Psychologie des conversations sur LinkedIn par rapport au courrier électronique
Une fois qu'un prospect a répondu, vous n'êtes plus dans la prospection : vous êtes dans l'engagement.
Et la manière dont vous vous engagez dépend beaucoup du canal.
- Sur LinkedIn, les conversations ont tendance à être brèves, décontractées et réactives. Les gens répondent rapidement, depuis leur téléphone, parfois entre deux réunions. Le ton est souvent informel et un peu "bavard".
- Dans le cas du courrier électronique, la dynamique change. Les réponses sont plus structurées, souvent plus formelles, et peuvent comporter des phrases plus longues, des signatures et des formules de politesse. Mais il y a un hic : le prospect ne change pas, c'est le format qui change.
Il est essentiel de comprendre cette différence. Si vous copiez-collez le ton de votre courriel sur LinkedIn, vous aurez l'air robotique. Si vous êtes trop décontracté dans vos courriels, vous risquez de perdre votre crédibilité. Il est essentiel de trouver cet équilibre pour établir un rapport et une relation de confiance.
Dans les deux cas, votre objectif doit être de donner l'impression d'une personne réelle qui prête attention. Posez-vous la question suivante : "Si je recevais ceci, aurais-je l'impression que quelqu'un m'écoute ? "Si je recevais ce message, aurais-je l'impression que quelqu'un m'écoute ?" C'est la barre que vous voulez atteindre.
Lorsque quelqu'un vous répond, le meilleur état d'esprit que vous puissiez adopter est le suivant : "Ayons une conversation, pas un discours".
Techniques avancées
La règle des trois
Lorsque vous recevez une réponse, votre tâche en tant que vendeur est simple mais pas facile : capter l'attention de votre prospect, de manière claire et efficace, en trois messages maximum.
C'est la règle des trois.
Vous ne disposez pas d'un espace illimité pour convaincre. Dans le domaine de l'outbound, l'attention est une monnaie d'échange et vous n'avez que quelques chances de la gagner. Dès que quelqu'un répond, même vaguement, le compte à rebours commence. Vous disposez maintenant d'une courte fenêtre pour susciter un réel intérêt. Si vous êtes toujours en train d'expliquer qui vous êtes ou ce que vous faites après trois messages, vous avez probablement perdu votre interlocuteur.
Cela oblige à la clarté. Elle vous pousse à mener la conversation, et non à la suivre.
Le premier message après une réponse est souvent une question de contexte, montrant que vous avez compris ce qu'il a dit et pourquoi c'est important.
Le second doit déjà apporter de la valeur, une idée forte, un angle d'attaque ou un cas pertinent.
Et le troisième ? C'est le pivot. C'est là que vous vérifiez si vous avez mérité l'attention ou non. "Serait-il judicieux d'approfondir cette question ensemble ?"
S'ils restent passifs ou vagues à ce stade, c'est le signe qu'il faut recadrer.
Considérez-le comme un mini entonnoir à l'intérieur de votre séquence principale :
- Message 1 - Etincelle
- Message 2 - Substance
- Message 3 - Action
Chaque point de contact doit faire avancer l'aiguille. Si ce n'est pas le cas, n'insistez pas, repensez. Soit le message n'est pas assez clair, soit le problème n'est pas assez douloureux, soit le moment est mal choisi. Et ce n'est pas grave, votre travail ne consiste pas à convertir tout le monde, mais à repérer et à activer ceux qui sont prêts.
Miroir du comportement de vos clients potentiels
Les gens font confiance à ceux qui leur ressemblent. Il ne s'agit pas d'une théorie, mais de neurosciences. Le miroir est un moyen subtil mais puissant d'instaurer cette confiance.
Il ne s'agit pas de copier mot pour mot le message d'une personne, mais plutôt de s'adapter à son ton, à son style et à son rythme.
- Si un prospect utilise des réponses courtes et rapides avec des emojis ? Vous ne répondez pas par un long bloc de texte formel. Vous restez léger, informel et rapide.
- S'ils écrivent de longs paragraphes détaillés ? C'est le signe qu'il faut ralentir et répondre de manière plus approfondie.
Cela vaut pour tous les canaux, qu'il s'agisse de LinkedIn, d'un courriel ou même d'un message vocal.
L'art du miroir est une question d'empathie. Vous montrez au prospect : "Je comprends comment vous aimez communiquer, et je vous rejoindrai à ce moment-là".
Cela suffit à réduire la résistance. Le message devient plus facile à lire, plus facile à répondre et plus susceptible d'être poursuivi.
Frapper le fer tant qu'il est chaud
Le moment où un prospect répond est celui où son attention est la plus grande. Il est peut-être entre deux réunions. Il vient peut-être de consulter votre profil ou de cliquer sur votre lien. Quoi qu'il en soit, le moment choisi est important.
Même si votre réponse n'est pas complète ou si vous n'avez pas le temps d'envoyer toutes les informations immédiatement, accusez réception du message rapidement. "J'ai compris, merci ! Je reviendrai vers vous dans l'après-midi avec quelques détails" est déjà suffisant pour maintenir l'élan.
Car voici le danger : si vous attendez trop longtemps, la connexion émotionnelle s'estompe. Le prospect passe à autre chose. Il oublie qui vous êtes et pourquoi il vous a répondu. Chaque heure qui passe vous rend la tâche plus difficile.
En particulier sur LinkedIn, où l'attention des gens est fragmentée, votre vitesse de réponse joue un rôle important dans le résultat.
Si vous gérez plusieurs conversations à la fois, marquez ou étiquetez les réponses en fonction de leur urgence. Mais n'automatisez pas à outrance. Vous ne gérez pas des tickets. Vous entretenez des relations.
Comment répondre en fonction des situations
Il n'existe pas de réponse universelle qui convienne à tous les prospects. Ce qu'il vous faut, c'est un moyen de reconnaître les différents types de réponses et de les adapter en conséquence.
Voici quelques scénarios typiques que vous rencontrerez :
- Scénario A : La piste "Pas maintenant
- Ils disent : "Ça a l'air cool, mais le timing n'est pas bon". Votre objectif n'est pas de les convaincre d'acheter maintenant. Il s'agit de comprendre quand le moment pourrait être mieux choisi et de rester à l'écoute sans être insistant. Vous pouvez demander : "Quel serait le meilleur moment pour faire un suivi ?" ou proposer une ressource qu'ils peuvent mettre en signet.
- Scénario B : La piste "Dites-m'en plus".
- Ils répondent avec curiosité : "Que faites-vous exactement ?" ou "Comment cela fonctionne-t-il ?". Ce sont des pistes intéressantes. Soyez clair, concis et convaincant. Faites un lien vers une courte vidéo, montrez une preuve sociale rapide et incluez toujours une prochaine étape facile. "Vous voulez que je vous fasse une démonstration en 2 minutes lors d'un appel téléphonique ?
- Scénario C : Le sceptique
- Vous pourriez obtenir : "Nous avons déjà essayé des outils de ce type". Ne vous mettez pas en mode défense. Posez plutôt des questions. "Par curiosité, qu'est-ce qui n'a pas fonctionné la dernière fois ?" L'idée est d'ouvrir la porte plutôt que de la pousser. Recueillir des données pour les transformer en opportunités.
Savoir lire l'intention derrière une réponse, même si elle est vague ou froide, vous aide à maintenir la conversation. Avec un peu de pratique, vous commencerez à répondre non seulement par des réponses, mais aussi par des opportunités.
Maintenant que vous connaissez les bases, passons au chapitre 2 : L'analyse de vos performances !