Soyons honnêtes : miser sur un seul canal de prospection en B2B aujourd’hui, c’est comme arriver à une course de Formule 1… en trottinette. Vous serez visible, oui, mais pas vraiment pour les bonnes raisons.
Les équipes commerciales les plus performantes ne choisissent pas entre email, LinkedIn ou téléphone. Elles combinent. Elles orchestrent. Elles enchaînent les canaux de manière intelligente, avec un seul objectif : rester pertinentes et présentes à chaque point de contact.
Le multicanal n’est pas un buzzword. C’est aujourd’hui ce que vos prospects attendent.
Pourquoi la stratégie multicanal révolutionne-t-elle le B2B ?
Quelques chiffres qui parlent d’eux-mêmes:
- Il faut en moyenne 18 appels pour joindre un acheteur.
- Les SMS ont un taux d’ouverture de 92 %, mais leur taux de conversion reste faible.
- 80 % des décideurs B2B préfèrent recevoir un message direct plutôt qu’un appel à froid
Il n’y a pas de canal miracle. Mais il existe une formule magique : atteindre la bonne personne, sur le bon canal, avec le bon message, au bon moment.
Dans la prospection B2B, le succès ne concerne pas le volume—il s’agit d’orchestrer intelligemment votre stratégie multicanal.
Viktor Hatfaludi – B2B Sales Expert
Les trois piliers d'une stratégie multicanal gagnante
1. Plus d’options = plus d'opportunités
Chaque canal est une chance supplémentaire d’entrer en contact avec vos prospects :LinkedIn pour construire votre visibilité L’email pour approfondir la relation. Le téléphone pour créer un sentiment d’urgence Même des canaux comme Twitter ou les messages vocaux peuvent s’avérer efficaces, selon votre cible.
Le multicanal n’est pas un jeu de volume, c’est une multiplication des opportunités intelligentes.
2. Une personnalisation qui ne casse pas le processus
La personnalisation à l’échelle, ce n’est pas un mythe. C’est une façon de penser.
Grâce à des outils comme La Growth Machine, vous pouvez :Automatiser vos séquences Adapter vos messages en fonction du comportement du prospect (ex : a ouvert l’email, mais pas cliqué) Personnaliser selon le profil (CMO, RevOps…) ou selon leur activité récente
L’objectif n’est pas d’avoir l’air personnel. C’est d’être pertinent.
3. La confiance vient de la cohérence
La fatigue des décideurs B2B face à la prospection est réelle. Tout comme le ghosting. Mais quand vous vous présentez régulièrement, à travers les plateformes, avec de la valeur, pas juste des relances spam, vous construisez la familiarité.
Le multicanal est la façon dont vous restez présent à l’esprit sans être ennuyeux.
Pourquoi opter pour le multicanal ? Voici ce que cela débloque
Voici les véritables avantages d’une prospection multicanal avec La Growth Machine :
- 40 % de temps en moins consacré à la prospection manuelle lors de l'utilisation de flux de travail multicanaux avec LGM
- 3,5 fois plus de taux de réponse par rapport aux campagnes monocanal
- Moins d’interdictions, de blocages et blacklisting grâce à la rotation des canaux et à un timing intelligent
LGM ne vous permet pas seulement d’envoyer des emails. Il vous permet de :
- Séquencer LinkedIn, X (Twitter), email et messages vocaux dans un flux unique
- Enrichir automatiquement les leads avec des données de poste, emails, URL LinkedIn, etc.
- Déclencher des messages personnalisés basés sur le comportement du prospect (cliqué, ghosté, ouvert, ignoré)
- Tester A/B sur chaque canal pour trouver ce qui fonctionne
Intégrations natives : HubSpot, Pipedrive, Breakcold Connexions personnalisées : automatisation Zapier pour Salesforce, Folk et tous les outils qui possèdent une API
Anatomie d'une séquence multicanal performante
Analysons une véritable campagne de prospection multicanal qui a donné des résultats exceptionnels :
Phase 1 : Engagement initial
La campagne a commencé avec 250 prospects ciblés. Au lieu de passer directement aux messages, l’équipe s’est d’abord concentrée sur l’engagement stratégique des publications LinkedIn—likes, commentaires réfléchis et interactions de construction de visibilité.
Résultat : 206 leads qualifiés identifiés en fonction de leurs réactions et visites de profil
Phase 2 : Diversification des canaux
Une fois les signaux d’intention clairs, les tactiques de prospection ont été adaptées :
- Des séquences d’emails froids ont été déclenchées pour les 201 contacts qui n’ont pas ouvert le premier email.
- Des appels téléphoniques ont été utilisés pour suivre les 27 qui ont ouvert mais n’ont pas répondu.
Phase 3 : Nurturing cross-canal
Pour les profils silencieux, la stratégie s’est élargie :
- Suivi de 204 prospects sur X (Twitter)
- Envoi de 203 demandes de connexion LinkedIn
- Réengagement de 190 contacts avec des relances d’email
Phase 4 : Engagement avancé
À ce stade, l’équipe a augmenté l’intensité pour les leads prometteurs :
- Une deuxième série d’appels téléphoniques (117 appels)
- Emails de “suivi” envoyés à 133 contacts
- Visites de profil LinkedIn pour signaler à nouveau l’intérêt (186 profils consultés)
Phase 5 : Points de contact finaux
Pour boucler la boucle, l’équipe a lancé des appâts à faible friction :
- Un “Email petit-déjeuner” décontracté pour 130 non-répondants (message léger, basé sur la valeur, envoyé tôt le matin)
- Notes vocales LinkedIn à 18 profils connectés pour une approche plus personnelle
- Favoris X/Twitter pour 179 connexions en attente pour maintenir la visibilité
Ce qui est génial avec le workflow d’aujourd’hui, c’est qu’il demande un peu de travail au début, surtout pour ceux qui ne sont pas encore familiers avec des outils comme Clay… Mais une fois que c’est en place, ça tourne tout seul.
Kevin Patrick – Co-Founder @ Astris Partners
Le timing : la vraie clé en multicanal
Dans une stratégie multicanal, le timing est aussi crucial que le message.
Voici une règle simple :
- Leads très actifs (interactions LinkedIn fréquentes) : attendez 3 jours avant de suivre
- Leads modérément actifs : espacez votre prochain point de contact de 7 jours
- Leads peu ou pas actifs : étendez la fenêtre à 14 jours pour éviter la fatigue
Une prospection multicanal efficace ne consiste pas à être partout—il s’agit d’être là au bon moment, avec le bon message, via le bon canal.
Viktor Hatfaludi – B2B Sales Expert
Choisir vos canaux de prospection : l'audience d'abord, toujours
Commencez par votre audience :
- Qui ciblez-vous (titre, ancienneté) ?
- Comment se comportent-ils (observateur social, ouvreur de boîte de réception) ?
- Quel type de message envoyez-vous (demande simple, argumentaire approfondi) ?
Exemples : Un CMO pourrait engager avec un commentaire intelligent sur LinkedIn. Un responsable des opérations pourrait préférer un email sans bla-bla. Un responsable SDR ? Une vidéo Loom pourrait faire l’affaire.
Vérifiez ce qui a fonctionné dans les campagnes précédentes. Laissez la performance guider votre playbook.
Comment mesurer vos performances ?
Suivez ces métriques clés :
- Taux de réponse spécifiques par canal
- Attribution cross-canal : Où la conversation a-t-elle vraiment commencé ?
- Temps jusqu’à la première réponse
- Conversion totale en opportunité ou en rendez-vous
La recette secrète ? Intégrez les rapports dans votre flux. N’en faites pas une réflexion après coup.
La vraie réussite en prospection multicanal
Réussir en multicanal, ce n’est pas multiplier les actions au hasard. Il s’agit de faire les bonnes choses, de la bonne façon, au bon moment.
- Menez avec la pertinence, pas la fréquence.
- Empilez les canaux stratégiquement, pas au hasard.
- Utilisez les données pour alimenter la personnalisation, pas les suppositions.
Quand vous faites cela correctement, votre prospection ne se convertit pas seulement mieux. Elle construit des relations authentiques.
Et c’est tout l’intérêt, n’est-ce pas ?
À retenir
Une stratégie multicanal réussie ne consiste pas à multiplier les points de contact à tout prix—il s’agit d’utiliser les bons, au bon moment, sur les bons canaux.
Voici ce qu’il faut garder à l’esprit :
- combinez les canaux en fonction des données et des préférences de l’audience ;
- automatisez intelligemment, en gardant la personnalisation au centre ;
- adaptez le timing au niveau d’engagement de chaque lead ;
- suivez la performance cross-canal pour optimiser continuellement.
Prêt à améliorer votre prospection commerciale B2B ? Commencez par revoir vos canaux et repérer les opportunités de les rationaliser, les enrichir ou mieux les coordonner.
Rappelez-vous, l’objectif de votre stratégie multicanal est d’être exactement là où vos leads ont besoin que vous soyez, quand ils ont besoin que vous y soyez.
