La première chose à comprendre est que LinkedIn impose des limites strictes au nombre d'invitations que vous pouvez envoyer chaque semaine. Dans la plupart des cas, il s'agit d'environ 100 invitations par semaine et par compte, ce qui signifie que chaque demande que vous envoyez doit compter.

Votre objectif n'est pas d'entrer en contact avec le plus grand nombre de personnes possible, mais de maximiser votre taux d'acceptation. Un bon point de repère est un taux de 30 à 40 % ou plus. Si vous êtes en dessous de ce seuil, il est probable que votre profil ou votre message ne soit pas assez convaincant, ou que vous ne visiez pas les bonnes personnes.

Pour améliorer votre taux d'acceptation, concentrez-vous sur

Votre profil LinkedIn
Avant d'envoyer une invitation, les prospects consulteront votre profil. Veillez à ce qu'il soit clair, digne de confiance et adapté à votre public. Le titre, la description, l'image de la bannière et même les messages récents peuvent influencer la décision de l'utilisateur de cliquer sur "Accepter". Un profil qui ressemble à une personne réelle, et non à un robot de vente, fait toute la différence.
Votre message de connexion
Soyez bref, humain et pertinent. Évitez les longs discours. Si vous contactez des chefs des ventes, par exemple, une phrase qui mentionne leur fonction ou leur secteur d'activité sera souvent plus efficace qu'une introduction générique. Vous n'essayez pas de vendre, vous essayez d'entrer en contact.
Échauffement social
Avant même d'envoyer la demande de connexion, vous pouvez augmenter vos chances d'être accepté en réchauffant votre public sur le plan social. Plus votre nom ou votre visage est familier, plus les gens sont susceptibles d'accepter votre invitation et d'y répondre.
→ J'aime, je commente ou je m'intéresse à leurs publications.
→ Publiez votre propre contenu pour accroître votre visibilité.
→ Mener des campagnes de sensibilisation via LinkedIn Ads pour les segments à forte valeur ajoutée. Cette visibilité stratégique ne remplace pas le ciblage ou un bon texte, elle les améliore tous les deux.
La segmentation de vos prospects
Même avec le meilleur profil et le meilleur message, vous n'obtiendrez pas de résultats si vous contactez les mauvaises personnes. L'optimisation de LinkedIn commence par la sélection de prospects qui correspondent précisément à votre PCI. Ne vous limitez pas à l'intitulé du poste : tenez compte de la taille de l'entreprise, de son stade de développement, de son financement ou de sa situation géographique. L'envoi d'un seul message générique à 1 000 prospects différents ne donnera jamais d'aussi bons résultats que l'envoi de trois messages personnalisés à trois segments précis.

Dans La Growth Machine, plusieurs fonctionnalités vous permettent d'améliorer directement vos performances sur LinkedIn :

Message magique : Générer automatiquement des messages de connexion personnalisés, humains et pertinents, adaptés au rôle du prospect et au contexte de la campagne.
Bloc de visite du profil : Ajoutez une étape d'échauffement avant l'invitation. Cette étape visite automatiquement le profil de votre prospect, ce qui le rend plus familier et favorise son acceptation.
Importation de données d'intention : Importez les prospects qui sont déjà actifs sur LinkedIn (ont commenté un article, participé à un événement, aimé un article, suivi votre entreprise).
Base de données de prospects : Utilisez la base de données de prospects de LGM pour trouver des profils LinkedIn vérifiés correspondant à votre persona cible, sans dépendre d'exportations de données bruyantes.
Fonction Lookalike : Génère automatiquement de nouveaux prospects similaires à ceux qui ont déjà accepté ou répondu positivement, ce qui permet de doubler les efforts sur ce qui fonctionne.
Filtres et exportations : Surveillez votre taux d'acceptation et de réponse directement à partir des performances de la campagne, et exportez pour affiner par persona ou par angle de campagne. Ces fonctionnalités s'associent pour vous aider à transformer un quota LinkedIn limité en un canal à haut rendement, en envoyant de meilleures invitations, à de meilleures personnes, au meilleur moment.

Optimiser les statistiques des courriels

L'e-mail reste l'un des canaux de diffusion les plus puissants, mais seulement si vos messages atteignent effectivement la boîte de réception, sont ouverts et suscitent de l'intérêt.

L'optimisation de la performance de vos e-mails passe par le suivi de quatre indicateurs clés : le taux de rebond, le taux d'ouverture, le taux de clic et le taux de réponse, ainsi que par la mise en œuvre d'actions techniques et stratégiques visant à améliorer chacun de ces indicateurs.

Voyons cela en détail.

Taux de rebond - Vos courriels atteignent-ils des personnes réelles ?

Des taux de rebond élevés nuisent à la réputation de votre domaine et ont un impact sur la délivrabilité à long terme.

Repères (basés sur le volume) :

<7% → low risk.
7-12% → acceptable.
12-20% → à risque (surtout au-delà de 200 courriels/jour).
20 % → dangereux.

Pour réduire le taux de rebond :

Vérifiez votre liste : Utilisez des outils tels que Bouncer, ZeroBounce ou NeverBounce avant d'importer votre liste.
Désactiver les courriels "attrape-tout" : Plus d'enrichissement = plus de risque. Surveillez attentivement le taux de rebond.
Vérifiez la santé du domaine : Des outils tels que MxToolBox permettent d'évaluer la réputation et le statut de la liste noire.

Taux d'ouverture - Vos courriels sont-ils vus ?

Votre taux d'ouverture vous indique si vos courriels sont délivrés et ouverts.

Un bon taux d'ouverture est le résultat de deux facteurs combinés : une configuration technique propre et une rédaction solide.

Critères de référence :

Moins de 60% → mauvais : vérifiez votre configuration technique ou revoyez votre texte.
60-80% → moyenne : techniquement correct, possibilité d'améliorer la segmentation ou les lignes d'objet.
Plus de 80% → excellent.
100% → suspect : probablement dû à un suivi automatisé (p.ex. HubSpot qui ouvre les emails ou un antivirus).

Pour améliorer votre taux d'ouverture :

Réchauffez votre domaine : Les nouveaux domaines ont besoin d'établir la confiance. Commencez par un faible volume et augmentez-le lentement.
Configurer SPF et DKIM : Utilisez le vérificateur de LGM pour vous assurer que tout est correctement configuré.
Utilisez un domaine de suivi personnalisé : Évitez de partager le domaine par défaut de LGM. Sans lui, votre délivrabilité dépend des actions des autres utilisateurs.
Limiter le volume : Restez en dessous de 300 courriels par jour et par expéditeur. Évitez les pics.
Évitez le langage indésirable : Testez vos courriels avec Mail-Tester pour repérer les termes à risque.
Travaillez la ligne d'objet, le nom de l'expéditeur et le texte de prévisualisation : Ce sont les premières choses que votre prospect voit - traitez-les comme un texte publicitaire.
Réchauffez vos prospects : Avant d'envoyer un courriel, stimulez-les sur LinkedIn (visitez leur profil, aimez un message) ou avec des annonces de marque en pré-séquence.

Taux de clic - Vos prospects sont-ils curieux ?

Le taux de clics est un indicateur fort de l'intérêt, en particulier lorsque vos e-mails renvoient à des études de cas, à des démonstrations ou à des pages contenant des aimants à prospects.

Critères de référence :

0% → probablement oublié d'activer le suivi.
5-8% → bon.
Plus de 8 % → excellent.

Pour améliorer votre taux de clics :

Utilisez des hyperliens : Ne collez jamais d'URL brutes. Créez un lien à partir d'une phrase (par exemple, "voici la répartition").
Segmentez avec précision : Le contenu de votre lien doit correspondre à la douleur ou à la curiosité de votre public.
Évitez d'utiliser plusieurs liens : Un seul CTA bien placé vaut mieux que trois liens faibles.
Utilisez des domaines de suivi personnalisés : Même règle que pour le taux d'ouverture - suivi partagé = réputation plus faible.

Taux de réponse - Vos courriels alimentent-ils les conversations ?

Le taux de réponse est votre indicateur le plus important - c'est la porte d'entrée vers de véritables conversations commerciales. Un bon taux de réponse provient de prospects de qualité et de messages qui invitent à répondre.

Critères de référence :

Moins de 10 % → mauvais : repenser la segmentation ou le ton.
10-20% → moyenne.
Plus de 20 % → bonnes performances.

Pour améliorer votre taux de réponse :

Enrichissez vos prospects : Pas d'email vérifié = pas de réponse. LGM propose un enrichissement vérifié avec une marge d'erreur de 2 à 5 %.
Segmentez de manière petite et intelligente : Utilisez Sales Navigator, des filtres booléens et la logique firmographique pour créer des audiences ciblées.
S'en tenir à une seule valeur par message : Évitez de vous submerger d'informations. Une idée = un message.
Utilisez un CTA conversationnel : Commencez en douceur. Les premiers courriels doivent poser des questions ouvertes, pas des appels à la vente.
Utilisez les brise-glace et les attributs personnalisés : En particulier pour les prospects en phase initiale ou les cibles de grande valeur.
Utilisez les "spins" de LGM : Lorsque vous ciblez les utilisateurs d'Outlook (ce qui est courant dans les grandes entreprises), activez les "spins" pour contourner les filtres anti-spam.
Réchauffez vos prospects à travers les différents canaux : Familiarisez-vous avec les visites sur LinkedIn, les points de contact doux ou les publicités de la marque avant que l'e-mail n'arrive dans leur boîte de réception.

En résumé, l'optimisation de l'email ne consiste pas seulement à mieux écrire, mais aussi à mettre en place une infrastructure solide, à rester sous le radar et à aligner chaque élément (technique, stratégique, créatif) sur votre segment. La Growth Machine vous donne les outils pour surveiller et agir à chaque niveau.

Optimisation des tâches d'appel

Introduction

Les tâches liées aux appels constituent le point de contact le plus direct et le plus humain de votre séquence. Mais elles sont aussi les plus difficiles à réaliser : il faut du temps, de la précision et une structure bien définie pour obtenir des résultats, surtout si vous visez la conversion, et pas seulement la connexion.

Dans La Growth Machine, les tâches d'appel sont visibles directement dans votre tableau de bord, avec 4 indicateurs clés :

Leads contactés : nombre total d'appels déclenchés dans la séquence.
Leads injoignables : ceux que vous n'avez pas pu joindre par téléphone.
Ont répondu : ceux qui ont répondu et se sont engagés.
Leads gagnés : ceux convertis pendant ou après l'appel.

Votre objectif n'est pas seulement de réduire le taux d'"injoignables", mais aussi d'établir des conversations qui convertissent, même si l'appel ne débouche pas sur un accord immédiat.

Quand appelez-vous ?

Si votre taux d'inaccessibilité est élevé, le problème est souvent lié à la synchronisation ou à la qualité des données.

Améliorer :

Appelez pendant les périodes optimales : Les appels en fin de matinée (10-11h30) et en début d'après-midi (14-16h) ont tendance à donner de meilleurs résultats.
Évitez d'appeler juste après un courriel ou un message LinkedIn, à moins que le prospect n'ait montré des signes d'activité. Donnez la priorité aux prospects chauds.
Utilisez de bonnes données téléphoniques : Veillez à ce que votre enrichissement comprenne des numéros de téléphone mobile ou direct valides.

Utiliser un script

Un bon appel de vente n'est pas un discours, c'est un outil de découverte et de qualification. En vous basant sur la structure recommandée dans l'article, essayez d'obtenir un flux comme celui-ci :

Ouverture (30 sec)
Soyez humain. Commencez par votre nom, votre intention et vérifiez la disponibilité.
"Bonjour {prénom}, c'est {{votre nom}}. Je sais que cela sort un peu de l'ordinaire - avez-vous 30 secondes ?"
Contexte (1 min)
Rappelez-leur pourquoi vous les appelez, surtout si c'est à la suite d'une séquence multicanal.
"Nous avons été en contact sur LinkedIn - j'ai pensé vous appeler rapidement.
Accroche de valeur (2-3 min)
Partagez une valeur clé en fonction de leur profil ou de leur problème. Ne présentez pas l'ensemble de votre produit.
Découverte (2-5 min)
Posez des questions pour comprendre leur contexte et qualifier leur intérêt.
"Comment gérez-vous actuellement X ?
"C'est vous qui êtes en charge de Y ?"
Fermer (1 min)
Ne suggérez les étapes suivantes que si l'intérêt est clair - dans l'idéal, prenez rendez-vous ou convenez d'un suivi.
"Serait-il judicieux d'approfondir cette question dans le cadre d'une courte démonstration avec l'équipe ?

À quoi ressemble un "bon" taux d'appel ?

Il n'existe pas de critères précis pour les appels, car les résultats dépendent fortement de votre PCI et du moment choisi, mais nous nous basons sur notre expérience :

L'objectif est qu'au moins 25 à 30 % des appels reçus débouchent sur une étape ultérieure (réunion, essai, etc.).
Suivez votre taux d'inaccessibilité : un taux supérieur à 50 % peut indiquer des problèmes de données ou de temps.
Si les appels ne se convertissent pas, revoyez l'historique de votre message : peut-être le prospect n'était-il pas suffisamment qualifié pour faire l'objet d'un suivi téléphonique.

L'appel est un effort important, il doit donc être largement récompensé. Il faut l'utiliser au bon moment, avec le bon script, sur les bons prospects.

Passons maintenant au module suivant : Construire une machine à prospects !

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