Construire des séquences de sensibilisation, c'est bien.
Savoir exactement lesquelles sont performantes - et pourquoi - est ce qui distingue les meilleures équipes.
Allbound n'est pas une question de volume.
Il s'agit de de signaux, d'itération rapide et de mise à l'échelle intelligente.
Chaque action d'un prospect - ouverture, clic, réponse, ignorance - vous dit quelque chose.
Si vous savez comment les lire.
Dans cette section, nous nous pencherons sur les KPI de vente clés que vous devez suivre :
- Comprendre ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas)
- Optimisez vos messages et vos séquences
- Augmentez vos taux de conversion sans épuiser vos listes de prospects
Prêt à décoder vos résultats ? Entrons dans le vif du sujet.
Partie IV - Principaux indicateurs de performance commerciale à suivre : Comment savoir si vos séquences de sensibilisation fonctionnent
Mesurer la performance de votre séquence de sensibilisation
Vous avez construit la séquence. Vous avez rédigé les messages. Vous avez lancé la campagne.
Mais si vous ne mesurez pas la réaction des gens, vous ne vendez pas, vous ne faites qu'envoyer.
La beauté d'Allbound réside dans le fait que votre flux de travail de vente est riche en données de par sa conception. Chaque étape laisse un signal : Ont-ils ouvert ? Ont-ils cliqué ? Se sont-elles connectées ? Répondu ? Vous ont-ils ignoré complètement ?
Cette section porte sur le décodage de ces signaux. Car si vous savez comment lire les chiffres, vous saurez exactement comment réparer (ou mettre à l'échelle) ce que vous avez construit.
1. Taux d'acceptation des connexions LinkedIn
Ce qu'il vous dit : Votre profil et votre campagne de sensibilisation sont-ils suffisamment convaincants pour vous permettre d'établir une connexion ?
Il s'agit de votre première impression. Elle mesure si votre cible voit votre nom, votre photo et votre titre... et si elle se dit "Oui, je vais mordre".
Critères de référence :
- 20-25% : ligne de base (c'est-à-dire "pas mal, mais réparable")
- 25-35% : solide
- 35% + : Votre jeu d'échauffement est au point
Si vous êtes en dessous de 20 %, c'est généralement dû à l'une des trois raisons suivantes :
- Profil faible (valeur ajoutée peu claire, pas de preuve sociale)
- Mauvais ciblage (pas le PIC)
- Approche froide (pas de réchauffement social)
Comment l'améliorer ?
- Affinez votre titre : orientez-le vers les résultats
- Ajouter une bannière personnalisée avec des déclencheurs de crédibilité
- S'engager avant de se connecter
2. Taux d'ouverture des courriels
Ce qu'il vous dit : Votre ligne d'objet fait-elle son travail ? Il s'agit de la mesure de l'attention. Si le taux d'ouverture est faible, cela signifie que votre e-mail n'a eu aucune chance et qu'il est mort dans la boîte de réception.
Critères de référence :
- 60-80% : sains
- < 40%: spam signals or misaligned targeting
- 80% : vérifiez la qualité de votre liste (vous envoyez-vous des e-mails par erreur ?)
Comment l'améliorer ?
- Tester des lignes d'objet courtes par rapport à des lignes d'objet axées sur la curiosité
- Assurez-vous que votre domaine d'envoi est bien chauffé
- Revoyez vos segments - la pertinence compte plus que le volume
3. Taux de clics sur les courriels
Ce qu'il vous dit : Votre message incite-t-il à l'action ?
Oubliez les ouvertures - c'est le moment où quelqu'un montre son intention. Si personne ne clique, votre texte est peut-être trop vague, votre CTA faible ou votre lien enterré.
Critères de référence :
- 5-8% : solide
- 8%+ : il est temps d'intensifier ce message
- < 3%: fix your offer or positioning
Comment l'améliorer ?
- Ajoutez un CTA clair (pas trois options et un lien vers le calendrier).
- Faites en sorte que votre proposition de valeur puisse être scannée en 3 secondes
- Utiliser des déclencheurs d'intention de première partie (visite > clic > reciblage)
4. Taux de réponse sur LinkedIn
Ce qu'il vous dit : Suscitez-vous des conversations honnêtes ? Il s'agit d'un signal de conversion : combien de prospects répondent à votre campagne de sensibilisation ?
Critères de référence :
- 10-30% : standard
- 30%+ : territoire d'élite
Si votre message reçoit des réponses, c'est qu'il s'agit d'une réponse :
- Vous avez réussi la personnalisation (sans paraître effrayant)
- Votre proposition de valeur est claire
- Vous vous êtes familiarisé avec le réchauffement social
Pas de réponse ? Repensez votre stratégie de communication. Vous êtes soit :
- Demander trop tôt
- Envoi trop long
- Ou ne pas s'attaquer à un véritable problème
Partie V - Analyser les résultats : quand les indicateurs clés de performance des ventes rencontrent l'impact stratégique
Coût SQL (coût d'acquisition des prospects qualifiés)
Ce qu'il vous dit : Combien payez-vous pour générer un prospect qualifié ?
Formule : (Coût total du contenu + distribution) / Nombre de SQL
Incluez
- Création de contenu (pigistes, heures internes, montage vidéo)
- Distribution payante (annonces, parrainages)
- Outils (LGM, enrichissement, CRM)
- Main d'œuvre (temps de travail des DTS, opérations de marketing)
Pourquoi c'est important: Il s'agit de votre indicateur d'efficacité. Faible engagement + coût SQL élevé = repensez votre mix. Prix élevé mais conversion élevée ? Il est temps de l'adapter, pas de l'arrêter.
Taux de conversion et calendrier des ventes
Ce qu'il vous dit : Vos équipes de vente et de marketing sont-elles alignées, ou perdez-vous des prospects lors du transfert ?
Deux indicateurs clés à surveiller :
- Conversion MQL - SQL
- SQL - Taux de conclusion des contrats avec les clients
Si les pistes stagnent entre les étapes, il y a deux problèmes :
- Désalignement dans la définition du plomb
- Il n'y a pas de retour d'information entre les équipes
Suivez-le avec :
- Séquences LGM: source de la campagne d'étiquetage
- CRM : suivre les changements d'étape, gagner des raisons
- Tableaux de bord partagés avec responsabilité conjointe (les ventes ET le marketing sont responsables des chiffres)
Lorsque vous rassemblez ces KPI, vous obtenez plus que de simples chiffres. Vous obtenez une carte en temps réel de ce qui fonctionne, de ce qui ne fonctionne pas et de l'endroit où se cachent les frictions dans votre entonnoir.
Parce que les meilleures séquences Allbound ne sont pas seulement bien écrites, elles sont aussi bien mesurées. Et optimisées sans pitié.
Partie VI - Mesurer la performance de votre stratégie Allbound
Suivez l'ensemble de votre système Allbound
Le suivi des ouvertures, des clics et des réponses est une excellente chose. Mais vous volez toujours à moitié aveugle si vous ne mesurez pas la façon dont l'ensemble du système fonctionne.
Cette dernière couche d'indicateurs de performance clés ne concerne pas les micro-signaux. Il s'agit de la santé opérationnelle de votre stratégie. Si ces chiffres ne sont pas bons, peu importe la qualité de votre contenu ou de vos séquences, votre système fuit les revenus.
Décortiquons les indicateurs clés de performance qui vous permettent de savoir si votre moteur Allbound fonctionne à plein régime.
1. Respect des accords de niveau de service (SLA)
Ce que cela vous apprend : Les ventes et le marketing remplissent-ils leur part du contrat ?
Un accord de niveau de service n'est pas qu'un simple jargon d'entreprise. C'est la poignée de main de votre équipe : "Nous envoyons des prospects qualifiés. Vous assurez un suivi rapide. Nous sommes tous les deux gagnants".
Ce qu'il faut suivre:
- % de MQL qualifiés par les ventes dans les délais convenus
- Délai de la première réponse (en particulier pour les clients potentiels)
- Délai entre le transfert de MQL à SQL
Si vous ne respectez pas les délais, vous perdrez des marchés, non pas à cause d'un mauvais ciblage, mais à cause d'un mauvais suivi.
Comment l'utiliser ?
- Gérer un tableau de bord hebdomadaire des accords de niveau de service (SLA)
- Mettre en évidence les retards dans les réunions interfonctionnelles
- Utilisez votre CRM pour automatiser les alertes temporelles
C'est l'un des indicateurs les plus purs de la confiance entre les ventes et le marketing. Et la confiance permet de gagner du temps.
2. Délai de traitement
Ce qu'il vous dit : À quelle vitesse passez-vous de la "nouvelle piste" à l'action réelle ?
Dans Allbound, c'est la rapidité qui l'emporte. Si un lead arrive dans votre CRM et reste pendant 72 heures sans que personne n'y touche ? Ce n'est pas une stratégie, c'est une opportunité manquée.
Mesure : Temps moyen entre la création du lead → première action significative (email, appel, connexion)
Segmenter par :
- Type de lead (MQL vs. inbound vs. outbound)
- Canal (LinkedIn vs. payant vs. référence)
- Équipe (SDR 1 vs SDR 2 vs CSM handoff)
Qu'est-ce qui est bon ?
- < 24 hours = your ops game is tight
- 48 heures = vous avez des problèmes de friction des prospects, pas de problèmes de génération de prospects
3. Taux d'alignement ventes-marketing
Ce qu'il vous dit : Vos équipes collaborent-elles ou coexistent-elles ?
Le désalignement n'apparaît pas toujours dans les indicateurs de performance clés. Il se traduit par des ratés :
- Les ventes ignorent les MQL
- Le marketing envoie des prospects non qualifiés
- Boucle de rétroaction nulle sur ce qui est en train de convertir
Alors, comment suivre l'"alignement" ? Vous le rendez tangible.
Établissez un score composite sur la base des éléments suivants :
- Accord sur les définitions MQL/SQL (oui, littéralement écrites)
- Participation à l'examen conjoint des pipelines
- Taux de satisfaction de l'ensemble de l'équipe (qualitatif + enquête)
Ne vous contentez pas de supposer l'alignement. Mesurez-le. Parce qu'Allbound sans alignement ? Il s'agit simplement de deux équipes déconnectées qui envoient des courriels à la même liste.
4. Vitesse du pipeline
Ce qu'il vous dit : A quelle vitesse transformez-vous les intérêts en revenus ?
Il s'agit de l'indicateur de performance Allbound. Si tout le reste fonctionne (contenu, ciblage, sensibilisation, processus), la vélocité indique la vitesse à laquelle les fonds se transforment en dollars.
Formule : (Nombre d'opportunités × Taux de réussite × Taille moyenne de l'affaire) / Durée du cycle de vente
C'est la façon la plus propre de répondre : Croissons-nous efficacement ou augmentons-nous simplement de manière frénétique ?
À surveiller :
- Si la vélocité est faible mais que le nombre d'opp est en hausse, c'est que vous recherchez la quantité et non la qualité.
- Si la taille de l'affaire diminue, revoyez votre segmentation.
- Si la durée du cycle s'allonge, resserrez votre jeu au milieu de l'entonnoir.
Utilisez cet ICP pour repérer:
- Goulets d'étranglement de l'entonnoir
- Les ratés d'allumage de l'ICP
- Traînée de processus
À retenir
Vous avez le contenu. Vous avez les séquences. Vous avez les flux de travail qui tournent. Mais si vous ne mesurez pas les bons éléments, vous n'optimisez pas. Vous ne faites que deviner.
Voici ce qu'il faut garder à l'esprit si vous voulez transformer votre stratégie Allbound en une machine performante :
- Le contenu est un levier de revenus. Suivez-le comme tel.
Oubliez les pages vues. Concentrez-vous sur les taux de conversion, l'impact de l'attribution et la vélocité. Si le contenu ne génère pas de prospects ou n'accélère pas les transactions, il n'est pas stratégique, il est décoratif. - Les indicateurs de performance sociale vous indiquent qui regarde (et si ce sont les bonnes personnes)
Sur LinkedIn, ne vous contentez pas des impressions. Suivez la croissance du nombre d'adeptes du PCI, les taux d'engagement et les clics qualifiés. Si votre contenu n'attire pas les acheteurs, corrigez le message ou changez de messager. - Les séquences de sensibilisation vivent et meurent en fonction de la réaction des prospects
Les ouvertures et les clics sont des enjeux de table. Les réponses et la vitesse de conversion sont de l'or en barre. Si les taux de connexion chutent ou si les taux de réponse stagnent, c'est que votre ciblage n'est pas bon ou que votre message ne résonne pas. - Si vos équipes de vente et de marketing ne sont pas alignées, votre entonnoir fuit
La conformité aux accords de niveau de service, la rapidité de transfert des prospects et les boucles de rétroaction entre les équipes sont votre ciment. Le désalignement tue les affaires en silence et à grande échelle. - La vitesse du pipeline est votre étoile polaire
Il ne s'agit pas seulement du nombre de prospects que vous générez. Il s'agit de la vitesse à laquelle vous les transformez en chiffre d'affaires.
Suivez-le. Décomposez-la. Eliminez les goulets d'étranglement. - Ce qui est mesuré est amélioré
Les équipes qui se développent le plus rapidement ne sont pas seulement meilleures dans l'exécution. Elles sont meilleures pour apprendre de leurs données.
Créez le tableau de bord. Exécutez la rétro. Partagez les informations.
Et n'oubliez pas : vous n'avez pas besoin de plus de mesures, vous avez besoin des bonnes mesures. bonnesIl vous faut les bons indicateurs, suivis de manière cohérente et pris en compte rapidement.
