Sommaire
- La puissance de l’intégration LinkedIn-HubSpot pour la lead generation
- Des stratégies d’intégration LinkedIn-HubSpot qui fonctionnent :
- Stratégie 1- Utiliser les formulaires LeadGen sur LinkedIn pour générer des leads :
- Stratégie 2 — Social Selling sur LinkedIn :
- Stratégie 3 — Enrichir les leads LinkedIn dans HubSpot :
- Stratégie 4 — Mettre à jour le statut des leads dans HubSpot :
- Pour conclure
LinkedIn et HubSpot sont deux plateformes utilisées pour la lead generation B2B. LinkedIn vous aide à trouver et à entrer en contact avec votre public cible. HubSpot, quant à lui, vous permet de gérer vos leads et de faire du nurturing. En les intégrant, vous pouvez :
- Mieux cibler vos prospects
- Automatiser et booster votre lead nurturing et suivre vos leads
Dans cet article, nous allons vous montrer exactement comment configurer et utiliser l’intégration de ces deux outils pour stimuler votre génération de leads.
La puissance de l’intégration LinkedIn-HubSpot pour la lead generation
L’intégration de LinkedIn et HubSpot crée une synergie très intéressante pour les entreprises. Elle change la donne pour différentes raisons :
- Mieux gérer vos actions sales et marketing et sur LinkedIn :
Le premier et le plus évident des avantages de l’intégration de HubSpot et de LinkedIn est de combiner (et donc d’optimiser) le marketing et les ventes sur LinkedIn ! Puisque vous ferez le lien entre les deux plateformes, vous pourrez suivre et gérer les leads que vous recevez de LinkedIn directement sur votre interface HubSpot.
C’est terminé les leads qui passent à la trappe ! Vous pouvez également dire adieu aux connexions LinkedIn que vous oubliez de traiter ! Intégrer ces deux outils, c’est comme si vous étiez le capitaine d’un navire avec une équipe entière dédiée au lead management.
- Vous avez une vue d’ensemble de toutes les données de vos leads et vous pouvez envoyer et suivre les messages directement depuis HubSpot :
Vous accédez également à une vue à 360 degrés de vos leads : leurs données, vos interactions, leur comportement, etc. Tout cela sans quitter votre interface HubSpot. De plus, l’envoi de messages et les relances deviennent un jeu d’enfant lorsque vous n’avez pas à passer d’une plateforme à l’autre toutes les deux secondes.
Exemple 🔍
Plus besoin de vérifier à deux reprises si votre brise-glace (icebreaker) est le bon pour tel ou tel prospect ! Vous avez toutes les informations sous les yeux !
C’est ce type de personnalisation qui vous permettra de conclure davantage d’affaires.
- De meilleurs rapports et analyses :
Cette intégration vous permet de comprendre comment vos actions LinkedIn ont une influence sur vos résultats. Vous pouvez ainsi établir un lien direct entre vos actions sur LinkedIn et leur retour sur investissement (par exemple, les clics sur les LinkedIn ads par rapport à vos dépenses de marketing publicitaires), ce qui vous permet de prendre les bonnes décisions ensuite.
- Suivez facilement les Leads LinkedIn :
Commentaires, formulaires de lead generation, gestion et enrichissement des leads, vous voulez encore plus d’avantages ? Eh bien vous pouvez aussi facilement suivre vos prospects depuis la première interaction avec votre entreprise sur LinkedIn jusqu’à la vente !
Des stratégies d’intégration LinkedIn-HubSpot qui fonctionnent :
Maintenant que vous avez une idée de la puissance de cette intégration et de ce qu’elle peut faire pour votre gestion des leads, passons aux choses sérieuses et voyons comment intégrer ces deux outils :
Stratégie 1- Utiliser les formulaires LeadGen sur LinkedIn pour générer des leads :
Étape 1 : Créer des formulaires LeadGen sur LinkedIn
Commencez par créer des formulaires de lead generation sur LinkedIn. Vous devez avoir l’accès Super Admin du compte de l’entreprise pour pouvoir le faire.
Pour en savoir plus 📝
Si vous voulez apprendre à créer et à utiliser des formulaires de génération de leads sur LinkedIn, n’hésitez pas à consulter notre article ! 😉
Ces formulaires sont spécialement conçus pour vous faire gagner du temps, à vous et à vos clients potentiels. Le but est de recueillir efficacement leurs informations. Ils doivent simplement remplir le formulaire sur votre page d’entreprise LinkedIn ou le faire à partir de l’une des publications sponsorisées que vous avez partagés.
Étape 2 : Générer des leads à partir de vos formulaires LeadGen sur LinkedIn
Plus besoin de saisir manuellement des données ou de s’inquiéter de manquer des opportunités potentielles. Vos leads LinkedIn sont stockés en toute sécurité dans HubSpot. L’intégration garantit que les données collectées soient transférées de façon fluide et automatique sur votre plateforme HubSpot.
Etape 3 : Faites du lead nurturing dans HubSpot avec des campagnes emailing ou d’InMail
Maintenant que vous avez généré des leads, vous pouvez créer des campagnes emailing ou d’InMail ciblées conçues pour répondre aux besoins spécifiques de vos prospects.
Conseil d’expert 🧠
Il est primordial d’utiliser les données que vous obtenez des profils LinkedIn de vos prospects pour personnaliser votre prospection au maximum !
Vous obtiendrez ainsi un taux d’engagement beaucoup plus élevé.
Même si vos prospects viennent « techniquement » à vous, cela ne signifie pas que vous n’avez pas besoin de bien les chouchouter.
Vous devez toujours les convaincre que votre entreprise est meilleure que la concurrence :
- Déterminez leur pain point
- Ajoutez un bon brise-glace
- Effectuez des relances sur d’autres canaux si LinkedIn n’a pas fonctionné !
Stratégie 2 — Social Selling sur LinkedIn :
Étape 1 : Utilisez le social selling sur LinkedIn pour trouver les meilleurs prospects et entrer en contact avec eux :
Au lieu de laisser les prospects venir à vous, c’est à vous d’aller vers eux, mais pas de la manière habituelle.
Le social selling consiste essentiellement à vous mettre en avant en tant que leader d’opinion dans votre domaine d’expertise. Pour ce faire, vous publiez une multitude d’informations sur le réseau social, vous développez efficacement votre réseau LinkedIn et vous vous positionnez en tant qu’expert.
Exemple 🔍
Le social selling sur LinkedIn vous aide à vous faire remarquer à l’instant t par vos clients, partenaires, etc.
Mais ce travail est également bénéfique pour le futur ! Si vous souhaitez ouvrir votre propre organisme de formation, partagez régulièrement du contenu de qualité sur LinkedIn et développez petit à petit votre réseau.
Grâce à cela votre audiance pensera : « Oh je le connais sur LinkedIn, il partage d’excellents articles qui sont très utiles… »
Vous vous serez imposé comme une autorité dans le domaine de la formation et si les personnes ont un besoin en rapport à votre activité, ils penseront à vous en priorité.
Voici un exemple de ce qu’est un post de social selling :
Il s’agit du compte de Brice, le fondateur de La Growth Machine qui publie un article sur un outil qu’il a créé sur Google Sheet.
Étape 2 : Importez vos prospects de LinkedIn dans LaGrowthMachine :
Le contenu du post lui-même n’est pas important pour cet exemple (si vous voulez en savoir plus, suivez-le sur LinkedIn). Cependant, ce qui est important, ce sont les 4 dernières lignes juste avant les hashtags :
Intéressé ?
– Envoyez-moi une demande de connexion
– Commentez et aimez cet article
– Je vous la transmettrai demain par DM
C’est comme ça que vous pouvez obtenir des leads ! Chaque profil qui a commenté cet article a été automatiquement téléchargé dans une audience sur La Growth Machine et fait maintenant partie d’une campagne LinkedIn.
Conseil d’expert 🧠
L’idée derrière ça, c’est que la plupart des followers de Brice font partie de la communauté sales automation et puisqu’ils sont intéressés par ce qu’il partage, ils pourraient être intéressés par un outil comme La Growth Machine !
Une fois qu’ils ont commenté la publication, il leur envoie l’outil le lendemain. Et voilà, il a entamé une conversation avec un potentiel futur client.
A partir de là, il y a plusieurs possibilités, vous pouvez soit être très actif et essayer de vendre votre outil très rapidement (mais pas immédiatement ou dans le deuxième message après l’envoi de l’outil, c’est trop tôt).
Vous pouvez aussi attendre d’autres indicateurs, ce que nous appelons dans le métier les « soft triggers ». Il s’agit de signaux qui indiquent que votre prospect peut être intéressé par ce que vous vendez. Des signaux tels que :
- Le prospect change de logiciel de sales automation.
- Il vient d’acquérir HubSpot avec lequel vous avez une intégration native.
- etc.
Étape 3 : Créez et lancez des campagnes de prospection multicanal personnalisées :
Toutes les personnes qui ont commenté l’article de Brice font désormais partie d’une audience LGM, qu’il a chargé dans une campagne de lead generation.
Une fois que le lead est téléchargé dans l’audience, la campagne ci-dessus démarre pour lui. N’hésitez pas à tester et modifier la séquence. Vous pouvez par exemple ajouter un message vocal pour une approche encore plus personnalisée !
Je n’entrerai pas dans les détails car ce n’est pas le sujet de cet article mais n’hésitez pas à consulter notre guide sur les meilleures campagnes multicanal que vous pouvez utiliser pour générer un maximum de leads qualifiés !
Étape 4 : Synchronisez vos leads et leurs activités de La Growth Machine à HubSpot :
Les CRM sont aussi précieux pour les commerciaux que leurs affaires. Il s’agit en quelque sorte d’un référentiel numérique qui leur permet de collecter et d’organiser des informations et des mises à jour sur leurs clients potentiels.
C’est là qu’ils enregistrent des informations et des détails sur un prospect qui s’avéreront déterminants lorsqu’ils vont le prospecter dans le but de conclure une vente.
La bonne nouvelle, c’est que lorsque vous utilisez LGM, toute votre base de données prospects et les activités qui se réfèrent à eux se synchronisent de façon transparente et automatique avec votre CRM HubSpot.
Vous voulez savoir comment ?
Stratégie 3 — Enrichir les leads LinkedIn dans HubSpot :
Etape 1 : Scraper vos leads depuis LinkedIn
Il existe de nombreuses façons d’obtenir des leads, que ce soit en B2B ou en B2C. Par souci de simplicité, nous nous concentrerons ici sur les leads B2B.
Plusieurs options s’offrent à vous pour collecter ces leads :
- Les collecter manuellement : C’est assez simple. Il s’agit d’extraire manuellement des prospects de LinkedIn en recherchant, en identifiant et en enregistrant leurs coordonnées une à une. L’inconvénient, c’est que cette méthode ne fonctionne tout simplement pas. Lorsque vous traitez plus de 100 prospects par jour, cela peut vite devenir ennuyant et très chronophage !
- Achetez des listes de prospects : Une autre approche consiste à acheter des listes de prospects. Cela vous permet de gagner du temps car vous recevez une liste de prospects prête à l’emploi qui correspond à vos critères spécifiques. Le problème, c’est que vous ne pouvez pas vraiment vérifier la qualité des bases de données avant l’achat. Et croyez-en mon expérience sur le sujet, acheter des fichiers clients, c’est une technique dépassée.
Pour en savoir plus 📝
Si vous voulez savoir pourquoi l’achat de leads B2B n’est pas une bonne idée, cliquez ici. Dans ce guide, nous présentons également trois alternatives à cette méthode.
- Utilisez La Growth Machine : La meilleure des décisions que vous pouvez prendre, c’est de vous connecter à La Growth Machine, effectuer votre recherche de prospects directement sur LinkedIn ou Sales Navigator à partir de la plateforme, et télécharger vos prospects instantanément dans notre outil.
Conseil d’expert 🧠
Sur Sales Navigator, ne cherchez pas votre cible directement dans la section « Leads ». Utilisez plutôt le ciblage par compte (ABM)!
Recherchez plutôt vos entreprises cibles dans la section « Comptes ». Ça vous permettra d’obtenir une liste d’entreprises qui correspond à votre ou vos personas. Ensuite, allez sur l’onglet « Leads » et le tour est joué ! Vous avez maintenant accès aux personnes qui travaillent dans ces entreprises, ce qui vous permet d’entamer plus facilement une conversation.
Vous pouvez également combiner cette méthode avec la recherche booléenne pour obtenir une segmentation encore plus précise !
Voici une vidéo rapide pour vous expliquer comment faire :
Etape 2 : Enrichir vos leads avec LaGrowthMachine
C’est une étape rapide. Vous n’avez rien à faire ! Une fois que vous avez importé vos leads dans La Growth Machine, tout ce que vous avez à faire est :
- Sélectionner la séquence de votre choix. Vous pouvez soit choisir parmi nos nombreux modèles, soit créer une séquence de toutes pièces. C’est vous qui décidez ! 😉
- Choisissez l’audience que vous venez d’importer pour cette campagne, et démarrez-la !
- L’enrichissement automatique va se lancer automatiquement et mettre à jour les informations de chaque lead avec leurs emails personnels et professionnels, leur numéro de téléphone, etc.
Etape 3 : Synchronisez vos leads avec HubSpot:
Maintenant que vos prospects sont enrichis avec des informations à jour et que vos comptes LGM et HubSpot sont parfaitement connectés, vous n’avez plus rien à faire et juste laisser l’outil travailler.
Vos leads se synchroniseront automatiquement avec HubSpot. 😎
Stratégie 4 — Mettre à jour le statut des leads dans HubSpot :
Étape 1 : Créez un workflow dans HubSpot pour mettre à jour le statut de vos leads en fonction de certains déclencheurs
- Allez dans Automatisation > Workflows.
- Cliquez sur Créer un workflow.
- Sélectionnez Deal-based comme type de workflow et créez.
- Dans le générateur de workflow, ajoutez un élément Trigger.
- Sélectionnez le déclencheur que vous souhaitez utiliser pour mettre à jour le statut du lead.
Exemple 🔍
Vous pouvez sélectionner un certain nombre de déclencheurs, en fonction de vos besoins :
- Lorsqu’un contact arrive dans une liste.
- Lorsqu’un contact ouvre un email.
- Lorsqu’un contact clique sur un lien dans un email.
- Lorsqu’un contact remplit un formulaire.
- Lorsqu’un contact consulte une certaine page de votre site web
- etc.
- Ajoutez un élément « Mise à jour du contact » au workflow.
- Sélectionnez le statut du lead que vous souhaitez mettre à jour et enregistrez !
Etape 2 : Une fois que le statut d’un lead est mis à jour dans HubSpot, envoyez-le à La Growth Machine :
Cette étape nécessite une étape intermédiaire : créer un compte Zapier.
On veut gagner du temps donc au lieu de le faire étape par étape, voici le modèle de Zap que vous pouvez utiliser pour commencer à automatiser !
Pour conclure
LinkedIn et HubSpot sont déjà indépendamment deux des outils les plus intéressants pour les équipes sales. Nous avons démontré tout au long de cet article qu’ils fonctionnent de façon synergique lorsque vous les intégrez ensemble.
Vous pouvez utiliser des fonctionnalités intéressantes comme les formulaires LeadGen LinkedIn, le social selling, l’enrichissement des données et le deal pipeline pour trouver, contacter et faire du nurturing avec vos prospects idéaux.
Vous pouvez également aller encore plus loin dans la génération de leads en ajoutant La Growth Machine à ces deux outils afin d’automatiser l’ensemble de votre sales workflow !
Si vous voulez en savoir plus sur la façon dont La Growth Machine et HubSpot sont complémentaires, c’est juste en dessous que ça se passe :
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