Définir les étapes de votre pipeline
Avant l'automatisation ou l'intégration, vous avez besoin de clarté. Un pipeline CRM n'est pas une formalité, c'est la base de votre processus de vente. Chaque étape doit correspondre à un jalon réel du parcours de l'acheteur, et non à une simple case à cocher. Pensez en termes d'événements observables.
- "Contacté" signifie que le prospect est entré dans votre séquence.
- "Engagé" signifie qu'il a répondu ou cliqué.
- La mention "qualifié" indique que le candidat correspond à vos critères.
- Le "rendez-vous pris" est un engagement concret.
- Et "Opportunité" marque le point où la valeur est activement discutée.
Évitez les étapes vagues ou qui se chevauchent. Votre pipeline n'est pas seulement pour vous, il est pour l'équipe afin qu'elle prenne des mesures rapidement et de manière cohérente. Commencez par vérifier comment se déroulent vos conversations commerciales après la première réponse. A partir de là, définissez les étapes qui vous aideront à différencier un visiteur curieux d'un véritable acheteur.
Limitez le nombre d'étapes. Chaque étape supplémentaire est un goulot d'étranglement potentiel dans votre processus et une source de confusion dans vos rapports. Ce qui compte, c'est que chaque étape déclenche une nouvelle décision ou une action commerciale.
Automatiser la mise à jour de votre CRM avec LGM
Une fois les étapes de votre pipeline définies, il est temps de vous assurer que votre CRM reflète automatiquement ce qui se passe dans votre campagne de sensibilisation.
Grâce aux intégrations natives avec HubSpot et Pipedrive (ou avec Zapier/Make pour les autres), ces signaux deviennent des déclencheurs d'automatisation.
Nous allons prendre l'exemple de HubSpot, que nous utilisons nous-mêmes actuellement.
À partir du moment où vous activez la synchronisation, LGM compare vos pistes aux contacts existants dans HubSpot en utilisant soit l'adresse électronique, soit une combinaison du nom complet et de l'entreprise. Si une correspondance est trouvée, le contact existant est mis à jour. Dans le cas contraire, un nouveau contact est créé, sans aucune intervention manuelle.
Mais ce n'est que le début. Chaque action effectuée par LGM est enregistrée directement dans la chronologie des activités du contact dans HubSpot. Vous verrez :
- Lorsqu'un lead a été ajouté à une campagne
- Lorsqu'une connexion LinkedIn a été envoyée, acceptée ou a fait l'objet d'une réponse
- Quand un courriel a été envoyé, ouvert, cliqué ou a fait l'objet d'une réponse
- Lorsque chaque étape d'une séquence est terminée
Cela signifie que votre CRM devient un journal vivant de l'activité sortante, avec une visibilité totale sur les contacts multicanaux. C'est particulièrement utile pour votre équipe de vente, qui peut accéder à un contact et voir exactement ce qui s'est passé, sans changer d'outil.
Gérer le cycle de vie et la création d'accords avec LGM
Une fois que votre CRM est mis à jour de manière fiable avec l'activité sortante, il est temps de structurer les étapes du cycle de vie et la logique du pipeline autour d'elle. L'objectif est simple : transformer les signaux d'engagement réels en action en qualifiant les prospects, en déclenchant la création d'une affaire ou en incitant les commerciaux à assurer un suivi.
Grâce aux journaux d'activité transmis par LGM à HubSpot, vous pouvez créer des listes dynamiques basées sur l'engagement sur tous les canaux. Ces listes agissent comme des filtres intelligents qui se mettent à jour en temps réel au fur et à mesure que vos prospects interagissent avec vos campagnes.
Par exemple :
- Une liste de prospects qui ont répondu mais qui sont encore au stade du cycle de vie "Lead" → Besoin d'être qualifié.
- Une liste de prospects qui ont cliqué sur un lien Calendly → Prêt à créer une affaire ou à passer à l'étape de la réunion.
- Une liste de prospects qui ont converti mais n'ont pas de contrat associé → Opportunités potentielles manquées.
Pour construire ces listes, allez dans la section "Listes" dans HubSpot et appliquez les filtres de La Growth Machine. Vous pouvez segmenter les contacts en fonction de :
- La campagne dont ils sont issus
- S'il a reçu un message ou y a répondu
- Quel canal a été utilisé (Email, LinkedIn)
- Lorsqu'une action spécifique s'est produite
- Quelle identité a été utilisée ?
C'est là que l'automatisation du cycle de vie entre en jeu. Vous pouvez définir une logique telle que :
- "Si un contact répond à un courriel LGM ou à un DM LinkedIn → Déplacer vers SQL"
- "S'ils se convertissent mais ne sont toujours pas qualifiés → les envoyer dans la file d'attente des ventes".
- Si aucune activité n'a eu lieu après une séquence complète → Définir le cycle de vie sur "Disqualifié"".
Vous pouvez aller encore plus loin en créant des flux de travail qui créent automatiquement des offres. Par exemple, vous pouvez créer des flux de travail qui créent automatiquement des offres :
- "Lorsqu'un contact rejoint la liste 'Replied + No Deal' → Créer un deal dans HubSpot"
- Ou via Zapier, utilisez les webhooks de LGM pour créer et enrichir les offres en fonction des données de réponse et de l'origine de la campagne.
Enfin, vous pouvez mettre en place un système de notation basé sur des signaux multicanaux : ouvertures, clics, réponses, actions LinkedIn... Chaque action ajoute des points, ce qui permet de trier facilement les prospects intéressants de ceux qui ne le sont pas.
En combinant les données en temps réel de LGM avec les fonctions de segmentation et d'automatisation de HubSpot, vous créez un pipeline réactif : un pipeline dans lequel votre CRM réagit dès que vos prospects le font.
Voilà, c'est fait ! Maintenant, passons au chapitre 3 : Intégrer avec n'importe quoi en utilisant Zapier, Make, ou nos API !