Introduction
Comment définir mon persona et pourquoi je le contacte.
Avant de plonger dans la théorie, examinons pourquoi la segmentation est essentielle dans la prospection sortante. D'après les données de La Growth Machine, les campagnes qui ciblent des personas bien définis voient :
- Des taux de réponse plus élevés
- Un meilleur engagement
- Des taux de conversion plus importants
La réalité, c’est que le mass outreach ne marche pas, la data le prouve.
Les audiences plus petites et ultra-ciblées obtiennent des taux de réponse largement au-dessus de la moyenne
Personnages
Qui sont-ils et comment déterminer les tiens ?
Un persona est une représentation semi-fictive de ton prospect idéal, construite à partir de vraies données et d’analyses de marché. Il t’aide à personnaliser ton outreach, comprendre ses pain points et anticiper ses objections.
Lors de la création d’un persona, il te faut prendre en compte :
- Job Title & Industrie : Qui sont-ils et dans quel secteur évoluent-ils ?
- Responsabilités & objectifs : Quels sont leurs objectifs et leurs missions ?
- Challenges & Pain Points : Qu’est-ce qui les empêche d’atteindre leurs résultats ?
- Channels & Style de communication : Comment préfèrent-ils communiquer ?
En répondant à ces questions, vous vous assurez que votre outreach résonne vraiment avec votre audience, plutôt que de ressembler à un cold email impersonnel.
Construire un persona pour LGM
Maintenant, appliquons cela à La Growth Machine en utilisant les principes que nous venons de voir.
Comment on a commencé ?
Quand tu segmentes des entreprises, tu vas vite te retrouver avec deux types de filtres pour faire le tri :
- Les prérequis : des caractéristiques obligatoires pour qu’une entreprise soit qualifiée comme “adressable”
- Sorters : des caractéristiques de classification qui te permettront de regrouper les entreprises en profils similaires.
Les caractéristiques prérequises pour les entreprises selon La Growth Machine sont :
- Être en B2B – Le B2C n’offre pas un bon ROI en raison du volume nécessaire et des limites de chaque canal outbound dans LGM.
- Vendre une solution/service à un marché “nuclear” – Si ton audience adressable se limite à quelques centaines de personnes par an, tu ne veux pas épuiser tous tes leads avec de l’automatisation.
- Pour un public numérique - La Growth Machine, c'est l'automatisation multicanal. Il est logique d'envisager l'automatisation multicanal si vos prospects sont actifs sur LinkedIn et par e-mail.
Si une entreprise remplit tous les prérequis, on va ensuite la classer selon :
- Son business model : un SaaS n’aura pas la même approche outbound qu’un prestataire de services ou qu’une agence.
- Son industrie : pour adapter notre social proof et montrer des cas clients/case studies qui correspondent à leur secteur. C’est une excellente façon de dire : “Des entreprises qui ciblent la même audience que toi ont obtenu de super résultats… pourquoi pas toi ?”.
- Le nombre de sales : l’organisation et l’utilisation de LGM varient selon la taille de l’équipe commerciale.
Comme tu peux le voir, on commence déjà à avoir des stratégies différentes ET des personas ciblés en fonction de la maturité de l’entreprise. Dans notre cas, la maturité est directement liée au nombre de sales, mais tu pourrais aussi utiliser d’autres critères comme : montant levé, taille de l’entreprise, revenu annuel, etc.
Si tu veux vraiment pousser l’analyse, tu dois fusionner ta segmentation de type de company avec ta segmentation de type de persona pour obtenir une matrixe plus complexe d’opportunités à adresser :
Maintenant que tu as les bases théoriques, tu devrais être capable de déterminer ton persona.
Continuons avec le cours suivant : Créer ta database.