Quand planifier au mieux mes tâches d'appel ?
L'appel ne doit jamais être la première étape.
Dans une séquence multicanal moderne, les appels à froid sont plus efficaces lorsqu'ils sont chaleureux, c'est-à-dire que le prospect sait déjà qui vous êtes ou a déjà interagi avec vous d'une manière ou d'une autre.
Tout d'abord, vous devez savoir à qui vous vous adressez. Si vous avez déjà suivi nos modules 1 et 2, vous le savez. Si vous avez fait vos devoirs avant votre appel, vous le savez déjà :
- votre ancienneté en tant que chef de file
- ce que fait son entreprise et son état actuel
- sa personnalité
- sa douleur ou son défi actuel
Le choix du moment de votre appel peut faire la différence. C'est pourquoi il ne s'agit pas seulement d'appeler plus, mais d'appeler au bon moment.
Il existe deux déclencheurs courants et très efficaces.
- Le premier est l'appel basé sur la valeur. Il se produit après que vous ayez déjà fourni quelque chose d'utile par le biais d'un autre canal, comme un message LinkedIn, un courriel contenant une ressource pertinente ou une note vocale. La valeur donne le ton, et votre appel devient alors un suivi, et non une surprise. Par exemple, si vous avez partagé une étude de cas dans un message précédent, vous pouvez appeler quelques jours plus tard pour demander si la personne a eu l'occasion de la consulter ou si quelque chose de similaire pourrait s'appliquer à son équipe.
- Le deuxième déclencheur est l'appel basé sur les signaux, qui s'appuie sur des indices comportementaux. Si quelqu'un a ouvert plusieurs fois votre courrier électronique, cliqué sur un lien ou visité votre profil, il a déjà fait preuve de curiosité. Le fait de l'appeler à ce moment-là a non seulement plus de chances de déboucher sur une conversation positive, mais aussi de donner l'impression que la prise de contact est moins froide. Ainsi, vous agissez en fonction d'une intention et non d'une supposition.
Les appels sont plus efficaces en milieu de séquence, après un ou deux points de contact. Utilisez-les pour briser le modèle, relancer l'engagement ou qualifier l'intérêt qui pourrait autrement rester silencieux.
Le timing est primordial, appelez quand il y a une vraie raison, et pas seulement parce que la tâche est inscrite sur votre calendrier.
Comment créer un script efficace ?
Le démarchage téléphonique ne signifie pas surprendre quelqu'un avec un discours. Les meilleurs appels donnent l'impression de poursuivre une conversation en cours, même s'il s'agit du premier contact vocal. Pour atteindre des taux de conversion élevés, la structure compte autant que le ton.
Voici un cadre simple mais efficace que vous pouvez adapter :
1. L'ouverture (30 premières secondes)
Restez léger, respectueux et en rapport avec votre action de sensibilisation précédente.
"Bonjour [Prénom], c'est [Votre nom] de [Entreprise]. Je vous ai contacté récemment sur LinkedIn/par courriel et j'ai pensé que je pourrais essayer de vous joindre en direct. Avez-vous 30 secondes ?"
Cet ouvreur fonctionne parce qu'il :
- Relier l'appel à un point de contact antérieur (vous n'êtes pas un inconnu à l'improviste).
- Demande la permission et respecte le temps qui lui est imparti.
S'il répond par l'affirmative, allez de l'avant. Dans le cas contraire, vous aurez tout de même laissé une impression positive.
2. Établir le contexte et la pertinence
Ne vous plongez pas dans votre discours. Montrez plutôt que vous comprenez leur monde.
"Génial. Je travaille avec des équipes comme la vôtre qui sont [confrontées à un défi pertinent]. Par curiosité, comment gérez-vous actuellement [sujet] ?"
Cela a deux effets :
- Ouvre l'espace pour qu'ils puissent parler.
- Vous vous présentez comme une personne curieuse et axée sur les valeurs, et non comme une personne pressante.
3. Approfondir avec des questions ouvertes
Les meilleurs appels à froid ne sont pas des monologues, mais des dialogues. Utilisez des questions telles que :
- "Quel est votre processus actuel pour [X] ?
- "Quel a été le plus grand défi avec [Y] ?
- "Comment donnez-vous la priorité à [Z] ce trimestre ?
L'objectif est ici la découverte. En écoutant activement, vous recueillez des informations et créez des passerelles naturelles vers votre solution.
4. Valeur de l'action en bref
Une fois qu'ils ont fait part de leur contexte, reliez-le à ce que vous faites - mais restez bref et ciblé.
"J'ai compris. C'est en fait là que nous intervenons. Nous avons travaillé avec [des entreprises similaires] pour [atteindre un résultat spécifique]. J'ai pensé qu'il serait judicieux de voir si nous pouvions faire quelque chose de similaire pour vous".
Cela permet de positionner votre solution comme une étape naturelle, et non comme une présentation scénarisée.
5. Passage à l'étape suivante
Si la conversation s'engage, proposez un suivi :
"Serait-il judicieux d'organiser une discussion rapide de 15 minutes au cours de laquelle je pourrais partager quelques idées ?
Remarquez la formulation : il s'agit d'une invitation et non d'une demande.
6. Si ce n'est pas le bon moment
Même s'ils ne sont pas prêts, laissez la porte ouverte:
"Pas de souci, je vous laisse partir. Est-ce que je peux revenir dans quelques mois ?"
Cela permet de conserver un ton amical et de préserver la relation en vue de futures actions de sensibilisation.
Principes clés des appels de vente performants :
- Restez bref : 2 à 4 minutes maximum, sauf s'il s'agit d'une personne engagée.
- Écoutez plus que vous ne parlez : 70 % d'écoute, 30 % d'expression orale, c'est un bon équilibre.
- S'adapter à la volée : votre script est un cadre, pas une cage.
- Respectez toujours leur temps : demander la permission donne un ton de collaboration.
Les appels à froid ne réussissent pas grâce à des scripts parfaits. Ils réussissent grâce à la structure, à l'écoute active et au ton humain. Grâce à cette approche, les appels cessent d'être perçus comme des interruptions et commencent à être perçus comme des conversations qui valent la peine d'être menées.
Voilà, nous passons au chapitre suivant : Comment construire une séquence multicanal gagnante avec LGM ?