Chapitre 6 – Comment créer une liste à partir d’Intent Data ?

Introduction

Dans les ventes B2B modernes, il est tout aussi important de savoir quand une personne est prête à acheter que de savoir qui elle est.

C'est là que les données d'intention entrent en jeu.

Les données d'intention se réfèrent aux signaux qui vous montrent ce que vos prospects recherchent activement, ce qu'ils font ou ce qui les intéresse.

Ces signaux peuvent provenir de vos propres plateformes, comme la visite de votre page de tarification, ou de sources externes telles que l'engagement sur LinkedIn, les recherches sur Google ou les visites de sites web concurrents.

En exploitant les données d'intention, vous pouvez donner la priorité à vos contacts, personnaliser votre message et engager les prospects au moment précis où ils sont le plus susceptibles de répondre.

Au lieu d'envoyer des courriels froids à des contacts aléatoires, vous vous orientez vers des interactions chaleureuses et opportunes avec des prospects qui montrent déjà des signes d'intérêt.

Comment construire une liste à partir des likes et commentaires de LinkedIn ?

L'une des formes les plus simples et les plus exploitables de données d'intention provient de l'engagement sur LinkedIn.

Lorsque quelqu'un aime ou commente un article, en particulier si cet article est le vôtre ou s'il traite d'un sujet auquel votre solution répond. Cette personne vous donne un signal public d'intérêt.

Dès que des personnes commencent à interagir avec un article, nous utilisons l'intégration LinkedIn de La Growth Machine pour extraire la liste des "likers" et des "commenters". Ces interactions révèlent une intention prudente: ils ne sont pas encore sur le marché, mais ils s'y intéressent.

Pour les importer dans LGM, choisissez n'importe quel billet de LinkedIn, même si vous n'en êtes pas l'auteur, et cliquez sur "..." Ensuite, cliquez sur "Copier le lien vers le message" et collez l'URL dans LGM.

À partir de là, nous pouvons créer une séquence LinkedIn légère qui fait référence à l'article, les remercie pour leur engagement et ouvre une conversation.

Même s'ils ne sont pas prêts à acheter, ces prospects ont vu votre contenu et sont plus susceptibles de reconnaître votre nom.

Cette familiarité rend le suivi beaucoup plus efficace.

Comment construire une liste à partir des événements de LinkedIn ?

Les événements sont un signal beaucoup plus fort de l'intention d'achat.

Lorsque quelqu'un s'inscrit ou participe à un événement LinkedIn, en particulier un événement lié à la proposition de valeur de votre produit. Cette personne n'est pas seulement curieuse, elle explore.

Supposons que votre public cible soit composé de responsables de la croissance dans des entreprises en démarrage du secteur du commerce interentreprises.

Si vous trouvez un événement intitulé "Scaling B2B Growth in 2024" et que vous voyez des dizaines de vos PCI inscrits, c'est de l'or en barre. Vous pouvez extraire la liste des participants ou des inscrits et l'importer directement dans une audience.

Pour les importer dans LGM, cliquez sur "A participé à un événement" et un nouvel onglet LinkedIn s'ouvrira.

Allez sur la page LinkedIn de l'événement et copiez ce lien. Vous pouvez ensuite coller l'URL et les importer

Contrairement aux likes ou aux commentaires, la participation à un événement témoigne d'une démarche proactive.

Votre action de sensibilisation doit en être le reflet.

Faites référence à l'événement dans votre premier message, apportez une valeur ajoutée qui s'appuie sur ce qu'ils ont appris et positionnez votre produit comme la prochaine étape logique.

Ce type d'intention se situe au milieu de l'entonnoir : ils sont conscients de certains de leurs problèmes et recherchent activement des solutions.

Comment créer une liste à partir des followers de vos concurrents ?

Si quelqu'un suit l'un de vos concurrents sur LinkedIn, il a déjà manifesté son intérêt pour le type de solution que vous proposez.

Il s'agit d'un signal extrêmement précieux, surtout si vous essayez de conquérir des parts de marché ou de vous positionner en tant qu'alternative.

Grâce à la recherche de prospects de Sales Navigator, vous pouvez établir une liste de prospects qui suivent la page LinkedIn d'un concurrent.

Ces adeptes ne sont peut-être pas encore en recherche active, mais ils ont choisi de recevoir du contenu, des mises à jour et des informations de la part de votre concurrent.

Cela signifie qu'ils sont attentifs.

Simple, efficace (et un peu risqué).

1. Ajoutez votre nom en tant qu'employé de votre concurrent sur LinkedIn. Nous vous recommandons de créer un faux compte LinkedIn, afin de rester sous le radar et de ne pas avoir d'impact sur votre compte principal.
2. Allez ensuite sur LinkedIn Sales Navigator Lead Search. En utilisant le filtre "Followed my company", vous pouvez sauver le follower de votre concurrent. Dès que c'est fait, n'oubliez pas d'effacer vos traces en supprimant votre fausse expérience professionnelle.

Vous pouvez également utiliser un outil tiers tel que Pronto pour faire le travail à votre place.

Dans votre communication, vous n'avez pas besoin de nommer votre concurrent, mais vous pouvez parler directement du problème que votre catégorie résout et de la manière dont votre approche est différente.

Ces prospects sont conscients et intéressés, mais ils sont peut-être encore en mode d'évaluation. Votre tâche consiste à accélérer la prise de décision.

Comment créer une liste à partir des visiteurs de votre site web ?

Il s'agit de la forme d' intention la plus élevée que vous puissiez capturer : une personne qui a atterri sur votre site web, en particulier sur des pages à forte intention telles que les prix, les demandes de démonstrations ou les comparaisons de produits.

Pour identifier ces visiteurs, installez le LinkedIn Insight Tag sur votre site web.

Cette balise suit le trafic anonyme du site web et le relie aux données de l'entreprise dans votre compte LinkedIn Ads. Vous pouvez suivre les instructions de LinkedIn.

Une fois installé, vous pouvez créer des audiences adaptées en fonction des visites effectuées sur des URL spécifiques.

Si quelqu'un visite votre page de tarification mais ne remplit pas de formulaire, vous pouvez segmenter ce comportement et intégrer ces entreprises dans une audience.

À partir de là, vous pouvez soit les recibler avec des publicités, soit aller plus loin en utilisant le flux de travail de LGM.

Vous pouvez également utiliser un outil tiers comme RB2B (qui n'est pas conforme au GPRD et ne concerne que les prospects américains) ou Clearbit (qui identifie les entreprises et non les prospects, de sorte que vous devrez utiliser la recherche de compte SN avec ces entreprises et utiliser la fonction "Voir les employés actuels" pour dresser une liste).

Dans votre communication, ne mentionnez pas directement leur visite. Concentrez-vous plutôt sur le problème qu'ils ont probablement exploré.

Par exemple, s'ils se trouvent sur votre page d'intégration, vous pourriez dire :

"J'ai discuté avec plusieurs équipes qui tentent d'unifier des outils tels que X et Y. Je serais heureux de partager ce qui a le mieux fonctionné dans des configurations similaires.

Ce type d'indices laisse entrevoir une certaine pertinence sans pour autant rompre la confiance.

Cette approche combine les données d'intention avec des messages subtils et pertinents qui respectent la vie privée de l'utilisateur tout en convertissant son intérêt en conversation.

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