Le contenu n’est pas un « joli bonus ». Ce n’est pas un exercice de branding. Ce n’est pas un jeu de vanité. Dans l’Allbound, le contenu est votre commercial le plus scalable, et si vous ne mesurez pas ce qu’il fait pour votre funnel, vous naviguez à l’aveugle.
Voici la vérité crue : la plupart des équipes mesurent encore le contenu comme en 2016. Pages vues. Likes. Partages. Et ensuite elles se demandent pourquoi leur pipeline ressemble à un désert en juillet.
L’Allbound inverse cela. Vous ne créez pas du contenu pour être lu : vous le créez pour :
- Générer de la notoriété
- Convertir des leads
- Nourrir les prospects
- Et conclure le pipeline
Cela signifie que votre contenu doit être suivi comme un canal générateur de revenus, et non comme un blog poussiéreux
Parlons donc des KPI — pas des KPI superficiels, mais ceux qui montrent ce qui fonctionne, où ça bloque et quoi scaler ensuite
Partie I – Vos KPI de contenu
1. Taux de conversion des lead magnets
Ce que cela mesure : Votre contenu joue-t-il son rôle de machine à générer des leads ? Vous offrez quelque chose — un guide, une checklist, un modèle — en espérant que les gens lèvent la main. Le font-ils ? Si votre lead magnet ne convertit pas, ce n’est pas un actif de croissance. C’est un journal intime.
Qu’est-ce qui est « bon » ?
- < 1,5 % : signal d’alete
- 3 % : solide
- 5 %+ : continuez à alimenter cette bête
Comment le suivre :
- Google Analytics 4 + Tag Manager
- CRM ou CDP
- Attribution basée sur les segments pour savoir quel contenu attire quels personas
2. Temps de lecture moyen
Ce qu'il vous dit : Votre contenu trouve-t-il un écho ou les internautes se déchaînent-ils en 20 secondes ? Le temps passé sur la page est un indicateur de confiance. Et la confiance est le moteur de la croissance d'Allbound. Pas de confiance, pas de réponse. Pas de réponse, pas de revenus.
Qu'est-ce qui est fort ?
- Plus de 4 minutes : vous avez attiré l'attention
- Moins de 2 minutes : votre accroche ou votre formatage ne fonctionne pas
Comment le suivre :
- GA4
- Hotjar / Microsoft Clarity (pour les cartes thermiques de défilement et les zones mortes)
Conseil de pro: superposez les horodatages avec les points de conversion. Voyez ce qu'ils ont vu avant de s'inscrire.
3. Taux de partage social qualifié
Ce qu'il vous dit : Les bonnes personnes partagent-elles vos informations ?
Pas vos collègues. Pas des robots. Nous parlons ici de CMO qui repostent votre analyse de l'entonnoir ou de SDR qui insèrent votre message dans un e-mail froid. Il s'agit d'une viralité avec un pouvoir d'achat.
Comment le suivre :
- Analyse de LinkedIn : filtre par secteur d'activité, ancienneté
- API LGM + cartographie CRM : vérifiez qui a partagé et où ils se trouvent dans votre entonnoir.
- Bonus : déclencher des alertes Slack lorsqu'un compte de niveau 1 s'engage
4. Taux de progression du parcours du contenu
Ce qu'il vous dit : Vos clients potentiels sont-ils friands de votre contenu ou abandonnent-ils après le premier contact ?
Les prospects qui consomment plus de 3 éléments de contenu sont statistiquement plus susceptibles de.. :
- Réserver un appel
- Convertir plus rapidement
- Moins de désabonnements
Formule:
(Leads ayant consommé ≥ 3 contenus / Total des leads) × 100
Critères de référence :
- 15-25% : Contenu solide moteur
- 30%+ : Vous avez une boucle de contenu qui vend pendant que vous dormez
Comment le suivre :
- CRM + automatisation du marketing (cookies, sessions, horodatages)
- Construire des "chemins de contenu" comme Playbook → Webinar → Case Study → Booked call
5. Ratio d'impact commercial
Ce qu'il vous dit : Le contenu est-il à l'origine de conversations commerciales ? Si aucun prospect ne dit jamais "Hé, j'ai lu ton article sur X...", c'est que votre contenu n'atteint pas l'objectif qu'il s'est fixé.
Formule: (Opportunités mentionnant le contenu / Total des prospects issus du contenu) × 100
Ce chiffre distingue les spécialistes du marketing qui écrivent de ceux qui alimentent le pipeline.
Comment le suivre :
- Notes d'appel du CRM ou renseignements sur les transactions
- Boucle de rétroaction de l'activation des ventes
- Outils d'attribution + transcriptions des appels de vente
Si votre contenu ne génère pas de leads, ne nourrit pas d'intentions ou n'influence pas le pipeline, ce n'est pas un levier de croissance. C'est du bruit. Suivez ces indicateurs clés de performance. Créez des boucles de rétroaction étroites. Et si les données vous font mal, ne paniquez pas - réagissez.
Partie II - Focus : Les indicateurs clés de performance de LinkedIn qui comptent
Pourquoi devriez-vous suivre les indicateurs de performance de LinkedIn ?
La vente sociale ne consiste pas à poster des choses au hasard et à prier pour qu'il y ait de l'engagement. Il s'agit de comprendre ce qui fait bouger l'aiguille et de redoubler d'efforts. LinkedIn n'est pas seulement un canal de contenu. C'est un outil de diagnostic. S'il est bien utilisé, il vous donne des informations :
- Qui fait partie de votre public ?
- Ce qui les intéresse
- Où sont-elles déposées ?
- Qu'est-ce qui les incite à cliquer, à commenter... ou à se convertir ?
Et pourtant, la plupart des équipes continuent de s'intéresser à des mesures vaniteuses telles que les "impressions" et appellent cela de l'intelligence.
Nous allons y remédier. Voici les KPI LinkedIn qui comptent si vous menez une opération Allbound sérieuse et ce qu'ils vous indiquent sur la santé de votre stratégie.
1. % d'adeptes du PCI
Ce qu'il vous dit : Construisez-vous la bonne audience ou faites-vous simplement gonfler votre nombre de followers ?
L'objectif n'est pas d'avoir plus de followers. L'objectif est d'avoir plus d'adeptes qualifiés. Cet ICP indique si votre contenu et votre ciblage attirent votre PCI ou des spécialistes du marketing aléatoires issus de secteurs verticaux sans rapport avec le vôtre.
Comment le suivre :
- Allez dans Analytics > Followers
- Filtrer par période : 2 dernières semaines, 1 mois, 6 mois
- Suivre le taux de croissance par titre de poste, secteur d'activité et ancienneté
Formule : Nouveaux adeptes du PCI / Total des nouveaux adeptes (pour une période donnée)
Si ce chiffre est faible, votre contenu n'est pas adapté. Il augmente régulièrement ? Votre contenu Allbound s'adresse au bon public.
2. Données démographiques sur les adeptes
Ce que cela vous apprend : Vous adressez-vous à des décideurs ou à des stagiaires ?
Examinez la localisation, le secteur d'activité et les titres de poste : c'est là que la stratégie rencontre la segmentation. Votre contenu touche des secteurs inattendus. C'est une bonne chose ! Profitez-en pour réorienter votre message ou explorer de nouveaux secteurs verticaux.
Vous obtiendrez également des indications sur :
- Quelle langue utiliser pour écrire ?
- Quel est le ton qui résonne (exécutif ou tactique) ?
- Quand poster (en fonction des fuseaux horaires)
Pas très sexy, mais essentiel.
3. Visiteurs et portée
Ce qu'il vous dit : Combien de personnes visitent votre page et reviennent-elles ? Il s'agit du sommet de votre entonnoir LinkedIn. Et il est souvent ignoré.
Si votre contenu est percutant, vous verrez des augmentations régulières :
- Visiteurs uniques (nouvelle exposition)
- Visiteurs réguliers (intérêt constant)
Ne voyez-vous pas de croissance ? Si votre contenu ne génère pas de clics sur le profil, il est temps de corriger vos accroches, vos vignettes ou vos CTA.
Où aller : Page Analytics > onglet Visiteurs, et comparez les semaines ou les campagnes.
4. Taux d'engagement
Ce qu'il vous dit : Votre contenu est-il intéressant ?
C'est ici que nous distinguons la portée de la résonance. Vous ne voulez pas seulement des yeux, vous voulez de l'action. Commentaires. Reposts. DMs. Tout ce qui dit : "Ça a marché".
Formule: (Clics + Réactions + Commentaires + Partages + Suivis) / Impressions
Cela vous permet de savoir si les internautes font défiler les pages... ou s'ils s'arrêtent. Beaucoup d'impressions, peu d'engagement ? Votre ciblage est peut-être bon, mais votre contenu ne suscite pas l'intérêt.
Qu'est-ce qui est bon ?
- Moins de 1 % : défaut d'allumage du contenu
- 2-4% : traction solide
- 5%+ : amplifier rapidement ce message, doubler le contenu similaire
Bonus: Faites un suivi par article et par segment d'audience (fondateurs vs. spécialistes du marketing, par exemple). Les résultats pourraient vous surprendre.
5. Taux de clics (CTR)
Ce qu'il vous dit : Votre contenu a-t-il suscité une action réelle ?
Le CTR est votre sérum de vérité. Il passe outre les mesures de vanité et répond à une question : les gens se sont-ils suffisamment intéressés pour cliquer ? Qu'il s'agisse d'un lien vers un aimant à prospects, un webinaire ou une demande de démonstration, le CTR est le moment où l'intérêt se transforme en intention.
Où le trouver ?
- Post Analytics > Clics + CTR par mise à jour
- Utilisez les UTM sur les liens pour les suivre dans GA4 ou votre CRM
Qu'est-ce qui est bon ?
- 0,3-0,5 % : moyenne
- 0,8-1,5 % : forte
- 2 %+ : mettre en bouteille ce CTA et l'utiliser à nouveau
6. Actions de génération de leads
Ce qu'il vous dit : Génèrez-vous des leads directement à partir de LinkedIn ou du bruit ?
C'est ici qu'Allbound entre dans le vif du sujet. LinkedIn vous permet d'ajouter des formulaires de prospects natifs aux posts, aux événements ou aux publicités. Vous pouvez également renvoyer vers un CTA externe avec un lien UTM. Suivez les deux.
Mesurer :
- Remplissage des formulaires → à partir des formulaires natifs de LinkedIn
- Clics + conversions → à partir de CTA hors plate-forme (ebooks, essais, démonstrations)
Branchez ces données dans votre CRM à l'aide de l'API de LGM afin d'attribuer chaque piste correctement et d'améliorer ce qui se convertit.
Résultat ? Votre stratégie LinkedIn ne se limite pas au contenu. C'est un système de signaux.
Si vous ne tenez pas compte de ces signaux, vous gaspillez des informations (et des revenus). Suivez ces indicateurs clés de performance, comparez-les dans le temps et utilisez-les pour orienter vos messages, la construction de votre audience et vos actions de reciblage.
Parce qu'Allbound ne vit pas dans l'obscurité.
Il apprend. Il s'adapte. Et il gagne.
Partie III - Les indicateurs clés de performance du contenu : Les indicateurs qui prouvent que votre contenu n'est pas que du vent
1. Taux de conversion du contenu en prospects (CTL)
Ce que cela vous apprend : Les gens ne se contentent-ils pas de lire... mais s'inscrivent-ils ?
C'est le signe le plus direct que votre contenu a du poids. Il permet de savoir combien de lecteurs sont devenus des clients potentiels, ce qui vous indique si votre contenu vaut la peine d'être scrollé.
Formule : (Nombre de prospects générés / Nombre total de visites de contenu) × 100
Pourquoi c'est important : Vous pouvez avoir un leadership éclairé de premier ordre. Mais si personne n'entre dans votre entonnoir après l'avoir lu ? Il s'agit d'un leadership éclairé pour votre ego, et non pour votre équipe chargée des revenus.
C'est ici que le contenu passe du "marketing" à la "croissance".
Comment agir :
- Segmenter par type de contenu: guides vs. vidéos vs. articles de blog
- Segmentation par canal: organique vs. payant vs. newsletter
- Segmenter par thème: Utilisez cette fonction pour vous concentrer sur les thèmes qui convertissent le plus.
Qu'est-ce qui est bon ?
- 1-2% : ligne de base
- 3-4% : solide
- 5%+ : vous avez un atout pour la conversion, pas seulement un post
Le suivre à l'aide de :
- GA4 (événements marqués + chemins de conversion)
- CRM/CDP (suivi de l'attribution + données UTM)
- Bonus : Couche de données sur le défilement et le temps passé sur la page pour obtenir des informations sur la profondeur du contenu.
2. Ratio d'attribution du contenu
Ce qu'il vous dit : Votre contenu influence-t-il le pipeline ou reste-t-il dans les archives ?
Il s'agit de votre signal d'influence, qui indique si une personne s'est convertie après avoir lu ou si le contenu a joué un rôle dans le processus de prise de décision.
Formule : (prospects pour lesquels le contenu a été utilisé pour la première ou la dernière fois / nombre total de prospects) × 100
Pourquoi c'est important : Allbound est multicanal. Les prospects ne proviennent pas d'un seul contact, mais de plusieurs.
Cet ICP indique la fréquence à laquelle votre contenu permet d'amorcer le voyage ou de conclure l'affaire.
C'est l'équivalent en termes de contenu de la valeur de la première impression + le pouvoir de fermeture.
Comment agir :
- Utiliser les données du premier contact pour cartographier les aimants du haut de l'entonnoir
- Utiliser les données du dernier contact pour mettre en évidence les actifs à forte conversion
- Construire des parcours de maturation multi-actifs autour de ces deux types d'actifs
Suivez-le avec :
- CRM + logique d'identification de la campagne
- Outils d'attribution (Segment, Dreamdata, outils de campagne HubSpot)
- Retour d'information sur les ventes : demandez quel contenu est cité lors des appels téléphoniques
À surveiller :
- Faible attribution = mauvais contenu ou mauvaise distribution
- Attribution élevée = le contenu fait son travail de vendeur silencieux
3. Vitesse de conversion du contenu
Ce qu'il vous dit : Combien de temps un lead se convertit-il après avoir touché un contenu pour la première fois ?
En B2B, la vitesse est importante, et pas seulement pour les opérations. Un contenu plus rapide = une intention plus chaleureuse. Si quelqu'un lit un guide et prend rendez-vous trois jours plus tard, c'est un signal. Une lecture lente sur 6 semaines ? Il s'agit d'un autre type de nurturing.
Mesure : Temps moyen entre le premier engagement dans le contenu et la conversion
Pourquoi c'est important : Il révèle la dynamique de votre entonnoir etvous aide à classer les prospects par ordre de priorité en fonction de la récurrence de l'engagement.
Comment agir :
- Décomposez les données par personne : Les cadres évoluent-ils plus vite que les informaticiens ?
- Répartissez-vous par type de contenu : Votre guide des prix convertit-il plus rapidement que votre blog ?
- Décomposez les résultats par canal : Les leads organiques progressent-ils plus vite que les leads payants ?
Critères de référence :
- Le délai de 2 à 4 semaines est solide dans le secteur interentreprises
- < 1 week: hot intent
- 6 semaines : ralentissement, passage aux séquences d'éducation
Suivez-le avec :
- CRM + journaux de contenu horodatés
- Outils d'automatisation du marketing
- Analyse de la campagne LGM (liée aux déclencheurs d'interaction avec le contenu)
À retenir
Si vous ne mesurez pas le CTL, l'attribution et la vitesse de conversion, vous ne faites que deviner.
Et Allbound ne laisse aucune place aux suppositions.
Créez un contenu qui fonctionne parce que vous savez qu'il fonctionne. Et quand trouverez-vous votre atout le plus performant ? Mettez-y du carburant. Faites-en la promotion. Faites du reciblage avec lui. Créez des séquences autour de lui.
C'est ainsi que le contenu devient un moteur de croissance, et non un simple centre de coûts.
Dans la prochaine partie, nous détaillerons tous les indicateurs clés de performance essentiels au suivi de vos performances.
