Introduction
L'enrichissement des prospects est l'une des étapes les plus importantes pour mener une action de sensibilisation ciblée.
Sans cela, vous devez soit deviner qui sont vos prospects, soit travailler avec des listes incomplètes qui ne vous donnent pas assez de contexte pour créer des messages personnalisés. L'enrichissement résout ce problème en comblant les lacunes avec des données de profil et de contact précises.
Lorsque vous enrichissez une piste, vous ne vous contentez pas d'ajouter un email ou un profil LinkedIn, vous découvrez des informations clés telles que le titre du poste, l'ancienneté, la taille de l'entreprise, la localisation, la pile technologique ou même l'activité récente. Avec un tel niveau de détail, votre approche devient beaucoup plus pertinente car vous pouvez adapter votre message à ce qui compte réellement pour cette personne et son entreprise.
La différence est simple : au lieu d'envoyer un message générique à un contact aléatoire, l'enrichissement fait en sorte que chaque message donne l'impression d'avoir été écrit spécifiquement pour lui.
Comment fonctionne l'enrichissement des courriels ?
La plupart des outils d'enrichissement d'emails B2B devinent l'email professionnel en utilisant des formats communs. Par exemple, s'ils savent :
- Nom : John Smith
- Domaine : example.com
Ils essaieront des permutations courantes telles que :
- john.smith@example.com
- jsmith@example.com
- j.smith@example.com
Ils sont testés via :
- Vérification SMTP (vérification de l'acceptation de l'adresse par le serveur de messagerie)
- Modèles de réussite historiques par domaine
- Comparaison avec des ensembles de données internes ou des modèles valables connus pour ce domaine
Si l'outil ne dispose que d'une adresse électronique personnelle ou d'aucune adresse électronique, il peut trianguler les données à l'aide d'une adresse électronique personnelle :
- Profils LinkedIn (via scraping ou API)
- Sites web d'entreprises (recherche de pages d'équipes avec noms et rôles)
- Github, Twitter ou d'autres plateformes où un nom et une entreprise apparaissent ensemble
On pourrait en déduire que.. :
- Le rôle de la personne
- Le domaine de l'entreprise
- Courriel professionnel potentiel
Certains outils (comme People Data Labs, FullContact ou Apollo) accèdent à des graphes d'identité massifs, des bases de données qui relient des identifiants personnels (comme une adresse Gmail ou un numéro de téléphone) à des identifiants professionnels en utilisant les technologies de l'information et de la communication (TIC) et les technologies de l'information et de la communication (TIC) :
- Cookies et traceurs en ligne
- Profils sociaux publics
- Achats, inscriptions aux applications, lettres d'information
Ils résolvent johnsmith@gmail.com à un profil LinkedIn, qui donne ensuite :
- Employeur
- Rôle
- Domaine de l'entreprise
Ils s'enrichissent ensuite, comme dans un courrier électronique professionnel.
Certains outils d'enrichissement (en particulier les extensions Chrome gratuites ou les outils de recherche d'adresses électroniques) collectent des données comportementales auprès des utilisateurs qui ont choisi de s'inscrire. Ces données comprennent :
- Quels sont les formats d'e-mail qui ont fonctionné lors de recherches antérieures ?
- Quels sont les courriels sur lesquels les utilisateurs ont cliqué ou qu'ils ont copiés ?
- Quelles pages LinkedIn ont été visitées avec quels courriels
Ces données "crowdsourcées" les aident à améliorer les devinettes et les correspondances pour les autres.
Ces méthodes sont souvent plus efficaces pour les professionnels en contact avec le public (ventes, marketing, fondateurs). L'enrichissement sans courriel professionnel est moins précis et repose parfois sur des données déduites, et non sur des recherches directes.
Les réglementations en matière de protection de la vie privée (comme le GDPR) peuvent restreindre certains types d'enrichissement, en particulier si les données sont collectées sans consentement explicite.
Quel outil utiliser pour l'enrichissement et la vérification des courriels ?
Le choix de l'outil d'enrichissement des données dépend de votre marché, de votre budget et de votre stratégie de commercialisation.
Vous trouverez ci-dessous une sélection des fournisseurs les plus pertinents, chacun avec ses forces, ses faiblesses et ses cas d'utilisation idéaux.
Clearbit
- Données : Données géographiques (taille, secteur d'activité, financement), contacts (courriels, rôles), données techniques.
- Points forts : API solide, intégrations transparentes avec des outils de gestion de la relation client/marketing, actualisation permanente.
- Points faibles : Couverture européenne inégale, coût élevé.
- Tarification : Crédit + abonnements (marché intermédiaire/entreprise).
- Cas d'utilisation : Enrichissement du CRM et segmentation marketing.
ZoomInfo
- Données : Grand ensemble de données globales (courriels, téléphones, organigrammes, données techniques).
- Points forts : excellente couverture des États-Unis, grande profondeur (organigrammes, données d'intention).
- Points faibles : Les courriels de l'UE sont moins fiables, très coûteux, l'interface utilisateur est obsolète.
- Prix : Licences + crédits (entreprises > 10 000 $/an).
- Cas d'utilisation : Grandes organisations de vente, stratégies ABM.
Apollo.io
- Données : courriels, téléphones, données géographiques, données techniques.
- Points forts : excellent rapport qualité/prix, prospection + enrichissement tout-en-un.
- Points faibles : Données incohérentes sur les PME de l'UE, courriels "attrape-tout".
- Prix : Freemium à 5-10k $/an.
- Cas d'utilisation : PME, entreprises de taille moyenne créant leur premier mouvement sortant.
Kaspr
- Données : Emails, numéros de téléphone, LinkedIn scraping.
- Points forts : bonne focalisation sur l'UE, extension Chrome pratique.
- Points faibles : Firmographie limitée, problèmes d'évolutivité.
- Prix : Basé sur le crédit (≈ €500-1000/an pour les équipes de PME).
- Cas d'utilisation : Ventes et recrutement pour les PME et le marché intermédiaire en Europe.
Dropcontact
- Données : Emails (reconstitués + vérifiés), informations légales (SIRET, etc.), enrichissement des contacts à partir du nom/domaine.
- Points forts : priorité au GDPR, emails très fiables, natif de l'UE.
- Points faibles : Pas de numéros de téléphone, pas de données techniques.
- Prix : Basé sur des crédits, très abordable (~0,10 €/enrichissement).
- Cas d'utilisation : Nettoyage et enrichissement du CRM en France/UE.
Cognisme
- Données : Emails, téléphones, données d'intention, forte concentration sur l'UE.
- Points forts : couverture unique des numéros de téléphone de l'UE, conforme au GDPR.
- Points faibles : Coûteux, il est surtout utile pour les équipes qui ont beaucoup d'appels.
- Prix : Entreprise (10 à 50 000 dollars par an).
- Cas d'utilisation : Vente interne avec un mouvement d'appel important.
People Data Labs (PDL)
- Données : Énorme base de données mondiale (courriels, emplois, profils sociaux).
- Points forts : API flexible, convivialité pour les développeurs et les équipes chargées des données.
- Points faibles : Données brutes, nécessitant un nettoyage/une validation.
- Tarification : Crédit basé sur l'API.
- Cas d'utilisation : Cas d'utilisation avec beaucoup de données, enrichissements personnalisés.
Clay
- Données : Agrégées via des intégrations (Clearbit, PDL, Crunchbase, etc.).
- Points forts : flexibilité extrême, flux de travail sans code, enrichissement multi-sources.
- Points faibles : Courbe d'apprentissage plus prononcée, dépend de connecteurs tiers.
- Prix : Crédit + abonnement (à partir de ~300 $/mois).
- Cas d'utilisation : Configurations sortantes avancées, enrichissements par couches.
Les outils de vérification des courriels / anti-rebond vérifient si un courriel est valide, afin d'éviter les rebonds et de protéger la réputation de votre domaine.
NeverBounce
- L'un des vérificateurs en temps réel les plus fiables.
- Téléchargements par lots ou API.
ZeroBounce
- Vérifie les courriels et ajoute un enrichissement de base (par exemple, "basé sur le rôle", indicateur "attrape-tout").
- Conforme au GDPR.
Videur
- Vérificateur rapide et précis avec de bonnes intégrations
- Indique le statut "catch-all".
Mailboxlayer
- API légère pour la validation des courriels.
Vous pouvez également trouver des alternatives à Neverbounce / Zerobounce :
- Debounce, EmailListVerify et Kickbox sont des solutions de sauvegarde solides présentant des caractéristiques similaires.
Il n'existe pas d'outil unique adapté à chaque situation : Les équipes d'entreprises basées aux États-Unis peuvent s'appuyer sur ZoomInfo ou Clearbit, tandis que les entreprises européennes préfèrent souvent Dropcontact ou Cognism. Pour les flux de travail avancés, les solutions Apollo, Clay ou API-first offrent la flexibilité nécessaire à un enrichissement précis.
Comment utiliser l'enrichissement de La Growth Machine pour se simplifier la vie ?
Avec La Growth Machine, vous avez le contrôle total sur le choix des prospects à enrichir, ainsi que sur le niveau d'enrichissement : Email uniquement, Données de prospects, ou Enrichissement complet. Vous pouvez utiliser vos crédits d'enrichissement mensuels ou en acheter davantage selon vos besoins.
Quelles sont les données que vous obtenez ?
- Adresses électroniques vérifiées :
- Enrichissement de la cascade par 9 fournisseurs
- Double vérification de l'e-mail pour protéger la délivrabilité
- Evaluation de l'email : valide, risqué, non trouvé
- Données complètes sur les prospects :
- nom,
- sexe,
- titre du poste,
- l'entreprise,
- site web,
- l'industrie,
- localisation
- et plus bientôt...
Comment cela fonctionne-t-il ?
- Importez vos prospects via CSV, CRM, LinkedIn ou créez-les manuellement
- Sélectionnez les pistes à enrichir et choisissez toutes les pistes ou seulement certaines d'entre elles en fonction de vos priorités.
- Choisissez votre niveau d'enrichissement
- Courriel uniquement (5 crédits) → Obtenir un courriel vérifié
- Données sur les prospects (1 crédit) → Obtenir des informations sur le profil (titre, entreprise, lieu...)
- Enrichissement complet (5 crédits) → Obtenir à la fois l'email et les informations de profil
Comment fonctionne l'enrichissement des courriels de LGM ?
La Growth Machine utilise un processus d'enrichissement en cascade, qui fait appel à plus de 9 fournisseurs et à 2 vérificateurs d'emails, pour vous fournir les meilleures données possibles, dans le bon ordre, étape par étape :
LGM commence par l'enrichissement du profil (basé sur l'URL de LinkedIn) :
- Prénom
- Nom de famille
- Nom de l'entreprise
- Taille de l’entreprise
- Localisation, secteur d'activité, etc.
Il essaie ensuite d'enrichir le courrier électronique professionnel :
- Sur la base de modèles de noms connus (john.doe@company.com, j.doe@..., etc.), ils testent un grand nombre de permutations différentes du prénom, du nom de famille et du domaine de l'entreprise. Par exemple, nous allons tester :
- {{firstname}}.{{lastname}}@{{companydomain.com}}
- {{firstname}}@{{companydomain.com}}
- {{première.lettre.du.prénom}}{{nom.de.famille}}@{{compagnie.com}}
- Et ainsi de suite...
- Les courriels sont envoyés et vérifiés par des outils de vérification des courriels.
Ils envoient un ping au serveur pour lui demander si cet e-mail existe dans votre base de données. Le serveur répondra par oui ou par non.
Nous évaluons la qualité de chaque courrier électronique et lui attribuons une note : "valide", "risqué" ou "introuvable".
Une adresse électronique à risque est généralement une adresse fourre-tout, ce qui signifie que le serveur de messagerie de l'entreprise accepte tous les courriels envoyés à son domaine, même si l'adresse spécifique n'existe pas réellement.
Sachez qu'il y a des risques à utiliser des courriels "à risque" :
- Taux de rebond plus élevés, car ils sont invérifiables
- La confiance en la délivrabilité est plus faible, votre message peut atterrir ou non.
Pour préserver la réputation de votre domaine et maintenir un taux de réponse élevé, nous vous recommandons de vous concentrer sur les courriels "valides" pour vos campagnes.
Le véritable objectif de l'enrichissement n'est pas seulement de trouver des courriels, mais d'obtenir des données fraîches et précises qui vous aident :
- Hyperpersonnalisez vos messages
- Contacter la bonne personne au bon moment
- Augmenter la pertinence = plus de réponses = plus de réunions
Passons maintenant au module suivant : Automatiser mes actions de sensibilisation !