Meilleures pratiques de rédaction
Utiliser un copywriting centré sur les problèmes
Dans la prospection B2B, les messages qui commencent par les caractéristiques ou les avantages de votre produit tombent souvent à plat.
En effet, les prospects ne se réveillent pas en pensant à votre outil, ils se réveillent en pensant à leurs problèmes.
C'est pourquoi le copywriting centré sur les problèmes est si puissant.
Il s'agit d'abord de rencontrer le lecteur là où il se trouve, et non pas là où vous voulez qu'il se trouve.
Au lieu de commencer par "Nous aidons les équipes de vente à automatiser les contacts", vous pourriez dire "Si votre équipe perd des heures chaque semaine à courir après des prospects qui ne répondent pas, vous n'êtes pas le seul".
Il s'agit de décrire la douleur qu'ils ressentent mieux qu'ils ne pourraient le faire eux-mêmes.
Lorsque vous exposez leurs problèmes avec clarté et empathie, vous gagnez leur attention et leur curiosité.
Ce n'est qu'à ce moment-là que vous gagnerez le droit de parler de la manière dont vous pouvez aider.
Cela ne fonctionne que si votre public est étroitement segmenté et que vous comprenez vraiment les problèmes communs de leur marché.
Si votre message n'est pas adapté, il peut se retourner contre vous.
Imaginez que vous disiez au fondateur d'une startup de 5 personnes, "Si votre équipe SDR brûle son budget sur des séquences peu performantes..." - ils n'ont même pas d'équipe SDR.
Au mieux, ils vous ignoreront ; au pire, ils auront l'impression que vous n'avez pas pris la peine de les comprendre.
Utiliser la preuve sociale
La confiance est essentielle, en particulier dans le cadre d'une campagne de sensibilisation à froid.
L'un des moyens les plus rapides d'y parvenir est la preuve sociale.
La mention d'une entreprise pertinente que vous avez aidée ou d'un rôle similaire à celui de votre prospect confère une crédibilité instantanée à votre message.
Mais il ne s'agit pas de citer des logos. L'objectif est de réduire les frictions dans l'esprit du lecteur en lui montrant que d'autres personnes comme lui ont réussi à utiliser votre solution.
Une phrase telle que "Nous avons aidé plus de 15 équipes d'administration des ventes de sociétés SaaS à augmenter leurs taux de réponse de 30 %" est à la fois spécifique et réaliste.
Veillez à ce qu'elle soit naturelle et non vantarde. La preuve sociale doit être perçue comme une réassurance et non comme un argumentaire.
Utiliser l'appel à l'action
Une erreur fréquente en matière de sensibilisation est de demander trop, trop tôt.
Si vous commencez par "Avez-vous 30 minutes cette semaine ?" sans établir de contexte, vous risquez d'être ignoré.
Au contraire, votre CTA (appel à l'action) doit correspondre au niveau d'engagement que votre message mérite.
Au début de la séquence, il peut s'agir d'une simple question du type "Cela aurait-il un sens d'explorer ?" ou même "Cela vaut-il la peine de discuter ?".
L'idée est de réduire la charge mentale nécessaire pour dire oui. Plus tard dans la séquence, une fois que la valeur a été établie, vous pouvez passer à des demandes plus fermes.
Gardez toujours à l'esprit que plus il est facile de dire oui, plus les gens sont susceptibles de répondre.
Ajouter de la valeur à chaque suivi
Les suivis ne sont pas des rappels, mais des opportunités.
Chaque message doit présenter un nouvel angle, une nouvelle perspective ou une nouvelle ressource qui apporte une valeur ajoutée. Sinon, vous ne faites que harceler.
Vous pouvez partager une courte étude de cas, un élément de contenu pertinent ou un conseil rapide basé sur le secteur d'activité de votre prospect.
Vous n'enverriez pas un message à un nouveau contact tous les deux ou trois jours juste pour lui dire : "Hé, toujours là ?".
Un suivi peut avoir plus d'impact sur eux qu'un autre ou mieux répondre à leurs préoccupations. C'est pourquoi il est important de traiter chaque message comme une opportunité distincte.
Chaque suivi doit donner au lecteur l'impression qu'il valait la peine d'ouvrir la page.
Maintenant que vous avez les bases, passons au chapitre suivant : Comment créer mon profil LinkedIn !