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La plupart des équipes commerciales continuent d’utiliser des méthodes dépassées :
En réalité, vos prospects reçoivent plus de 100 messages de vente par jour. Les approches génériques finissent à la corbeille immédiatement.
La principale raison pour laquelle les commerciaux échouent ? Ils contactent les mauvaises personnes au mauvais moment. La segmentation est aujourd’hui le plus grand défi des ventes.
Alan Ruchtein – Founder @The Startup Effect
En 2025, la priorisation des leads ne se limite plus aux intitulés de poste. Elle repose sur le bon timing et le comportement. Les meilleurs sales savent repérer quand un prospect est prêt à acheter, pas seulement qui cibler.
L’approche traditionnelle : Filtrer par taille d’entreprise, secteur, fonction. Envoyer 500 messages identiques. Résultat : taux de réponse décevant.
L’approche stratégique : Exploiter les signaux comportementaux et l’Intent Data pour cibler précisément les prospects. Résultat : jusqu’à 4× plus de réponses.
La différence ? Le contexte et le timing.
Quand quelqu’un interagit avec le post de votre fondateur, s’inscrit à votre webinaire ou visite votre page tarifs, c’est le moment de le contacter.
Chez La Growth Machine, nous avons développé deux fonctionnalités pour optimiser le traitement des leads :
LGM’s Lookalike Search
Trouver de nouveaux prospects
Tous les signaux ne se valent pas. Voici comment les interpréter :
Les signaux d’intérêt indiquent la curiosité :
Les signaux de timing suggèrent l’urgence :
Les signaux d’intention d’achat montrent que le prospect est prêt à passer à l’action :
Les outils traditionnels ratent souvent des signaux subtils mais cruciaux, comme les visites répétées sur des pages comparatives ou de documentation API. Une IA de lead scoring repère ces comportements essentiels et offre à vos commerciaux un avantage décisif, en identifiant les acheteurs avant qu’ils ne remplissent un formulaire ou demandent une démo.
Les signaux comme une levée de fonds récente, les nouvelles embauches (surtout les postes seniors comme VP Sales) ou un changement de technologie sont des déclencheurs clés en Outbound. L’IA les détecte immédiatement, permettant aux sales d’agir en quelques minutes au lieu de plusieurs heures ou jours.
La vitesse est clé : être le premier à engager peut faire la différence entre signer ou perdre un deal.
Mais tous les signaux ne sont pas pertinents. L’IA filtre les faux positifs : Par exemple, une levée de fonds dans la biotech n’a aucun intérêt si votre produit cible les SaaS B2B. Le filtrage intelligent basé sur le type d’entreprise, la pertinence du rôle et les signaux superposés garantit que votre prospection reste pertinente.
Un signal isolé peut indiquer une simple curiosité, mais combinés (levée de fonds, embauche d’Account Executives, adoption d’une nouvelle technologie) ils traduisent une intention d’achat active.
L’IA de lead scoring leur attribue un score et les priorise, pour mettre en avant vos leads les plus chauds à grande échelle.
Exemple : une équipe technique consulte plusieurs fois la documentation d’intégration ; l’IA alerte immédiatement un SDR qui contacte le prospect ; le deal est signé en 45 jours. Sans détection IA, l’opportunité aurait été manquée.
Les signaux n’ont de valeur que s’ils sont actionnables. La Growth Machine envoie les Intent Data enrichies directement dans votre CRM ou sur vos canaux Slack, avec le contexte et les prochaines étapes. Plus de doute : vos équipes agissent vite et efficacement.
Les métriques à surveiller pour évaluer l’efficacité des signaux IA incluent le taux lead-to-meeting, le nombre d’opportunités qualifiées commercialement (SQO) et la rapidité du premier contact. Ces KPIs valident si vos sales exploitent correctement les signaux pour un impact maximum.
Attention, certaines erreurs sont fréquentes quand on débute dans la segmentation des leads grâce à l’IA. Vouloir exploiter tous les signaux peut surcharger vos équipes de trop d’informations. Pour éviter cela, commencez léger, utilisez un filtre ICP (Ideal Customer Profile) strict, collectez des retours constants de vos commerciaux et affinez votre ciblage continuellement.
Quick win : cibler les changements de poste VP/C-level combinés à une levée de fonds. Ces signaux sont faciles à actionner, hautement pertinents et convertissent exceptionnellement bien quand ils sont associés à une messagerie personnalisée.
Arrêtez de chercher manuellement vos prospects. Laissez l’IA faire le gros du travail.
Le défi classique : Passer des heures à faire défiler LinkedIn Sales Navigator, construire manuellement des listes, se demander constamment si vous ciblez les bonnes entreprises.
Notre solution : Lookalike Search analyse les caractéristiques de vos meilleurs clients et trouve automatiquement des prospects similaires.
Suivez la méthode étape par étape :
Ne vous reposez pas uniquement sur Lookalike. Superposez les données comportementales pour une précision maximale. Combinez les entreprises similaires avec les prospects qui ont montré des signaux d’Intent récents, c’est là que l’efficacité augmente significativement.
Exemple pratique : Au lieu de cibler « toutes les entreprises SaaS », ciblez « les entreprises SaaS similaires à Salesforce + les employés qui ont assisté à des webinaires d’automatisation commerciale dans les 30 derniers jours. »
Lookalike Search de La Growth Machine trouve continuellement de nouveaux prospects similaires à vos leads convertis. Configurez-le une fois, recevez chaque jour de nouveaux prospects qualifiés.
Comment ça fonctionne :
LGM’s Lookalike Search
Trouver de nouveaux prospects
Optimiser votre IA de lead scoring pour des campagnes qui déclenchent de vraies conversations
Le framework a adopté pour des campagnes authentiques :
Les objectifs principaux sont toujours les mêmes : vraies conversations, priorisation des leads plus intelligente, messages réels, meilleure prospection, conclure plus vite.
Alan Ruchtein – Founder @The Startup Effect
Pourquoi les notes vocales fonctionnent :
Grâce à la fonction AI Voice Messages de La Growth Machine :
Exemple de script : « Salut [nom], j’ai remarqué ton commentaire sur [post spécifique]. Curieux de tes réflexions sur [sujet pertinent], j’aimerais connaître ton point de vue. »
Au lieu d’envoyer un long message, Real Chat Mode divise votre prospection en segments de conversation naturels :
Message traditionnel : Un seul et même long paragraphe.
Avec Real Chat Mode :
Les bénéfices :
La priorisation des leads alimentée par l’IA transforme radicalement votre approche commerciale :
La prochaine fois, nous explorerons comment l’IA peut personnaliser votre messagerie à grande échelle.
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