Vous ne pouvez pas développer les conversations si vous ne savez pas qui est prêt à parler. Et c'est le problème central que les données d'intention résolvent.
Il ne se contente pas de vous fournir une liste de prospects plus importante ; il vous indique quels prospects sont en train de s'échauffer, où et pourquoi. Il permet de faire la différence entre un Outbound guess froid et un Outbound play bien programmé et à fort taux de conversion.
La plupart des équipes s'appuient encore sur des filtres firmographiques, tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise et l'intitulé du poste. Mais ce n'est que de la poudre aux yeux. Les données d'intention apportent la couche comportementale. Elles vous indiquent qui correspond à votre PCI et qui fait déjà quelque chose qui crie "Je suis intéressé".
Ce chapitre est votre base si vous voulez vraiment mener des campagnes plus brillantes, raccourcir votre cycle de vente ou simplement ne pas faire perdre de temps à votre équipe SDR.
Voyons cela en détail.
Ce qu'il faut savoir sur les données d'intention
Qu'est-ce qu'un signal d'intention ?
Les signaux d'intention sont des empreintes numériques. Il s'agit d'indices comportementaux indiquant que quelqu'un est dans un état d'esprit d'achat, qu'il recherche activement une solution comme la vôtre ou qu'il compare passivement les options.
Il en existe deux types que vous devez comprendre :
Données d'intention de première partie
Cela se produit sur votre terrain : votre site web, vos e-mails, vos produits, vos webinaires et vos chatbots. Il s'agit d'un comportement implicite qui indique un intérêt, même si le prospect n'a pas rempli de formulaire.
Exemples :
- des visites répétées sur votre page de tarification ;
- regarder 75 % d'une vidéo de démonstration ;
- ouvrir plusieurs fois une séquence d'entretien ;
- cliquer sur un CTA dans une lettre d'information.
Pourquoi c’est important :
- C'est une exclusivité pour vous.
- Il est facile de le connecter à votre CRM.
- Elles sont plus précises que les données de tiers dans les phases ultérieures de l'entonnoir.
Données d'intention de tiers
Ces informations proviennent de l'extérieur de votre écosystème. Pensez aux sites d'évaluation, aux recherches Google, aux fils de discussion Reddit, aux événements LinkedIn et aux forums sectoriels ; partout où quelqu'un peut laisser une trace indiquant qu'il recherche un produit comme le vôtre.
Vous ne possédez pas ces données, vous les achetez ou vous vous associez à elles. Elles vous donnent une visibilité précoce, avantmême queles visiteurs n'arrivent sur votre site.
En 2025, si vous voulez décrocher des rendez-vous, vous devez être plus précis avec vos leads. Vous devez cibler le bon prospect au bon moment et, surtout, avec le bon message - et c'est là que les données d'intention entrent en jeu. Elles vous aident à trouver le bon prospect et le bon moment, et le message suit naturellement.
Nicolas Fernandez Le-Follic - Fondateur @ Pronto
Les données d'intention ne sont pas seulement une question de vitesse. Il s'agit de la pertinence à grande vitesse.
Pourquoi adopter une approche fondée sur l'intention ?
Parce que la plupart des "leads" n'en sont pas, ce ne sont que des adresses électroniques. Les données d'intention changent la donne.
Lorsqu'une personne manifeste un intérêt sincère en visitant votre page de tarification, en mentionnant votre marque sur LinkedIn ou en participant à un webinaire organisé par un concurrent, elle vous dit quelque chose d'important :
"Je suis en mode recherche. Je cherche. Ne me vendez pas, aidez-moi".
L'intention vous donne l'avantage injuste de :
- repérer les prospects plus tôt dans l'entonnoir ;
- déclencher des actions de sensibilisation au moment opportun ;
- personnaliser les messages en fonction de l'endroit où se trouve l'acheteur ;
- sauter l'introduction froide et passer directement à la pertinence.
Vous ne vous contentez pas d'optimiser les séquences. Vous hiérarchisez les efforts, en donnant aux ventes des prospects moins nombreux, plus chauds et à plus fort taux de conversion.
Et il ne s'agit pas d'une simple théorie.
Les visites sur le site Web représentent actuellement 25 % de nos clients potentiels. L'engagement social génère une conversion x10 par rapport aux prospects froids. Les événements ne sont pas négociables. Et les mentions de marque ? Nous agissons en temps réel.
Brice Maurin - Fondateur CEO @ La Growth Machine
Données d'intention ou événements déclencheurs : quelle est la différence ?
Dissipons l'une des plus grandes idées fausses sur le GTM.
Intention ≠ déclencheurs.
Voici comment y réfléchir :
- Les données d'intention concernent la personne. Le comportement montre que la personne est mentalement prête. Exemples :
- Visites multiples de vos études de cas
- Inscription à un Live LinkedIn sur la prospection sortante
- Téléchargement de deux livres blancs au cours de la même semaine - Les événements déclencheurs concernent l'entreprise: Signaux externes indiquant que quelque chose a changé, nouvelle direction, financement, licenciements et fusions-acquisitions. Ces signaux ne vous indiquent pas que quelqu'un est prêt, mais ils vous indiquent que le moment pourrait être parfait.
Les équipes les plus performantes ne choisissent pas entre les deux. Elles combinent les deux pour obtenir une pertinence maximale :
- Utilisez des déclencheurs pour programmer la sensibilisation.
- Utilisez l'intention pour personnaliser le message.
Capter l'intention signifie repérer les mots et les comportements qui vous permettent d'élaborer une approche véritablement adaptée à l'offre, à la personne, à son secteur d'activité et, surtout, à l'action qu'elle a entreprise et à l'intention qu'elle a manifestée.
Robert Bradley - Fondateur @ Profit Labs AI
Données d'intention et ABM : concepts opposés ou couple parfait ?
À première vue, l'intention et l'ABM (Account-Based Marketing) appartiennent à des planètes différentes.
La GPA consiste à cibler les comptes de manière proactive. Vous établissez une liste d'entreprises à fort potentiel, vous alignez les ventes et le marketing et vous créez des jeux ultra-personnalisés pour engager les 1 % les plus importants.
Les données d'intention, quant à elles, sont des données d'attraction. Elles vous aident à détecter les personnes qui montrent déjà des signes de besoin, qu'elles figurent ou non sur votre liste ABM.
Mais en réalité ? Ils travaillent mieux ensemble.
Vous utilisez les données d'intention pour :
- Prioriser les comptes ABM qui chauffent
- Repérer les comptes "hors liste" qui valent la peine d'être contactés
- Personnaliser les messages au niveau du contact
- Déclencher des actions de sensibilisation basées sur le comportement en direct, et pas seulement sur des données statiques de l'entreprise
En bref, l 'ABM vous donne la liste. L'intention vous indique qui appeler en premier. (Voir le module 3).
À retenir
Vous ne pouvez pas développer les conversations si vous ne savez pas qui est prêt à parler. Les données d'intention permettent de résoudre ce problème en mettant en évidence les prospects qui présentent de réels signaux d'achat, et pas seulement des adresses e-mail vides.
- Qu'est-ce que les données sur les intentions des acheteurs ? Il s'agit de savoir qui est en train de rechercher ou de comparer des solutions, afin d'engager le dialogue de manière plus intelligente.
- Signaux de première partie proviennent de vos actifs (visites de sites, courriels, démonstrations).
- Signaux de tiers attirent l'attention avant que l'acheteur n'accède à votre site.
- Intention ≠ déclencheurs. Mais combinés ? C'est de l'or en barre.
- GPA ≠ dépassé. C'est tout simplement mieux avec une couche d'intention.
- Il en résulte moins de prospects, des prospects de meilleure qualité et une sensibilisation qui porte ses fruits.
Le principal avantage ? Vous arrêtez de deviner. Vous savez qui est prêt, ce qui l'intéresse et comment lui apporter de la valeur.
