Comment être conversationnel sur LinkedIn ?
La conversation sur LinkedIn ne consiste pas seulement à avoir l'air décontracté.
Il s'agit de créer les conditions d'un véritable échange, qui semble naturel, léger et adapté à la personne à qui l'on s'adresse.
Sur une plateforme saturée de messages de vente préétablis, ce qui ressort le plus est un ton humain, un contexte pertinent et une ouverture facile. L'objectif n'est pas de convertir dès le premier message. Il s'agit d'entamer une conversation qui pourrait déboucher sur quelque chose de significatif.
Une approche solide commence souvent par un moyen subtil de briser la glace. Il peut s'agir d'une simple référence à une visite récente de votre profil ou à un élément de contenu avec lequel la personne a interagi.
Par exemple :
"J'ai vu que tu avais consulté mon profil, je suis curieux de savoir ce qui t'a amené ici". Cela semble personnel sans être intrusif.
S'il n'y a rien de spécifique à référencer, même une lumière :
"Curieux de savoir comment vous gérez les appels sortants ces jours-ci"
fonctionne bien. Ces petits indices donnent à votre message un caractère situationnel plutôt qu'aléatoire.
A partir de là, orientez doucement l'échange en posant des questions ouvertes qui invitent à la réflexion plutôt qu'à la pression. Demandez-leur quels sont leurs défis, comment leur équipe est constituée ou sur quoi ils se concentrent ce trimestre.
Il s'agit de les laisser parler, puis de les écouter activement. Lorsqu'ils répondent, ne vous lancez pas directement dans un discours, mais développez ce qu'ils ont dit. Montrez que vous êtes attentif et que vous comprenez leur monde. C'est ainsi que s'établissent le rapport et la confiance.
Une fois qu'il y a eu des échanges, vous pouvez introduire de la valeur. Mais au lieu de passer en mode vente, restez léger et faites une offre :
"J'ai peut-être quelque chose qui pourrait aider d'après ce que vous avez dit, vous voulez que je vous l'envoie ?"
Cette méthode est peu contraignante et efficace, car vous proposez une ressource et n'imposez pas de décision.
Si l'échange se poursuit de manière positive, vous pouvez naturellement proposer une prochaine étape. Il peut s'agir d'un appel rapide ou du partage d'une étude de cas. L'important est de rester en phase avec la conversation. Le fait d'insister trop fort, trop tôt, rompt le flux.
Sur LinkedIn, vous ne vendez pas à un prospect, vous parlez à une personne.
Et si vous gardez un ton amical, un contexte pertinent et un timing respectueux, vous serez surpris de voir à quel point les inconnus sont souvent prêts à vous répondre.
Dois-je inclure une note ?
La question de savoir s'il faut inclure une note dans votre demande de connexion est plus stratégique qu'il n'y paraît.
Beaucoup pensent que l'ajout d'un message personnalisé améliore toujours les taux d'acceptation, mais la réalité est plus nuancée.
Le comportement actuel de LinkedIn suggère que les notes peuvent en fait nuire à vos chances dans certains cas, en particulier lorsqu'elles semblent trop modélisées ou axées sur la vente.
Le facteur le plus important est le contexte. Si vous vous adressez à quelqu'un qui travaille dans un secteur de niche, ou si vous avez des liens ou des antécédents communs, une note courte et bien rédigée peut faire la différence. En revanche, si votre message semble générique ou mal adapté, la note devient un handicap.
Il y a aussi un élément pratique :
- Les comptes gratuits sont soumis à des limites strictes : environ 10 demandes par mois avec une note, contre plus de 150 par semaine sans note.
- Les notes sont limitées à 200 caractères, tandis que les demandes sans notes autorisent 300 caractères dans les messages de suivi.
En pratique, cela signifie que si vous n'avez pas de raison valable d'inclure une note, comme un contexte partagé, une interaction récente ou une accroche significative, il est souvent préférable de ne pas en ajouter une.
Une note doit apporter de la clarté ou de la pertinence, et non simplement remplir de l'espace. Dans de nombreux cas, une demande claire avec un profil solide, suivie d'un message réfléchi après l'acceptation, donne de meilleurs résultats qu'une note peu convaincante au départ.
Cela dit, si vous utilisez un compte payant comme Sales Navigator, où les limites sont beaucoup moins restrictives, l'inclusion d'une note courte et bien ciblée peut considérablement augmenter les performances. Les données montrent même qu'une note personnalisée peut presque doubler votre taux de conversion.
Utilisée à bon escient, une note bien rédigée n'est pas seulement une marque de courtoisie : c'est un avantage concurrentiel.
Comment optimiser un lien ?
Partager un lien sur LinkedIn peut sembler simple, mais une mauvaise manipulation peut réduire considérablement la visibilité.
L'algorithme de LinkedIn donne la priorité aux contenus qui détournent les utilisateurs de la plateforme, ce qui signifie qu'il est essentiel d'optimiser à la fois l'emplacement et le format.
Format :
Votre lien doit avoir un titre clair et une image pertinente afin que la valeur soit évidente au premier coup d'œil. LinkedIn met en cache les données des liens pendant 7 jours, donc si vous mettez à jour une page et que l'aperçu ne change pas, actualisez-le via l'inspecteur de poste de LinkedIn.
- Sur Webflow, vous pouvez mettre à jour les paramètres Open Graph dans les options de la page.
- Sur WordPress, utilisez un plugin Open Graph pour modifier les aperçus de liens.
Pour les messages publics :
- Évitez de coller le lien directement dans le corps du message. LinkedIn pénalise les URL externes.
- Une meilleure stratégie consiste à rédiger votre article sans le lien, puis à l'ajouter dans le premier commentaire.
- Soyez transparent : vous pouvez indiquer "Lien dans les commentaires" pour guider les lecteurs.
Pour les messages privés :
- N'incluez jamais de lien dans votre premier message. La prospection à froid doit commencer par une conversation, pas par un clic. Un lien prématuré est souvent ignoré ou considéré comme du spam.
- Au lieu de cela, commencez par susciter l'intérêt. Une fois que le prospect a répondu, vous pouvez naturellement lui proposer le lien :
"Je me ferai un plaisir de vous envoyer une courte étude de cas si cela vous est utile, voulez-vous que je la partage ici ?"
Si vous devez inclure un lien plus tôt, vous pouvez le faire :
- Évitez les URL longues et compliquées contenant des paramètres UTM ou des jetons de suivi, car elles paraissent suspectes.
- Utilisez un domaine de suivi propre et de marque (par exemple via La Growth Machine), qui vous permet de suivre les clics sans exposer des raccourcisseurs tiers comme Bitly.
- Dans la mesure du possible, utilisez un texte d'ancrage au lieu d'une URL complète (par exemple, "Voici l'étude de cas"). Cela fonctionne dans InMail ou dans les courriels, mais pas dans le chat LinkedIn.
Enfin, assurez-vous que la page d'atterrissage est adaptée aux mobiles et qu'elle se charge rapidement. Le pire résultat est de gagner un clic et de perdre le lead à cause d'une mauvaise interface utilisateur.
L'optimisation d'un lien sur LinkedIn ne consiste pas à pirater l'algorithme, mais à s'aligner sur le comportement des gens.
Ne donnez pas le lien en premier. Gagnez le droit de le partager. Et lorsque vous le faites, veillez à ce qu'il soit clair, pertinent et qu'il arrive au bon moment dans la conversation.
Maintenant que vous avez les bases, passons au chapitre suivant : Comment utiliser les notes vocales de LinkedIn pour engager des prospects !