La vente est le nerf de la guerre dans toute entreprise.

Vous avez beau avoir le meilleur produit, la meilleure offre de service ou le savoir-faire le plus unique au monde. Si vos prospects ne sont pas qualifiés, si vos commerciaux réalisent de piètres prestations — bref, si vous ne vendez pas assez — tout le développement de votre entreprise piétinera.

C’est évident.

Voilà pourquoi la notion de performance commerciale est incontournable.

Surtout aujourd’hui où les entreprises se voient livrées à une concurrence de plus en plus féroce, dans pratiquement tous les secteurs d’activité.

Dans les lignes qui suivent, vous allez comprendre à quoi consiste la performance commerciale, pourquoi il est important de la suivre, comment vous pouvez l’améliorer et comment la mesurer.

Qu’est-ce que la performance commerciale ?

La performance commerciale — pour faire simple — n’est rien d’autre que la capacité d’une entreprise à mieux vendre et à vendre plus dans un laps de temps donné.

La notion de performance commerciale est intimement liée à celle d’efficacité commerciale, c’est-à-dire les résultats observés chez les équipes commerciales.

Il en va de soi : une bonne performance commerciale est un indicateur rassurant pour n’importe quel dirigeant soucieux de la santé financière de sa société.

Cela dit, les enjeux de la performance commerciale d’une entreprise vont bien au-delà de son impact sur le chiffre d’affaires.

Performance commerciale : mieux vendre et de vendre plus dans un laps de temps donné –©OnlineReach.com

Quels sont les enjeux de la performance commerciale ?

Très souvent, les résultats en termes de ventes révèlent plus que la simple question de la qualité des commerciaux d’une entreprise.

En effet, les enjeux de la performance commerciale dépassent largement ceux liés à la compétence des équipes commerciales. Le plus souvent, la performance commerciale en dit long sur toute la performance globale de l’entreprise.

Ainsi, le constat d’un manque d’efficacité commerciale sert à réfléchir sur d’autres aspects essentiels d’une entreprise tels que :

  • La coordination entre les équipes sales et marketing
  • La stratégie et le management commercial
  • La stratégie globale de l’entreprise

En ce sens, l’utilisation d’un outil comme LaGrowthMachine permet de résoudre bon nombre de problème : grâce au sales automation, vous automatisez la plupart des tâches de prospection, de la recherche de prospect à la remontée des infos dans le CRM.

da
Programmation d’une séquence LinkedIn + Email

Avec notre outil, vous pouvez programmer à l’avance des séquences multicanales et des qualifications de leads qui remonteront directement dans votre interface CRM.

caz
Synchronisation avec votre CRM

Obtenez 3.5X plus de leads !

Vous cherchez à améliorer les performances de votre service commerciale ? LaGrowthMachine vous permet de générer en moyenne 3.5 X plus de leads, tout en gagnant un temps fou sur tous vos process. En vous inscrivant aujourd’hui, vous bénéficiez d’un essai gratuit de 14 jours pour tester notre outil !

Testez gratuitement !

La coordination entre les équipes sales et marketing

Une mauvaise performance commerciale peut également être liée à un manque de leads ou de prospects qualifiés.

Et souvent, ce manque est lié à un autre manque : celui d’une communication fluide entre les équipes commerciales et marketing, respectivement.

Concurrence pour des budgets, rôles mal compris, rivalités entre départements, ou un simple manque d’outils de gestion de l’information adéquats… Plusieurs facteurs peuvent contribuer pour que les ventes chutent. Même si le produit est excellent.

La stratégie et le management commercial

Quand les commerciaux ont de faibles taux de transformation, on peut commencer à pointer du doigt leur compétence individuelle. Mais souvent, une bonne partie du problème se trouve au niveau de leur encadrement.

Car avoir les meilleurs commerciaux du monde n’est pas synonyme d’avoir les meilleures ventes. Si ceux-ci travaillent avec un outil de CRM lourd et compliqué, s’ils sont obligés de suivre un plan d’action commercial flou ou encore de subir longtemps des méthodes de direction commerciale obsolètes et autoritaires, ils pourront devenir rapidement de commerciaux médiocres.

La performance commerciale est une affaire de bonne communication entre vos équipes – ©Brooksgroup.com

La stratégie globale de l’entreprise

Enfin, quand tous les indicateurs de performance commerciale d’une entreprise sont dans le rouge, il est souvent opportun de réfléchir à sa stratégie globale.

Où voulez-vous aller en tant qu’entreprise ? Est-ce que votre cible a changé de préférences ? Est-ce que votre cible est toujours la bonne ? Faut-il penser à changer radicalement votre offre de service ? L’activité de votre entreprise est-elle bien alignée avec les valeurs de votre marque ?

Voilà quelques questions qu’un dirigeant peut et doit se poser avant de tirer des conclusions définitives sur la valeur de ses équipes commerciales ou marketing.

Quels sont les leviers de la performance commerciale ?

Une fois que vous comprend tout ce que la performance commerciale peut nous révéler, on peut se demander comment peut-on l’améliorer.

Vous l’aurez deviné : les leviers de la performance commerciale sont légion.

Parmi ceux-ci, deux leviers essentiels méritent d’être mentionnés :

  • l’attractivité du produit ou de l’offre de service ou produit
  • la qualité des leads générés par le marketing

L’attractivité du produit ou de l’offre de service

Quand votre produit ne se vend pas, il se peut parfois que celui-ci ne soit pas si “bon” que vous puissiez le penser au départ.

Une des erreurs les plus courantes quand on conçoit une offre, c’est de le faire sans avoir bien défini, étudié et compris en amont les préférences et la psychologie profonde du client-cible.

Typiquement, les équipes produit d’une entreprise passent des mois et des mois à concevoir une nouvelle offre sans véritablement écouter les retours des clients.  Ces retours clients sont, à leur tour, typiquement fournis par les équipes marketing et commerciales.

Ainsi, lorsque les indicateurs de performance commerciale de votre entreprise ne vous satisfont plus, posez-vous ces questions :

  • Dans quelle mesure pouvez-vous mieux adapter votre offre de service ou produit aux attentes profondes de vos prospects ?
  • Comment pouvez-vous assurer une meilleure communication entre vos équipes produit, d’une part, et vos équipes marketing et sales, respectivement ?

La qualité des leads générés par le marketing

Lorsque votre efficacité commerciale plombe, la qualité des leads que vous générez mérite tout autant d’être l’objet de votre attention.

En effet, si vos équipes commerciales passent trop de temps à travailler sur des leads mal qualifiés au niveau marketing, leur efficacité en souffrira les conséquences.

Pensez donc à comment l’équipe marketing de votre entreprise peut améliorer ses processus de lead generation.

Une piste ? Pensez aux avantages de mettre en place un bon système de marketing automation.

De même, en BtoB, l’un des meilleurs workflow que vous pouvez mettre en place est le combo LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator :

1. Vous créez des audiences de leads ultra ciblés via Sales Nav
2. Vous les importez dans LaGrowthMachine, qui va allez scraper les adresses emails de vos leads
3. Vous créez votre séquence multicanale automatisée dans LaGrowthMachine
4. Grâce à la synchronisation avec votre logiciel CRM, chaque lead qui répond à l’un de vos messages remontera et sera qualifié dans le CRM.

A titre informatif, voici les résultats de l’une de campagnes LinkedIn + Email en prospection à froid :

stats

Les gains en termes de temps et de fiabilité des processus pourront vous surprendre. Il en est de même pour les retombées au niveau de votre performance commerciale.

Obtenez 3.5X plus de leads !

Vous cherchez à améliorer les performances de votre service commerciale ? LaGrowthMachine vous permet de générer en moyenne 3.5 X plus de leads, tout en gagnant un temps fou sur tous vos process. En vous inscrivant aujourd’hui, vous bénéficiez d’un essai gratuit de 14 jours pour tester notre outil !

Testez gratuitement !

Comment mesurer la performance commerciale ?

Quand on parle de “performance” — commerciale ou autre — on parle forcément de résultats. Et quand on parle de résultats, on pense naturellement à en faire un suivi. Dans ce cadre, il est indispensable de choisir un certain nombre d’indicateurs-clés ou KPI (“key performance indicators”).

Les KPI sont a base de votre tableau de bord commercial – ©Pipedrive.com

Ces indicateurs constituent la base de votre tableau de bord commercial. Vous l’aurez compris : ils vous permettront de suivre votre performance commerciale et de faire le nécessaire pour la maintenir ou l’améliorer.

Le nombre d’indicateurs à suivre ne doit pas être extensif, sous peine de vous perdre. Leur choix dépend, entre autres, de la nature de l’activité de votre entreprise et doit être bien réfléchi.

Cela dit, il y a un certain nombre de KPI essentiels, qui méritent d’être intégrés dans n’importe quel tableau de bord commercial. En voici quelques uns :

  • Le chiffre d’affaires

C’est peut-être le plus évident de tous les indicateurs de performance commerciale. Il correspond tout simplement au nombre total de ventes réalisées par votre société dans un laps de temps donné.

Cet indicateur constitue le premier des KPI à prendre en compte et la base de tous les autres indicateurs de votre tableau de bord commercial.

  • Le nombre d’opportunités

Cet indicateur est le produit d’un travail de qualification des leads, aussi bien par le marketing que par vos équipes commerciales. Il résulte d’un travail de filtrage et d’organisation des prospects par le montant en jeu dans l’affaire et aussi par la probabilité de closing (= vente). C’est en connaissant à la fois votre chiffre d’affaires et le nombre d’opportunités sur une période donnée, que vous pouvez commencer à parler de “conversion”.

  • Le taux de conversion

Aussi appelé “taux de transformation”, le taux de conversion constitue, en quelque sorte, l’indicateur d’efficacité commerciale par excellence. Il correspond au ratio entre le nombre d’opportunités identifiées et le nombre de ventes conclues. Cet indicateur permet, entre autres, d’ évaluer la pertinence des actions commerciales et du discours de vos commerciaux.

  • Le chiffre d’affaires par commercial

Un autre indicateur basique, qui peut vous apporter beaucoup d’informations. Non seulement sur les performances individuelles de chaque commercial, mais aussi sur des besoins ou difficultés généraux de votre équipe commercial.

C’est un KPI qui devra être recoupé avec d’autres, comme celui qui se suit.

  • Le nombre d’appels moyen par opportunité (et par commercial)

Vous l’aurez compris : il s’agit de deux indicateurs, et par d’un seul). En réalité, il est important de toujours les croiser lorsque vous les analysez.Cela vous permet de comprendre à la fois le degré d’attractivité de l’offre et la capacité de vos commerciaux à faire comprendre la valeur ajoutée de celle-ci auprès des prospects déjà qualifiés. Cela pourra vous donner également des pistes sur l’existence d’un certain nombre d’objections qu’il faut savoir traiter.

  • Le panier moyen par client

Cet indicateur correspond au montant moyen dépensé par chaque client en produits ou services fournis par votre entreprise permet de mieux comprendre la capacité de votre entreprise à fidéliser vos clients. Par ailleurs, en analysant le panier moyen vous pourrez estimer combien de clients — et de quel type de clients  — vous avez besoin d’avoir pour atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires.

  • Le coût d’acquisition client (CAC)

Le CAC correspond au ratio entre, d’une part, les coûts totaux avec les équipes Marketing et Sales, d’autre part, le nombre de nouveaux clients acquis (ou “closés”) pendant une période de temps donnée.

Par principe, plus bas est votre CAC, plus efficace est votre stratégie commerciale, au niveau des ressources allouées.

C’est un KPI très important, qui mérite néanmoins d’être croisé avec d’autres indicateurs, comme le panier moyen par client.

Il vous sera ainsi possible de comprendre si tel ou tel type de client mérite plus d’efforts d’acquisition que les autres.

In fine, vous serez aussi en mesure de comprendre si, pour améliorer votre performance commerciale,  vous devez vous concentrer sur les compétences de vos équipes ou plutôt votre stratégie commerciale au sens plus large.