tan bien como los correos electrónicos de ventas.
¡Pero eso no es todo! Dependiendo de tu sector, LinkedIn puede incluso rendir mucho más que los correos electrónicos u otros canales. Por este motivo, algunos de nuestros clientes optan únicamente por LinkedIn cuando se trata de captar leads.
4 estrategias para generar leads en LinkedIn
Ahora que ya sabes qué es la generación de leads en LinkedIn y por qué debes centrar tus esfuerzos en ella, ¡es hora de empezar a generar!
Aquí tienes 5 de las mejores estrategias para generar leads en LinkedIn. ¡Sigue leyendo! 👉
Formularios de generación de leads de LinkedIn
Si aún no lo sabes…
Sí, LinkedIn te ofrece la posibilidad de crear directamente Formularios Lead Gen en tu página de empresa:
Se trata de formularios esbozados como plantillas que permiten a los clientes potenciales suscribirse a tu producto (o realizar cualquier otra acción) directamente desde LinkedIn.
Por extraño que parezca, no he visto a mucha gente hablar de ellos, así que aquí tienes tres razones principales por las que deberías considerar ponerlos en tu página:
- No te cuesta nada: literalmente. Son formularios gratuitos que puedes personalizar en LinkedIn.
- Puedes recoger y almacenar leads directamente desde tu página de LinkedIn.
- Calidad de los leads: Se trata de clientes potenciales que han rellenado voluntariamente su información y han seguido su CTA, ¡así que sabes con seguridad que son leads calientes!
También trabajan mano a mano con LinkedIn Ads, lo que significa que puedes crear una campaña dentro de LinkedIn Ads y dirigir a los usuarios a tu formulario de generación de leads una vez que hagan clic.
He aquí cómo crear uno:
- Ve a Editar página en tu página de LinkedIn
Para poder acceder a esta configuración, debes ser superadministrador (la forma de acceso más alta en LinkedIn) de tu página de empresa de LinkedIn.
- Ve a “Formulario de captación de leads” en el menú “Editar”
- Activa el formulario de captación de leads
- Sólo te queda rellenar los datos:
Ten una fuerte presencia de la empresa en LinkedIn
Cuando acabas de empezar con la generación de prospectos en LinkedIn, las decisiones que debes tomar pueden ser bastante abrumadoras. Pero lo bueno es que ¡no tienes que hacerlas solo!
Cuando digo “una fuerte presencia de la empresa“, no me refiero a ti (el director general, fundador, etc.) o a la empresa que diriges, eso vendrá un poco más adelante en el artículo 😉
Más bien, ¡hablo de tus empleados! ¡Consigue que tus empleados hablen de tu marca y se conviertan en tus embajadores!
Esto es muy útil para la empresa porque contribuye a la reputación de la marca.
Consejo experto 🧠
En lo que respecta a LinkedIn, el algoritmo favorece las publicaciones individuales frente a las de las páginas de empresa.
El propio LinkedIn tiene incluso una sección para la promoción de los empleados en su lista de indicadores clave de rendimiento.
P.D.: Intenta hacer una mezcla de posts informativos y “divertidos” (dejaré que tú seas quien juzgue lo que significa”divertido” 🙂 )
Por último, sé que no todo el mundo en la empresa estará dispuesto a publicar; ¡se necesita tiempo, esfuerzo y un cierto saber hacer! Dicho esto, asegúrese al menos de que los que vayan a publicar lo hagan:
- La motivación para hacerlo: De nuevo, esto les quitará tiempo de hacer lo que hacían antes, así que haz que merezca la pena. 💸
- Un perfil de LinkedIn bien optimizado: Con fotos profesionales, titulares/biografías claros y experiencias laborales detalladas.
¡Todo esto es para añadir credibilidad a tu marca! Créeme, una vez que los clientes potenciales ven un post de valor añadido sobre un tema que les interesa por alguien que tiene su perfil en orden… ¡Espero que tengas el ancho de banda para ocuparte de todos ellos!
Página de empresa en LinkedIn
Al igual que tu perfil personal de LinkedIn es tu tarjeta de visita digital, ¡tu página de empresa de LinkedIn es el escaparate virtual de tu negocio!
Esta página desempeña (o al menos debería desempeñar) un papel crucial en tu estrategia de generación de contactos
En los tiempos que corren, tienes que publicar contenidos de valor añadido para seguir siendo relevante. Aunque LinkedIn da prioridad al contenido “humano” (contenido publicado por cuentas individuales), sigue siendo muy importante publicar lo que ocurre con la empresa.
He aquí por qué es estupendo para la generación de leads:
- Publicar actualizaciones: Destaca tu producto y lo que lo hace destacar. Comparte las novedades en las que has estado trabajando. Este es tu momento para brillar.
- Captar y convertir: El compromiso en tus publicaciones y actualizaciones no solo es bueno para los algoritmos; es una oportunidad para iniciar conversaciones. Cada like, comentario y share es un cliente potencial esperando a ser convertido.
¿Lo sabías? 🤔
La Growth Machine te permite ahora, con un solo clic, dirigirte a aquellas personas que han interactuado con el contenido de tu marca, ya sea:
- Siguen tu página de empresa en LinkedIn,
- Les ha gustado tu(s) post(s),
- Comentado tus posts,
- O, participaron en un LinkedIn Live que organizaste.
Todas estas personas son clientes potenciales mucho más cálidos que cualquier persona con la que contactarías en frío.
¿Quieres ver cómo se produce la magia? Haz clic aqui
- La gente quiere conectar con personas, no con corporaciones sin rostro. Utiliza este espacio para dar a conocer la cultura de tu empresa, contar historias de tus empleados, etc. En general, ¡relájate con tu público!
Cómo optimizar tu página de empresa para la generación de leads? 🤑
¿Quieres generar clientes potenciales directamente desde la página de tu empresa? Se trata de algo más que crear una tienda.
Aquí tienes cómo puedes hacerlo:
- El contenido es el rey: Mantén tu feed animado con una mezcla de ideas del sector, noticias de la empresa e historias atractivas. También debes mantener un calendario regular de publicaciones para empezar a gustar al algoritmo.
- Destaca lo mejor de ti: ¡No seas tímido a la hora de mostrar lo que ofreces y lo que haces mejor que la competencia! Las descripciones detalladas de tus servicios, los testimonios elogiosos, etc. ¡te dan una ventaja competitiva!
- La acción es tu mejor amiga: Las llamadas a la acción claras guían a tus visitantes sobre qué hacer a continuación, ya sea visitar tu sitio web, suscribirse a un boletín de noticias o ponerse en contacto para obtener más detalles.
- Aprovecha los análisis: Sumérgete en los datos que LinkedIn te ofrece sobre el rendimiento de tu página. Comprender quién es tu público y con qué se relaciona te ayudará a perfeccionar tu enfoque y a adaptar tus contenidos.
Al final, empezarás a recibir más y más mensajes como éste 😉:
Alcance automatizado en LinkedIn
Hasta ahora, todas las estrategias de las que he hablado son lo que llamamos estrategias de “generación de contactos entrantes“, lo que significa que pones en juego muchas acciones para que los leads lleguen a ti.
Por el contrario, tenemos la “generación de contactos salientes”, que es cuando tu te pones en contacto con tus leads e intentas ofrecerles tu producto.
Consejo experto 🧠
Aunque pueda parecer la estrategia más directa y concreta, he puesto ésta en último lugar por una razón.
Esta estrategia no funcionará ni de lejos si no haces todo lo que he mencionado antes.
¿Por qué? Porque hoy en día muy pocas personas responden (favorablemente) a la captación en frío de una empresa de la que nunca han oído hablar.
Tienes que calentar un poco a tus clientes potenciales antes de divagar sobre tu producto.
No creas a los supuestos gurús de LinkedIn que intentan convencerte de que el outbound masivo funciona. No podrían estar más equivocados. La segmentación es el alma de cualquier estrategia de divulgación exitosa.
De hecho, las estrategias anteriores de las que he hablado son una forma de segmentación: Segmentación por intención, en la que te diriges a personas que ya han mostrado cierto interés por tu marca. ¡La automatización es solo la guinda que te permite ahorrar tanto tiempo!
Pongamos un ejemplo de flujo de trabajo: ésta es mi campaña de nutrición para cuando alguien interactúa con mis publicaciones en LinkedIn:
- Empiezo con el correo electrónico porque el contenido es bastante sustancial; estoy explicando el recurso, dando un breve resumen, etc.
- Después, recurro a LinkedIn. En LGM nos encanta LinkedIn, el correo electrónico es demasiado formal para nosotros. Así que doy prioridad al contacto a través de LinkedIn porque es más fluido y personal.
La redacción puede dividirse en 3 secciones, resaltadas en la captura de pantalla 👆:
- Introducción al correo electrónico:
Subject: Enlace LinkedIn
Hola {{nombre}},
Siguiendo tu solicitud de {{nombre}}, estoy intensificando con un correo electrónico :)
Bueno, no te mentiría, es La Growth Machine la que hace todo el trabajo por mí. La herramienta está disponible [aquí] {{enlace}} – ¡no olvides duplicar la hoja de cálculo de Google en tu extremo 🙂
(OPCIONAL) También útil, ofrecemos {promo | valor agregado | etc.} con el código LGMNOEL :)
Por último, compartimos regularmente herramientas gratuitas y contenido relevante, ¿quieres que te incluya en la lista de personas a las que avisar para que no te pierdas nada?
¡Que tengas un gran día! {{identity.firstname}}
No demasiado complicada… Es directa, transparente, ¡con un bonito toque al final para añadir aún más valor!
- Cambia a LinkedIn:
Hoa {{firstname}}
Te presento: la herramienta para … {explicación} => {{link}}
No olvides duplicar la hoja de cálculo de Google en tu extremo 🙂
(OPCIONAL) También ofrecemos {promoción | valor agregado | etc.} con el código LGMNOEL :)
Por último, compartimos regularmente herramientas gratuitas y contenido relevante. ¿Quieres que te incluya en la lista de personas a las que avisar para que no te pierdas nada?
¿Por qué? 🤔
Sencillamente, para emular el toque humano. No hay nada más humano que enviar 2 mensajes uno detrás de otro.
Aunque ya hayamos admitido que se trata de una campaña LGM, ¡sigue siendo agradable!
También puedes añadir un mensaje más para remacharlo:
Espero que encuentres todo esto útil 👀
- Último intento:
Entonces, ¿qué te pareció la herramienta? ¿Útil, verdad?
Tenemos mucho contenido de acceso gratuito que quizás te resulte aún más útil:
- {{item1}}
- {{item2}}
- {{item3}}
- {{item4}}
- etc.
Este es realmente el último intento de iniciar una conversación con la persona, ¡con la esperanza de atraerla para poder hacerle mis preguntas de venta y comenzar mi pitch!
Reflexiones finales
Fíjate en que en ningún momento he mencionado probar mi herramienta ni he dado un discurso de ventas a lo largo de mi desglose de estas estrategias.
Esta es la clave: solo tienes que iniciar una conversación con ellos. Y si has realizado tu segmentación correctamente (¿verdad? 🧐), al menos estarán interesados. O, en el peor de los casos, ¡aún puedes conseguir que te den algo!
Recuerda, en ventas, “NO” muy raramente significa no. Siempre querrás intentar convertirlo al menos en un “Todavía no” o entender por qué es un no 😉
Mantén las conversaciones genuinas y, con paciencia, ¡los leads adecuados se comprometerán!
¡Feliz generación de leads! 🙂
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