Vous êtes assis sur une montagne de leads. Certains ont cliqué sur un article de blog il y a trois semaines, d’autres ont rempli un formulaire hier, et quelques-uns ont téléchargé votre grille de pricing mais n’ont plus donné signe de vie depuis.
Qui devez-vous appeler en premier ?
Qui mettre en nurturing ?
Qui laisser tomber ?
Bienvenue dans le monde de la prospection moderne, votre pipeline est plein, mais votre équipe ne sait pas encore où concentrer ses efforts. C’est exactement le problème que résout le lead scoring.
Dans un système Allbound, le lead scoring ne se limite pas à classer des noms dans un tableur. C’est le lien entre vos signaux Inbound et vos déclencheurs Outbound. Avec des données concrètes, il vous montre qui mérite votre attention maintenant, et qui a encore besoin d’être nourri avant d’être approché.
Imaginez-le comme un système de pondération appliqué à vos leads : Ceux ayant les scores les plus élevés sont vos prospects les plus prometteurs — soit parce qu’ils correspondent parfaitement à votre Profil Client Idéal (ICP), soit parce qu’ils se comportent comme des acheteurs en puissance. Ceux qui cochent les deux cases ? C’est votre zone de travail.
Lead scoring : la définition
Qu’est-ce que le lead scoring (et pourquoi c’est important) ?
Le lead scoring consiste à évaluer la probabilité de conversion d’un prospect, basé sur deux éléments : qui ils sont et ce qu’ils font. Il s’agit d’apporter de la précision à vos efforts commerciaux : moins d’instinct, plus de système. Au lieu de traiter chaque lead comme une victoire potentielle, vous identifiez qui mérite votre effort — et qui ne fait que se renseigner.
Ce qui rend cette approche puissante, c’est sa structure à deux niveaux.
- D’abord, vous examinez les attributs. Ce lead est-il dans votre secteur cible ? Occupe-t-il le bon poste ? Travaille-t-il dans une entreprise qui correspond à votre ICP ? Ces données vous aident à comprendre si la personne pourrait acheter chez vous
- Ensuite vient le comportement. Ont-ils ouvert vos trois derniers emails ? Visité votre page pricing ? Téléchargé votre dernier livre blanc ? Ces actions vous aident à comprendre si la personne veut acheter chez vous.
Lorsque vous combinez ces deux dimensions, l’adéquation et l’intention, vous obtenez un signal fiable et en temps réel de la disposition à l’achat. Cela signifie que votre équipe commerciale passe moins de temps à deviner et plus de temps à convertir
Pourquoi le lead scoring est essentiel en Allbound ?
En Allbound, vous mélangez les déclencheurs inbound (vues de contenu, remplissage de formulaires) avec les signaux outbound (ouvertures, clics, réponses). Vous êtes partout — mais vos données aussi.
Le lead scoring agit comme un pont entre le bruit et une opportunité. Il vous indique, avec des données, qui mérite votre attention maintenant, et qui n’est pas encore prêt.
Considérez-le comme l’attribution d’une pondération à vos leads. Plus le score est élevé, plus ils sont susceptibles de convertir, soit parce qu’ils correspondent parfaitement à votre ICP, soit parce que leur comportement montre une réelle intention d’achat.
Ceux qui cochent les deux cases ? C’est votre zone de chasse.
Les 3 grands objectifs du lead scoring
- Construire ou affiner votre stratégie de nurturing pour délivrer rapidement du contenu pertinent. Avez-vous déjà reçu un email qui semblait écrit spécialement pour vous ? C’est ce qu’une stratégie de nurturing basée sur le lead scoring peut faire. Elle vous permet de délivrer du contenu qui répond directement aux besoins de votre prospect, exactement quand il a besoin de l’entendre.
- Créer des CTA clairs pour guider le prospect à travers chaque étape du tunnel. Considérez cela comme la création d’une feuille de route pour vos prospects, avec des panneaux indicateurs clairs les guidant à travers chaque étape du tunnel.
- Améliorer la conversion en vous concentrant uniquement sur les leads à forte intention. C’est comme repérer les personnes qui agitent leur portefeuille dans une foule. Vous êtes beaucoup plus susceptible de conclure des deals en vous concentrant sur ces leads à forte intention.
Les 6 étapes clés d'une stratégie de lead scoring efficace
Ces meilleures pratiques de lead scoring aident les équipes B2B à qualifier les leads plus rapidement et avec plus de précision, sans se baser sur des intuitions.
Étape 1 : Cartographier le parcours du lead
Tout d’abord : Cartographiez le parcours utilisateur à travers votre tunnel. Identifiez quels contenus, points de contact et canaux sont pertinents à chaque étape. C’est comme planifier le road trip du parcours d’achat de votre client.
Votre carte pourrait ressembler à ceci :
- Prise de conscience : “Oh, j’ai un problème.”
- Recherche : “Voyons quelles solutions existent.”
- Considération : “Ces options semblent bonnes. Laquelle est la meilleure pour moi ?”
- Décision : “C’est celle-ci. Achetons-la.”
- Fidélisation : “Comment puis-je en tirer le meilleur parti ? Peut-être ai-je besoin de plus…”
Comprendre ce parcours vous aide à attribuer les bons scores aux différentes actions et attributs à chaque étape.
Étape 2 : Suivre le comportement utilisateur
Il est temps de mettre votre casquette de détective. Demandez-vous : Comment les prospects interagissent-ils avec votre contenu ?
Observez s’ils :
- Téléchargent vos ressources (livres blancs, outils)
- S’abonnent à votre newsletter
- Lisent vos articles de blog
- Ouvrent vos emails
- Réservent un appel avec votre équipe
- Participent à vos webinaires
Chaque action est un indice. Attribuez des points à chacune pour commencer à bâtir votre modèle de scoring.
Par exemple :
- Visité votre page d’accueil ? C’est bien. 1 point
- Téléchargé votre brochure produit ? Là, on commence à parler ! 5 points
- Réservé une démo ? Jackpot. 20 points
Étape 3 : Enrichir et qualifier les données
Maintenant, il est temps de recueillir et de scorer les données concernant vos leads. Scorez les leads en fonction des données que vous collectez (enrichissement). Priorisez les données démographiques, firmographiques ou personnalisées alignées avec vos objectifs.
Exemples d’attributs à considérer :
- Âge, titre de poste, ancienneté
- Secteur, taille de l’entreprise, chiffre d’affaires
- Événements d’entreprise, stack technologique et localisation
Scorez ces informations en fonction de leur correspondance avec votre profil client idéal.
Par exemple :
- Cadre dirigeant ? 20 points
- Manager ? 10 points
- Entreprise de plus de 1000 employés ? 15 points
- Small business with <100 employees? 5 points
Les règles de scoring et les valeurs doivent être adaptées à votre modèle économique et ajustées au fil du temps.
Étape 4 : Intégrer les signaux de dark social
N’oubliez pas le “dark social”, ces signaux d’intention qui sont invisibles à l’œil nu via les analyses standard. Ils sont difficiles à mesurer, mais valent la peine d’être suivis.
Incluez dans votre scoring :
- Mentions dans des groupes privés, podcasts et applications de chat (WhatsApp, Slack, etc.)
- Liens vers la marque partagés dans des discussions ou des canaux non suivis
- Interactions constantes avec votre contenu
Pour suivre ces signaux, combinez des outils de social listening, une surveillance manuelle des communautés spécialisées et les retours directs de votre équipe commerciale pour faire émerger des comportements récurrents d’intérêts cachés.
C’est comme entendre des murmures sur votre marque. Vous ne captez peut-être pas tout, mais ce que vous entendez peut être précieux.
Étape 5 : Analyser l'engagement email
Les emails sont une mine d’or pour votre lead scoring. C’est comme une conversation silencieuse : vous ne voyez pas le visage de votre prospect, mais vous pouvez en apprendre beaucoup.
Les métriques clés à surveiller :
- Taux d’ouverture
- Taux de clic
- Type d’email cliqué (ex : email de prospection vs. newsletter)
Attribuez un poids plus élevé aux actions qui montrent une vraie intention d’achat.
Visualisez-le comme ceci :
- Ils ont ouvert votre e-mail ? C'est comme s'ils vous saluaient d'un signe de tête. 5 points.
- Ils cliquent sur un lien produit ? → Ils se penchent pour en savoir plus. 10 points.
- Ils demandent une démo par email ? → Ils agitent carrément les bras pour attirer votre attention. 20 points.
Étape 6 : Nettoyer régulièrement votre CRM
Votre CRM est comme le centre des opérations de votre lead scoring.
Une base de données propre est essentielle pour éviter :
- Les adresses email jetables
- Les noms ou entreprises fictifs
- Les champs manquants ou obsolètes
Voyez-le comme un nettoyage de printemps pour vos données. Un CRM en ordre, c’est un système de lead scoring efficace
Comment scorer les leads : Un exemple pratique
Votre stratégie de lead scoring dépend de vos objectifs et des canaux que vous utilisez. Prenons un exemple concret : vous dirigez une école de cuisine en ligne appelée CulinArt Academy, ciblant les cuisiniers amateurs débutants/intermédiaires qui souhaitent améliorer leurs compétences culinaires.
actiques de génération de leads utilisées
- Publicités sur Instagram et YouTube
- Campagnes de recherche payante
- Page d’atterrissage offrant un mini-cours gratuit
- Email de bienvenue avec des recettes bonus
- Invitation à un webinaire gratuit
- Tutoriels TikTok
- Newsletter hebdomadaire
- Blog avec recettes et techniques
Voici comment vous pourriez scorer vos leads :
À partir de ces scores, vous pourriez segmenter vos leads ainsi :
Le score total place les leads dans des segments pour un suivi personnalisé.
Tips avancés :
- Impliquez vos commerciaux dès la définition des règles de scoring, surtout si la campagne est pilotée par le marketing.
- Restez agile : le lead scoring est vivant. Ajustez-le selon le comportement réel de conversion des prospects.
- Exploitez ces segments pour un suivi personnalisé. Plus un lead a un score élevé, plus il mérite votre attention et vos ressources.
Meilleurs outils de lead scoring
Choisir un outil de lead scoring peut être intimidant. Pour vous faciliter la tâche, nous avons compilé une liste des options les plus populaires.
1. HubSpot
Si vous recherchez un CRM tout-en-un facile à utiliser avec des fonctionnalités natives de lead scoring, HubSpot est un choix solide.
Pour :
- Facile à utiliser, coût modéré
- CRM et automatisation intégrés
- Version gratuite disponible, plans avancés coûteux
- Intégrations étendues
Idéal pour : Petites et moyennes entreprises qui veulent une solution tout-en-un.
2. Pipedrive
Pour les équipes commerciales qui souhaitent une approche simple et visuelle de la gestion des leads, Pipedrive est une excellente option.
Pour :
- Excellent pour les pipelines de vente personnalisés
- Interface épurée
- Plans payants uniquement
- Suivi solide du processus de vente
Idéal pour : Équipes orientées ventes qui veulent une approche directe
3. Salesforce
Lorsque vous avez besoin d’une plateforme personnalisable qui évolue avec la complexité de votre entreprise, Salesforce répond présent.
Pour :
- Hautement personnalisable
- Supporte des cycles de vente complexes
- Analyses puissantes
- Parfait pour les grandes équipes et les besoins complexes
Idéal pour : Grandes entreprises avec des besoins complexes et les ressources correspondantes.
Choisissez votre outil en fonction de :
- Taille de l’entreprise
- Budget disponible
- Complexité de la prospection
- Exigences d’intégration
Souvenez-vous, le meilleur outil est celui qui correspond à votre propre idée du succès.
À retenir
Le lead scoring change la donne pour vos ventes et votre marketing. Voici pourquoi il mérite votre temps :
- Vous arrêterez de poursuivre des impasses : concentrez-vous sur les leads qui sont intéressés par ce que vous vendez.
- Votre message fera mouche : adaptez votre approche en fonction de la “chaleur” d’un lead. Fini les argumentaires génériques qui tombent à plat
- Votre équipe commerciale vous remerciera : elle saura exactement où concentrer son énergie pour obtenir le plus grand résultat.
- Regardez vos taux de conversion grimper : quand vous parlez aux bonnes personnes au bon moment, de belles choses se produisent
- Les ventes et le marketing parleront enfin le même langage : les scores de leads montrent clairement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
]Souvenez-vous, le lead scoring est plus un marathon qu’un sprint. Continuez à tester, à affiner, et observez vos résultats s’améliorer avec le temps.Alors, qu’attendez-vous ? Il est temps d’arrêter de deviner quels leads méritent votre temps et de commencer à le savoir. Votre futur vous (et vos chiffres de vente) vous remercieront.
